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Lead Generation nel 2020

Come trovare nuovi clienti online

Il Metodo per generare Contatti Qualificati e Come scegliere agenzia inbound senza cadere nelle mani di “fuffa” Agencies

Come usare il web per trovare clienti; come aumentare le conversioni del sito; come generare contatti qualificati; come fare lead generation in fiera; come ottimizzare le pagine del tuo sito per trovare clienti; quali contenuti strategici usare per fare lead generation; come generare contatti a zero budget: se gli sforzi fatti finora sono stati poco producenti è giunto il momento di apprendere un metodo per raccogliere un database di contatti interessati ai tuoi prodotti e servizi.

 

Vuoi trovare nuovi contatti da inoltrare ai tuoi commerciali, ma il sito non converte? Sei sicuro di avere gli strumenti giusti per raccogliere i dati dei tuoi potenziali clienti? L’errore più grande è quello di creare un database senza conoscere a fondo quelle persone. Avere un elenco smisurato di nomi ed email senza aver profilato i contatti per ruolo, zona, interesse o qualsiasi altra informazione utile per il tuo business è un enorme spreco di tempo e denaro. Se in passato ti sei affidato ad agenzie che non ti hanno spiegato quanto è importante la profilazione e che serve una strategia alla base per fare lead generation che porti risultati concreti, è molto probabile che tu stia perdendo opportunità di business ogni giorno.

Se il tuo database non contiene le informazioni che ti servono per portare una lead a chiedere un contatto commerciale, allora non riuscirai a convertirli in clienti. Vuoi continuare a sprecare soldi su indirizzi email non profilati?

Questa pagina ti offre una panoramica su come generare lead di prima qualità seguendo il metodo inbound, da girare al reparto vendite per trasformare il maggior numero di contatti in clienti.

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Step 1: Definizione di Lead Generation

La Lead Generation è l’insieme di attività di marketing che puoi mettere in atto per generare nuovi contatti online. In altre parole, è la conversione di un visitatore che sta navigando il sito web o leggendo un blog post e che compie l’azione di compilare un modulo contatti per scaricare un contenuto di suo interesse, diventando così un contatto.

Questo è il primo passo per iniziare a raccogliere contatti nel tuo database.

Ti consiglio di leggere questi approfondimenti:

•   Cos’è la Lead Generation? Serve a Trovare Nuovi Clienti Online

•   Lead Generation: il Metodo per Generare Contatti Qualificati

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Come funziona la Lead Generation?

processo lead generation


Il meccanismo digitale alla base della Lead Generation è composto da una call to action (CTA) cioè un pulsante con un chiaro invito all’azione che porta a una landing page (o pagina di atterraggio) che contiene un form per scaricare un contenuto disponibile nella thank you page (o pagina di ringraziamento).

Vediamo un po’ meglio questi 3 elementi:

1. Call to Action

La chiamata all’azione si presenta come un pulsante che può essere di tipo testuale oppure grafico.

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Il suo obiettivo è quello di indirizzare l’utente in una pagina che vuoi tu. Attenzione però, non promettere al tuo lettore qualcosa che non esiste o perderai la sua fiducia.

Per sapere tutto sulle CTA leggi questo articolo Cos’è una Call to Action (CTA)

 

2. Landing Page

È una pagina web che ha lo scopo di convertire i visitatori in lead. Per questo presenta caratteristiche uniche come l’assenza di un menu di navigazione per evitare qualsiasi distrazione, la promessa di un contenuto interessante (che può essere una guida oppure una demo o ancora un voucher per approfittare di un’offerta speciale) e un form da compilare per riceverlo.

Scopri cosa non può mancare nella tua landing page Come Creare Landing Page: 15 Step Fondamentali

 

3. Thank you Page

La pagina di ringraziamento è visibile solo agli utenti che hanno compilato il form e contiene l’offerta promessa. Se non c’è un contenuto da scaricare, perché ad esempio si tratta di una richiesta di consulenza, allora si può usare in alternativa un Inline Message del tipo “Grazie per aver richiesto la nostra consulenza. Verrai presto contattato da un nostro esperto per fornirti tutte le informazioni di cui hai bisogno”.


Per aumentare la Lead Generation diffondi i tuoi contenuti il più possibile, attraverso i social e le email. Qui ho raccolto alcuni spunti per promuovere il tuo sito web per la Lead Generation:

•   Come Promuovere un Sito Web per la Lead Generation: 43 Idee

•   Lead Generation: Aumenta le Conversioni con 7 Modifiche

•   Lead generation: come aumentare le conversioni del sito

 

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Domande e risposte sulla Lead Generation

 Domanda 1: Come riconosco una landing page e una thank you page? 

Landing Page

La landing page è una pagina di conversione dove in cambio dei dati e delle informazioni del visitatore proponi un contenuto di valore.

Thank you Page

La thank you page è la pagina in cui ringrazi il tuo visitatore per averti dato i suoi dati e in cambio gli dai il contenuto promesso.

 

 Domanda 2: Ho già un sacco di contatti: cosa me ne faccio di altri? 

Se il tuo database è solo un elenco di nomi e indirizzi email, non te ne fai molto; al massimo puoi inviare una newsletter. Al contrario, se i contatti che raccogli sono altamente profilati diventa più semplice e veloce chiudere le trattative perché puoi inviare contenuti mirati a contatti pronti a ricevere quel tipo di comunicazione.

 

 Domanda 3: Può un video aiutare la Lead generation? 

Inserire video all'interno di una strategia con meccanismi di conversione è fondamentale per convincere più utenti possibili a lasciare i propri dati.

Qui trovi 3 modi di usare i video per generare contatti:
Usi il video Marketing per fare Lead Generation?

 

 Domanda 4: Cosa succede al contatto che entra nel mio database? 

La Lead generation non si ferma alla raccolta di contatti. Quel database di utenti profilati va nutrito con email, contenuti, guide in cascata e offerte che portano i contatti ad avvicinarsi pian piano al momento dell’acquisto scegliendo e preferendo un’azienda rispetto alle altre sue concorrenti. Questo si chiama lead nurturing

Qui ti spieghiamo come usare l’arte di costruire un rapporto con un possibile cliente per aumentare le vendite:
Come aumentare le vendite con il lead nurturing

 

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Il Metodo per generare contatti qualificati: TOFU – MOFU - BOFU

Il team Marketing e il team Vendite devono allinearsi sul concetto di lead qualificato, per poter collaborare e raggiungere insieme gli obiettivi: generare contatti pronti da passare ai commerciali che chiuderanno velocemente le trattative.

Cosa succede se un contatto non è stato valutato correttamente? Il venditore farà molta più fatica a chiudere in cliente un lead non qualificato o che si trova nella parte alta del funnel. Se non sai come acquistano i tuoi clienti è difficile capire come poter vendere nella maniera migliore. Il lead generation funnel, o sales funnel, è la soluzione a tutto questo. Viene rappresentato come un imbuto formato da tutte le fasi che precedono l’acquisto di un potenziale cliente (buyer’s journey).


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TOFU

È il Top of the Funnel e corrisponde alla parte più larga dell’imbuto, dove si concentra la grande mole di visitatori che arrivano sul tuo sito. Blog, social, contenuti posizionati sui motori di ricerca: senza un buon numero di pagine ottimizzate, non riuscirai mai a trovare il numero di lead e di clienti che speri.

MOFU

È il Middle of the Funnel. È fondamentale per riuscire a trovare clienti online, crea contenuti di alto valore a cui i tuoi potenziali clienti siano interessati e pubblicali sul sito per farli scaricare. Call to action, landing page, thank you page, form contatti, testi persuasivi: ogni aspetto ha il suo peso nell’incrementare il tasso di conversione.

BOFU

È infine il Bottom of the Funnel dove si trovano le lead più calde da passare ai commerciali.

 

 

 È possibile selezionare i contatti pronti all’acquisto da passare ai commerciali della tua azienda? 

Più informazioni conosci del tuo potenziale cliente e più sarà semplice la vendita. Per questo è fondamentale organizzare una riunione tra l’ufficio marketing e l’ufficio commerciale per capire cosa qualifica un contatto.

 RICORDA: la profilazione è alla base di una strategia di lead generation di successo. Struttura il tuo database definendo in modo chiaro gli stadi del ciclo vitale dei contatti quando e come vengono passati ai commerciali, come e dove dovrebbero essere seguiti nel post-vendita. 

  • SUBSCRIBER: un utente che si è iscritto al blog o alla newsletter. Ti basta l’indirizzo email come dato.
  • LEAD: un utente che scarica un contenuto come un catalogo o una guida. Oltre all’email puoi chiedere Nome – Cognome – profilo utente o buyer persona (per esempio, noi abbiamo un menu a tendina con queste opzioni tra cui scegliere: imprenditore, direttore marketing, direttore commerciale, marketing executive, futuro imprenditore online, responsabile IT).
  • MQL o MARKETING QUALIFIED LEAD: un contatto qualificato per il marketing che ha espresso interesse per un determinato prodotto o servizio e ha lasciato il proprio numero di telefono.
  • SQL o SALES QUALIFIED LEAD: un MQL che ha espressamente richiesto un contatto commerciale come la richiesta di un preventivo o di una consulenza.

 


 LEAD SCORING: E se potessi dare un voto alle tue lead? 

Se ancora non l’hai fatto, ti consiglio di creare subito un sistema di Lead Scoring, cioè un punteggio di valutazione per capire la bontà di un contatto.

Ecco come fare:

  1. Attribuisci un valore ad ogni fattore che ritieni importante (ad esempio +1 punto per una visita al sito, +2 punti per un’email aperta, +5 punti per la compilazione di un form, -100 punti se non è un buyer persona, ad esempio uno studente);
  2. Imposta un punteggio specifico per capire quando un contatto è pronto per la vendita (ad esempio 50 punti);
  3. Mettiti d’accordo con i commerciali sul metodo da utilizzare per passare loro i contatti (ad esempio con email o task o notifiche nel CRM).
  4. Un software come HubSpot ti aiuta sia ad attribuire valori positivi e negativi a ogni lead in modo automatico, sia nell’organizzazione delle priorità gestendo per primi i contatti più propensi all’acquisto.

 

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FOCUS: Lead Generation in fiera

Hai mai pensato che la fiera può essere un buon momento per automatizzare la raccolta di contatti?

Partecipare a una fiera di settore è sempre più un investimento molto dispendioso, per questo devi capitalizzare ogni sforzo e riuscire a generare il maggior numero di contatti qualificati lavorando prima, durante e dopo l’evento.


Cosa fare prima della fiera

Invia una DEM al tuo database per far sapere che sarai in fiera e invitarli a passare per il tuo stand per una prova prodotto o un’anteprima sulle novità di settore.

 

Cosa fare in fiera

Per raccogliere contatti in fiera, crea una landing page ad hoc. Proponi un contenuto di valore e che il tuo potenziale cliente sia disposto a ricevere rilasciando i propri dati. Ricordati di inserire nel modulo contatti tutte le info di cui hai bisogno, non troppe, ma solo quelle strettamente necessarie.

 

Cosa fare dopo la fiera

Il giorno dopo la fine dell’evento ricorda di inviare un’email di ringraziamento a tutti quelli che sono stati in fiera e proponi già un secondo contenuto per continuare il buyer’s journey (il viaggio del potenziale cliente prima dell’acquisto).

 

Per ulteriori approfondimenti, ti consiglio di leggere anche:

•   Facebook Lead Ads: come funziona?

•   Come organizzare una fiera automatizzando la Lead Generation

 

Ora che conosci tutti i segreti della LEAD GENERATION, hai bisogno della strategia completa!

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Per rispondere a questa domanda abbiamo attivato un configuratore online, grazie al quale possiamo fornirti un prospetto prudenziale dei risultati che puoi avere a seconda del settore, budget e area in cui sei attivo.

Provalo subito, usa la sfera di cristallo

Il traffico di ricerca organico è la fonte migliore per ottenere lead di qualità: in molte situazioni è più facile convertire un visitatore organico rispetto ad uno che è arrivato sul tuo sito da un annuncio a pagamento! Scrivere contenuti interessanti e che seguono le linee guida della SEO porta risultati visibili dopo qualche mese dalla loro pubblicazione, per questo nelle fasi iniziali diamo un boost attraverso inserzioni Google ADS e Facebook ADV.

Qui abbiamo elencato i 7 migliori consigli per ottimizzare le tue landing page per il traffico organico e per la lead generation: Landing page: come fare lead generation anche senza ADS

Minimizza le informazioni da chiedere ai tuoi visitatori a seconda del contenuto che stai offrendo; per esempio, per scaricare un catalogo sono sufficienti le informazioni base (nome – cognome – email – e magari il buyer persona) mentre in fase di richiesta consulenza si può chiedere anche numero di telefono – orario e giorno per essere contattato.

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