Quando si parla di software per la gestione dei contatti commerciali di solito si pensa subito al CRM (Customer Relationship Management). In effetti i software CRM semplificano, e di molto, la gestione delle lead lungo tutto il loro processo di acquisto.
Tuttavia, ci sono casi in cui l’uso esclusivo di tools come HubSpot o Salesforce non è sufficiente a risolvere alcune criticità all’interno di una rete commerciale. Ecco perché servono software integrativi che agevolino ogni singolo passaggio.
Per il successo d’impresa e l’ottimizzazione dei processi interni, è sempre più fondamentale riuscire ad allineare i team Marketing e Vendita. Se la tua azienda vuole seguire il filone del Sales Enablement, dopo aver compreso di che cosa si tratta e come applicarlo in una strategia, bisogna considerare gli strumenti utili per raggiungere questo obiettivo. Ecco perché in questo articolo ti elenco i tool che Marketing e Sales devono assolutamente considerare.
“Content is King”: ci aveva visto lungo Bill Gates nel 1996. Se il contenuto è sovrano, in quanto fondamentale nel marketing digitale per acquisire autorevolezza, credibilità e fiducia verso i nostri possibili clienti, tanto più una strategia di contenuti sales è di aiuto ai team di vendita nel creare relazioni efficaci, durature e sviluppare nuovo business. Ecco perché oggi ti parlo di Sales enablement content, cioè tutti quei contenuti e materiali di vendita necessari per accompagnare meglio i potenziali clienti nel loro buyer’s journey, fornendoti modelli ed esempi da utilizzare nella tua azienda.
Dal contatto alla vendita. Questi sono in estrema sintesi gli obiettivi del Lead Management.
Il modo corretto di gestire i contatti però varia (e non di poco) a seconda di come è strutturata e articolata la rete sales, specie se le attività commerciali sono svolte da figure esterne all’azienda. In questo secondo caso, infatti, si possono presentare criticità ulteriori che il solo impiego di un buon CRM non può risolvere.
Sales Enablement è un termine che identifica un metodo basato su dati, informazioni, procedure da fornire alla forza vendita (agenti commerciali) per supportarla nella creazione di relazioni efficaci con i possibili clienti, al fine di sviluppare nuovo business.
Al giorno d’oggi ci sono diverse soluzioni software per il Sales Enablement.
Il lead scoring marketing è l’attività di attribuzione di un punteggio ad ogni potenziale cliente sulla base del relativo valore percepito per l’azienda.
Customer Journey personalizzata, processi di vendita incentrati sul cliente... Dopo che per anni il marketing si è focalizzato sul buyer persona per alimentare le pipeline commerciali, anche il team commerciale (o sales) si sta trasformando spinto dalla necessità di muoversi sulla stessa lunghezza d’onda. Protagonista dell’evoluzione del commerciale è la vendita inbound, o inbound sales.
