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Blog Inbound Marketing Italia

Cos’è il buyer’s journey? È il viaggio del buyer personas

Autore: Cecilia Secco

24/11/14 11.12

significato_buyers_journey

L'obiettivo di qualsiasi strategia di marketing di un sito web dovrebbe essere quello di creare contenuti accattivanti e significativi per il buyer personas, in modo da educarlo e guidarlo verso una decisione di acquisto.

Se non sai chi sia, o non ti è ancora chiaro perchè non hai speso tempo per costruire il tuo, leggi prima Cos’è il buyer personas? È il protagonista dell'Inbound Marketing

Allora definiamo in modo più preciso come procedere:

Il buyer’s journey è il processo di ricerca che percorre ogni persona prima di una qualsiasi ordine o acquisto, e si conclude con la decisione di acquisto.

Il BJ inizia quando il buyer persona rileva l’esistenza di un problema o di un’opportunità, e si conclude al momento della decisione di acquisto o di definizione della soluzione da adottare. Non pensare al futuro cliente quando ormai è toppo tardi, quando ha già cercato in internet tutte le proposte possibili, e tutti i tuoi competitors si sono fatti in quattro per dargli le migliori informazioni sulle soluzioni che loro propongono. Potrebbe essere troppo tardi per introdurti! Potrebbe essere troppo tardi per parlare di te! La tua azienda deve sempre essere presente, in ogni fase di questo percorso, con contenuti pertinenti, per condurre e guidare il prospect nella direzione dell’acquisto.

Dai sempre al cliente ciò di cui ha bisogno, e costruisci passo dopo passo la reputazione dell’azienda. Così creerai sostenitori per il tuo marchio, e relazioni personali e durature con loro. Non devono solo essere convinti, ma anche entusiasti di te!

"Il 25% dei responsabili di marketing dice che la propria priorità del 2013 sia stata raggiungere il pubblico giusto." HubSpot 2013 State of Inbound Marketing Research Report."

Allora, dove è che si sbaglia più spesso? Secondo SiriusDecisions Inc., oggi circa il 50% di tutte le richieste provengono da canali inbound; e la percentuale dovrebbe aumentare al 70% entro il 2016. Questa statistica sottolinea quanto sia importante creare contenuti educativi pensati e personalizzati per l'acquirente dall’inizio del suo percorso fino alla scelta e alla decisione di acquisto.

Le aziende che si comportano da migliori educatrici avranno il maggior successo.

Tieni sempre a mente che quando i tuoi clienti si informano per contattare un addetto alla vendita, potrebbero avere già percorso tra il 60% e il 90% del buyer’s journey. Per questo è così importante che tu ti introduca subito, ma se non sei sicuro di chi sia l'acquirente o di ciò che sta cercando, non sarai in grado di fornire educazione adatta. Devi prima avere chiaro chi sono e cosa vogliono. Come fare?

I tuoi buyer personas dovrebbero essere personaggi inventati che rappresentino il tuo acquirente ideale, e che possiedano le sue abitudini ed esigenze generali. E’ fondamentale passare del tempo per focalizzare le caratteristiche dei buyer personas prima di creare il contenuto del sito, del blog, ecc. Con quello che scopri riuscirai ad entrare in sintonia con l'acquirente e creare contenuti adatti e personalizzati.

 

Prepara contenuti personalizzati

Ricorda, non limitare mai il contenuto educativo ad un unico mezzo. Utilizza video, webinar, post blog, case studies, e-mail, e chi più ne ha più ne metta, per informare le personas nel modo più completo possibile! Dopo aver definito le tue personas, dovrai far combaciare i contenuti che hai preparato alla fase appropriata in cui si trova il tuo prospect per farli risultare personalizzati, e farli non solo consultare, ma anche amare! Devono essere entusiasti di quello che hai loro proposto, così torneranno da te volentieri, molte altre volte!

 

Le tre fasi: awareness, consideration, decision

Ora ti starai chiedendo se ci sono delle sicurezze in questo processo, come si sviluippa e come sfruttarlo al meglio.

Partiamo chiedendoci quali sono i passi che un tuo acquirente tipico che ancora non ti conosce deve affrontare per diventare un tuo cliente?

Vediamo l'esempio dell'immagine per capire meglio!

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Studia bene questo schema, perché ti aiuta a capire in profondità il comportamento del tuo acquirente, le esigenze di informazione e i problemi principali che potresti risolvere.

La ricerca mostra che ci o sottili differenze per i diversi mercati, ma nel complesso possiamo estrapolare un unico modello generale, che si divide in tre fasi:

  • Awareness
  • Consideration
  • Decision

 

Nella fase di awareness, i potenziali acquirenti stanno scoprendo i loro bisogni o problemi, e sono impegnati a trovare una soluzione. Il tuo contenuto deve essere adattato a esprimere questi concetti con termini che esprimono i sintomi di un problema o un'opportunità. Utilizza il fatto che stanno facendo ricerca educativa per fornire eBooks, white paper, rapporti di ricerca e contenuti editoriali per aiutarli a comprendere meglio il problema e dargli un nome.Questo è il momento giusto di costruire le basi di un rapporto duraturo con il prospect, che lo aiuta ad essere più consapevole e a comprendere le varie alternative possibili.

Nella fase di consideration, l'acquirente sta esplorando le opzioni disponibili nel mercato. Ha ora chiaramente definito il problema o opportunità ed è impegnato a comprendere tutte le soluzioni disponibili nel mercato. Il tuo contenuto deve quindi aggiungere informazioni di valore, affrontando le specifiche esigenze del buyer persona e parlare di fatti specifici. Questo è il momento perfetto per webcast, demo o tutorial video. È inoltre possibile utilizzare white paper di confronto e il blog per rispondere alle domande e influenzare la decisione.

Nella fase di decision, il prospect ha già chiara la soluzione strategica adatta a se stesso. Questo è il momento perfetto per case studies, dimostrazioni dal vivo, prove gratuite e confronti di prodotti. Il contenuto deve essere obiettivo e perseguibile, ed è opportuno rimuovere gli ostacoli e semplificare la possibilità di decisione.

Il modo più semplice per mappare il contenuto in ogni fase, è di sfruttare queste parole chiave:

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Usale nei contenuti riferendoti ai tuoi prodotti e servizi.

Usale come base per la creazione di contenuti o per titoli blog post.

Troverai acquirenti che tornano a visitare il sito o il blog confidando nei consigli che hai da offrirgli. L'obiettivo finale è costruire persone che amano il tuo marchio o il tuo servizio, e il contenuto che educa a fondo è il modo più sicuro per farlo.

 

Allora come puoi avere successo?

Magari la tua azienda ha moltissime informazioni utili e contenuti da condividere, ma se non si adattano alle aspettative dell'acquirente e alla sua posizione nel buyer’s journey, semplicemente non saranno efficaci. Comprendere a fondo le esigenze specifiche del buyer persona è fondamentale per aiutarli a prendere la loro decisione di acquisto e, soprattutto, farli tornare da te.

Ricorda sempre queste regole quando cerchi di educare:

Risolvi i suoi problemi.

Rispondi alle sue domande.

Fornisci raccomandazioni.

Sii coinvolgente e divertente.

L’84% dei direttori di marketing dicono di avere intenzione di sviluppare un processo per pianificare i contenuti migliori da proporre nel buyer’s journey. (Fonte: Aberdeen)

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Per farlo devi pensare come un cliente.

È necessario fornirgli i contenuti di cui ha bisogno e non solo quello che tu desideri creare. Quindi chiediti: stai offrendo educazione e contenuti giusti, alla persona giusta, al momento giusto? È questa la forza dell'Inbound Marketing! Ed è per questo che funziona meglio del vecchio e odiato Outbound Marketing!

Adesso sai come si sviluppa il processo di vendita dal punto di vista del cliente. Ma come puoi fare a costruire i contenuti personalizzati per avere successo con la lead generation? Cosa scriverai? Scarica la guida gratuita 2016 che ti illustra tutte le fasi dell’Inbound Marketing, per ottenere il massimo successo dal tuo sito internet!

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Topics: Lead Generation, Inbound Marketing, Strategie Inbound Marketing, Buyer Persona



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