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25 settembre 2020

Pipeline Commerciale: indicatori di performance e le 5 buone prassi

Sara Bari

Pipeline Commerciale: indicatori di performance e le 5 buone prassi

Impostare correttamente una pipeline commerciale è la chiave del successo di tutto il tuo processo di vendita. Tuttavia, come per ogni attività, anche l’efficacia di una pipeline deve essere costantemente monitorata e messa in discussione in base ai risultati.

Ciò che ti serve quindi è un set di indicatori da analizzare per aggiustare il tiro in ogni stadio delle trattative.

 

Esempio di Pipeline Commerciale nel B2B

Prima di elencare i vari indicatori da tenere sott'occhio, può essere utile rinfrescarci la memoria con un esempio di sale pipeline in modo da associarli correttamente ad ogni step. Altri esempi li puoi trovare in questo articolo: Sales Pipeline: Significato ed Esempi reali

Questi sono i possibili passaggi:

Demo o appuntamento pianificato

Quando il tuo Lead ha capito che il prodotto o servizio offerto può davvero rispondere ad una sua esigenza, puoi ricorrere a questa fase per confermare appuntamenti o demo di prova.

Negoziazione

Ora il tuo Lead ha un vero interesse nel prodotto/servizio, tanto da volerlo acquistare. Puoi quindi iniziare a contrattare su prezzo, condizioni e caratteristiche, fino ad arrivare alla proposta definitiva.

Trattativa vinta o persa

Al termine della trattativa i risultati possibili sono solo 2: trattativa vinta o persa. Tuttavia perdere la trattativa non significa perdere il Lead: probabilmente non era ancora pronto all’acquisto, ma se inserito in un processo di nurturing corretto hai ancora delle chance di fargli ripercorrere ancora tutto il “tragitto” fino ad una nuova trattativa. L’importante è segnare nel CRM le sue motivazioni e agire di conseguenza.

 

Gli indicatori di una buona pipeline commerciale

Come capire in che modo migliorare il percorso commerciale impostato per i tuoi Lead? Ecco cosa devi verificare:

  • Quantità/numero di opportunità
    Assicurati che la pipeline abbia sempre nuove opportunità da poter gestire

  • Probabilità di chiusura
    Attribuisci ad ogni step un valore progressivo che indichi la probabilità di vincita della trattativa

  • Velocità media di chiusura
    Calcola il tempo medio trascorso dall’apertura del Deal alla chiusura della trattativa

  • Deal owner
    Individua chi nel team commerciale gestisce e riesce a chiudere più trattative

  • Lead score
    Esprimi con un punteggio la progressiva propensione all’acquisto dei Deal.

Best Practice per migliorare la Pipeline Commerciale

Analizzando gli indicatori appena elencati è possibile migliorare le performance della tua pipeline applicando queste 5 buone prassi:

1 - NON scordare i follow up

Capita che i commerciali interrompano una trattativa dopo solo 2 tentativi di contatto. In realtà a livello statistico si rileva quanto i Lead comincino a reagire alle proposte dei commerciali solo dopo il terzo o il quarto tentativo... ragion per cui è fondamentale perseverare.

A tal fine puoi impostare un sistema di remind tramite CRM (come ad esempio il CRM di HubSpot) che aiuti il sales team a dare seguito ai Deal.

2 - Concentra gli sforzi sui migliori Lead e abbandona quelli senza valore

Non tutti i Deal però sono uguali, alcuni richiedono troppo tempo e troppi sforzi per essere gestiti, altri sono decisamente più qualificati e con un potenziale maggiore.

Quando un Lead inizia a richiedere troppo tempo per essere chiuso e dimostra palesemente un interesse sempre minore per la tua offerta è il caso di “lasciarlo andare”. Insistere in questi casi è controproducente e demotivante e tutta la pazienza di sto mondo non riuscirà mai a cucire una relazione commerciale efficace.

Invece di accanirti, focalizzati sui Lead con maggior potenziale, in modo da ottimizzare i tempi e migliorare la qualità della Pipeline e delle revenue mensili.

3 - Se serve, riduci il ciclo di vendita

Il processo di vendita nel B2B può essere molto più lungo di quello che generalmente contraddistingue i settori B2C. Questo aspetto può influire sensibilmente sul tasso di chiusura delle trattative.

Tempi troppo prolungati possono far perdere interesse nelle figure aziendali incaricate dell’acquisto, le quali poi possono addirittura voltare lo sguardo e farsi “sedurre” da altre proposte commerciali concorrenti.

Quando noti un calo delle chiusure, valutare di accorciare il ciclo vendita può rivelarsi la scelta migliore. Ad esempio, potresti abbreviare i tempi di gestione dei follow-up o fornire da subito più informazioni ai decision-maker, in modo che non si distraggano dalla tua proposta.

4 - Standardizza il processo di vendita

Uno o più dei tuoi commerciali ottengono più successo di altri? Come riescono a chiudere un numero maggiore di trattative?

Se all’interno del tuo team hai individuato persone con un approccio alla vendita più efficace è il caso di sintetizzare il loro operato ed estenderlo a tutta la squadra. Standardizzare il processo di vendita è spesso la chiave del successo di molte aziende: analizzare le tempistiche, le parole che usano, il modo in cui si pongono, la reattività di risposta alle obiezioni… ogni più piccolo particolare può diventare una prassi utile per l’intero reparto sales!

5 - Affidati ad un buon Software CRM

Per applicare in modo più semplice i segreti di una pipeline commerciale davvero efficace hai bisogno di un alleato, un software che implementi tutte queste funzioni in modo intuitivo e automatico. HubSpot è il software numero uno al mondo sia per la gestione dei tuoi progetti di inbound marketing sia per organizzare i relativi processi di vendita.

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Topics: HubSpot, CRM, Sales



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