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25 marzo 2022

Smarketing Hubspot, cioè come allineare Marketing e Sales

Sara Bari

Smarketing Hubspot come allineare Marketing e Sales

Cosa succede se un commerciale si mette a parlare dell’ufficio Marketing?

E cosa direbbero gli impiegati del marketing dei commerciali?

È piuttosto divertente: secondo una ricerca effettuata da Christopher LoDolce docente e Program Leader della HubSpot Academy, l’87% dei termini utilizzati dagli impiegati del Marketing per descrivere i commerciali del Sales, e viceversa, sono parole dispregiative.

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Fonte: HubSpot, Power of Smarketing

Tanto per girare il dito nella piaga, possiamo scendere nel dettaglio affermando che i commerciali generalmente vengono apostrofati come poco dotati a livello intellettivo, incompetenti e pigri mentre il ramo Marketing è considerato come irrilevante, troppo teorico e "artistico" in senso dispregiativo.

Ma non siamo certo qui per seminare zizzania!

Infatti, lo stesso docente dell’Academy di HubSpot, che ha lavorato con centinaia di aziende, ha riscontrato che dove si riesce a creare allineamento tra i due reparti si registra un +20% di crescita economica annua. Infatti, entrambi i reparti, anche se in modo diverso, lavorano con lo stesso scopo: far aumentare le vendite.

Cos’è lo Smarketing secondo HubSpot

Smarketing è proprio un termine coniato in HubSpot con un gioco di parole che unisce le parole Sales e Marketing a voler indicare che la strada da seguire è l’allineamento tra i team che lavorano alla promozione del brand e dei prodotti con quello che si occupa di chiudere le vendite.

Smarketing: cos’è

Come definizione, Smarketing è un metodo di lavoro che promuove la comunicazione e la collaborazione tra team Marketing e team Sales.

Kyle Jepson, altro docente dell’Academy di HubSpot specializzato in Sales e CRM, sostiene che “lo Smarketing va visto come un lavoro di team. E “team”, in questo caso, non identifica i reparti ma gruppi di lavoro interdipendenti l’uno dall’altro”. Il concetto di base è che il team Marketing e il team Sales hanno bisogno l’uno dell’altro per portare a termine il lavoro e raggiungere l’obiettivo di vendere di più. 

 

Come si realizza lo Smarketing

Ipotizziamo le regole del gioco per realizzare lo Smarketing:

  • Entrambe le squadre devono avere gli stessi obiettivi organizzativi e questi devono essere interdipendenti.
  • La pipeline di Marketing dovrebbe essere legata a quella di vendita
  • C’è visibilità nei reciproci obiettivi e se qualcosa va male si condividono le responsabilità e si collabora per trovare il modo giusto e raggiungere il risultato pianificato
  • Il dialogo rimane sempre aperto tra le due squadre

 

Smarketing: cosa succede se non lo fai?

Prima di proseguire è necessario capire l’importanza di questa attività, ed ecco una slide significativa. Quando c’è disallineamento i commerciali danno la colpa al Marketing che genera lead cattive, mentre il Marketing sostiene che i commerciali non lavorano le lead nei tempi e nelle modalità corrette.

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Cosa succede invece quando lo Smarketing entra in funzione?

Gli effetti iniziano a percepirsi perché i due funnel, quello di Marketing e quello di vendita, diventano una cosa sola.

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I due team cominciano a lavorare uno per l’altro con vantaggi per il Marketing…

  • che raccoglie le informazioni dei contatti
  • scopre quali attività di Marketing sono più efficaci per raccogliere lead giuste
  • aumenta il Roi e spende meglio i budget aziendali

 

…e vantaggi per le vendite,

  • che ottengono lead qualificate
  • riescono a fare chiamate “più calde”
  • aumentano il tasso di chiusura in vendita
  • ottimizzano i tempi perché non devono qualificare i contatti.

 

Vantaggi dello Smarketing

Dalla collaborazione dei team possono nascere delle attività migliori:

L’analisi del Buyer Persona è più accurata e più chiara

I team possono confrontarsi su visioni diverse relativamente a come agire efficacemente sul Buyer Persona. Se i marketers possono essere empatici, va anche detto che i commerciali hanno le “mani in pasta” e conoscono meglio i clienti soprattutto se la vendita avviene in presenza o al telefono: hanno perciò la percezione degli argomenti che influenzano più o meno le scelte d’acquisto.

Esempio: il Marketing potrebbe concentrarsi molto sulla promozione della sostenibilità di un prodotto perché è la sua Unique Selling Proposition quando invece è la leva del risparmio economico a far scattare la vendita. Unendosi invece si potrebbe dare un messaggio più efficace, tipo: “il prodotto è conveniente e in più è anche sostenibile”.

 

Le azioni di Marketing sono più specifiche

Se i commerciali decodificano al Marketing quali sono gli step di convincimento che adottano di solito con i clienti, possono risparmiarsi un bel po’ di lavoro e lasciare che questa attività sia programmata automaticamente in un flusso di email (workflow).

Il Marketing dal canto suo, saprà di attivare sequenze utili finalizzate a far maturare i contatti in Most Qualified Lead.

 

La chiusura in vendita è più semplice

Trattando il percorso del potenziale cliente come un unico percorso, senza separare i due funnel, si riduce il rischio di errore nella fase finale della trattativa perché tutte le informazioni sono a disposizione dei commerciali.

 

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Metodi di Smarketing: come allineare Marketing e vendite

Qui ti rimando a due risorse gratuite: due contenuti che abbiamo già realizzato ti aiuteranno a mettere in pratica un percorso per l’allineamento delle due anime aziendali

 

Smarketing HubSpot

Infine, è il momento di parlare di strumenti.

Come anticipato all’inizio dell’articolo, HubSpot ha teorizzato lo Smarketing e quindi non ti sorprenderà sapere che HubSpot è la soluzione tecnica più adatta a realizzare questa metodologia di lavoro. Infatti, HubSpot permette di avere su un’unica piattaforma tutti i processi di Marketing, Sales e Service aggregando i dati, misurando la lead generation, organizzando pipeline di vendita e di ticket e finalizzando tutta la strategia mirata alla creazione di opportunità di vendita.

Avere una panoramica di HubSpot e delle sue potenzialità, ancor prima delle sue funzionalità, è fondamentale se vuoi avere un’azienda che lavora tutta insieme verso l’obiettivo di aumentare le vendite. Clicca qui sotto e scarica la guida completa. 

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Topics: HubSpot, Sales, Marketing Automation



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