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27 ottobre 2022

I 5 principali obiettivi marketing per il 2023

Roberta Paulon

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Gli ultimi due mesi dell’anno coincidono, nella maggior parte delle aziende strutturate, con i momenti nei quali si stabiliscono obiettivi di marketing e obiettivi di vendita. Può essere una fase complessa: non è sempre facile identificare gli obiettivi più importanti perché bisogna anche dare uno sguardo all’orizzonte, motivo per cui abbiamo letto con interesse una ricerca condotta da HubSpot, che ha intervistato oltre 500 Marketing Manager, per scoprire quali sono gli obiettivi marketing che contano di più per loro sull’orizzonte 2023. E ne abbiamo tratto alcune riflessioni su come raggiungerli.

I 5 principali obiettivi marketing per il 2023

 

1. Aumento di vendite e di fatturato

Ok, forse questo non è l’obiettivo più originale che abbiamo visto... Non serviva chissà quale studio a dire che per le aziende “l'aumento dei ricavi e delle vendite” è la priorità assoluta per il 2023…

Tuttavia, se ovviamente aumentare le entrate è non un obiettivo ma L’Obiettivo principale, il nostro lavoro è quello attirare il pubblico giusto, creare contatti e influenzarli in modo che percorrano tutta la pipeline per le vendite fino a diventare customer.

Perché è importante parlare di aumento delle vendite?

Perché lo scopo del Marketing deve essere la vendita, altrimenti è fine a se stesso. Per aumentare le entrate, i reparti marketing devono identificare chiaramente buyer persona, controllare e ottimizzare costantemente i modi attraverso i quali vengono raggiunti. Negli ultimi anni è emerso che non esiste un approccio unico per una generazione di lead ma che ne esistono di ottimali: per molte aziende che ci chiedono un progetto di Inbound Marketing la priorità non è più far arrivare i contatti, ma migliorarne la qualità.  

In base agli obiettivi, potresti testare nuove CTA sulla Landing page, provare a creare offerte più accattivanti sul fronte del prezzo o concentrare i tuoi sforzi su campagne di lead nurturing più potenti, cambiare canale social perché magari il pubblico è diverso oppure si è spostato rispetto a qualche anno fa in altre piattaforme come Instagram o TikTok.

Per vincere la sfida del fatturato 2023, abbiamo stilato questi cinque buoni consigli

  1. Passare da un obiettivo di sola “revenue” a un obiettivo di entrate e costo di acquisizione: si chiama ottimizzazione.
  2. Trovare soluzioni tecnologiche che consentano la misurazione del CAC a livello di software: il migliore a nostro avviso si chiama HubSpot.
  3. Far evolvere i tuoi modelli di attribuzione di marketing:  si chiama Attribution Model.
  4. Comprendere a fondo il tuo pubblico e le sue esigenze per fornire i messaggi giusti al momento giusto: si chiama profilazione.
  5. Incoraggiare la misurazione di ogni attività di marketing: sempre con HubSpot.

 

2. Migliorare l'allineamento Marketing - Sales


Secondo le statistiche, le organizzazioni con team di vendita e marketing strettamente allineati hanno maggiori probabilità di superare gli obiettivi di fatturato (vedi questo articolo sullo Smarketing). Ecco perché il 19% dei responsabili marketing presi in considerazione nella ricerca di cui parlavamo all’inizio afferma che migliorare l'allineamento con il reparto vendite è uno dei loro principali obiettivi per il 2023.

Come si fa a migliorare l’allineamento tra i reparti?

Molto ha a che vedere con i processi interni e i ruoli, ma il primo e più sottovalutato passo è creare insieme le vostre Buyer Personas. Questo perché i commerciali hanno le “mani in pasta” tutti i giorni con i potenziali clienti e li conoscono bene: possono quindi supportare il tuo reparto Marketing nell’individuare i loro bisogni e desideri, i touchpoint, le loro preferenze, eccetera.

I team di vendita sono generalmente “portatori di chicche” sui potenziali clienti poiché parlano con loro quotidianamente. Per il Marketing, collaborare significa essere in grado di creare un quadro più completo del Buyer Persona individuando dettagli che normalmente potrebbero non rientrare in una ricerca di marketing.

Un altro importante momento di collaborazione è la schematizzazione del Buyer’s Journey: chi meglio del venditore ti può aiutare a farlo? Da un confronto su questo tema può emergere un intero piano editoriale di argomenti che i potenziali lettori desiderano conoscere prima di acquistare, le curiosità che hanno o l’uso che vorrebbero farne.

In altre parole, lavorando a stretto contatto i team Marketing e Sales possono creare un'esperienza d’acquisto più fluida e fidelizzare i clienti.

Se il commerciale si trova davanti un contatto che ha già consultato tutte le informazioni che gli servivano sul prodotto o servizio, sarà anche più semplice chiudere la trattativa o la vendita.

 

3. Promuovere le relazioni

Relazioni e fidelizzazione: per il 19% degli intervistati sono obiettivi primari. In un (altro) anno di incertezza come quello che sta per arrivare, consolidare i clienti attuali garantisce alle aziende un buon punto di partenza. Quindi in realtà ci aspettavamo anche un punteggio più alto per questo obiettivo.

Assolutamente da riportare questa significativa citazione di Jennifer Chou Senior Director of Integrated Marketing di Dropbox che abbiamo trovato sul blog di Hubspot, che, tradotta, dice: 

Il marketing riguarda la narrazione e l’immaginazione legate all’aiuto: come le tue soluzioni/i tuoi prodotti possono aiutare le persone a raggiungere i loro obiettivi. Avere una migliore comprensione dei tuoi clienti e delle loro esigenze è fondamentale per creare quella connessione intangibile che crea affinità, considerazione e, in definitiva, lealtà. I clienti vogliono relazionarsi con le aziende in modi nuovi e sentire quella connessione: il cliente vuole sentire che quel prodotto o servizio è creato apposta per lui o lei. Questo è davvero importante se pensiamo al 2023. Stiamo costruendo flussi di lavoro migliori sui contenuti per i nostri utenti. E dobbiamo conoscere anche le loro sfide e i loro obiettivi, in modo che possano concentrarsi su quello che funziona meglio". 

In questo capitolo bisogna necessariamente parlare di Values.

Non c’è scampo: sono i valori che legano le persone al marchio e le persone si sentiranno tanto più connesse alla tua attività tanto più condividono la stessa visione.

In questo caso non è solo un buono storytelling sulla pagina Chi Siamo a fare la differenza (che pure è importante), ma tutte le azioni che il marketing esprime in ogni punto di contatto con il cliente o potenziale cliente. Ad esempio, se un tuo valore è la condivisione o la collaborazione, potresti aprire delle community social per far collaborare i tuoi clienti, farli interagire tra loro per risolvere i problemi comuni. 

 

4. Pubblicità sì, ma che sia efficace...

Il 19% dei Responsabili marketing nel 2023 vuole fare un focus sulla pubblicità a patto che sia “efficace”. Questo aggettivo, “efficace” cambia totalmente il modo di vedere la pubblicità.

Non è più il tempo della creazione di slogan sui cartelloni stradali di TV, radio, eccetera, o almeno non solo; molti brand oggi fanno pubblicità quasi esclusivamente su piattaforme digitali

La pubblicità digitale è incredibilmente efficace e soprattutto è in grado di diventare sempre più efficace! Cioè, visto che sugli strumenti digitali le azioni sono tutte MISURABILI, è possibile testare nuove formule e contenuti per ottimizzare sempre più le campagne pubblicitarie. Chi può dire, invece, se un cartellone pubblicitario è più efficace con sfondo bianco o nero? Al contrario, qualsiasi azione viene monitorata se hai un buon software come HubSpot ovviamente.

 

5. Informare, migliorare la consapevolezza dei clienti su prodotti e servizi

Infine, un altro 20% dei responsabili marketing spera di riuscire a migliorare nel 2023 la comprensione dei propri clienti sui propri prodotti o servizi. Che possiamo tradurre con una strategia customer oriented. Cosa significa essere davvero customer oriented?

Risulta sempre più fondamentale dedicare del tempo a comprendere i bisogni dei nuovi consumatori in modo da poter mostrare in modo efficace come un prodotto o servizio può risolverli. Questa esigenza è tipica, ad esempio, delle aziende che esplorano nuove fette di mercato delle quali non c’è ancora piena consapevolezza. Ci è capitato di lavorare per un produttore di pannelli fotovoltaici flessibili che si possono applicare agli autotrasporti: poiché è una nicchia che pochissimi conoscono, è ovviamente importante informare le aziende di autotrasporto o di produzione di mezzi che esiste questa interessante possibilità per produrre energia in modo sostenibile. Questo è solo un esempio, ma visto che tutti noi prima di acquistare dei prodotti, ci informiamo su internet, per migliorare la comprensione dei prodotti o servizi è il caso di strutturare una strategia SEO. 

Pagine di prodotto ben ottimizzate, certo, ma anche la creazione di contenuti informativi (articoli knowledge base) e comparativi può attirare e aiutare i tuoi potenziali clienti a conoscerti e creare quel legame di fiducia tale da innescare la vendita.

Se la consapevolezza sui prodotti e servizi è un obiettivo anche per la tua azienda, ecco 3 cose su cui investire nel 2023:

  • Ottimizzare il sito per indirizzare il traffico verso il tuo sito web
  • Creare o continuare un Blog
  • Far crescere la tua community

In definitiva, stabilire qual è il tuo obiettivo o quali sono i tuoi obiettivi principali, ti aiuterà pianificare di conseguenza, incluso dove allocare budget e risorse, chi potresti aver bisogno di assumere e aree di miglioramento nella tua strategia attuale.

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Topics: Inbound Marketing



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