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03 settembre 2020

Sales Pipeline: Significato ed Esempi reali

Sara Bari

Sales Pipeline: Significato ed Esempi reali

La pipeline di vendita (sales pipeline) rappresenta visivamente i passaggi che compongono il tuo processo commerciale: da quando inizi a gestire il contatto fino alla conclusione dell’affare. Elaborare questo schema ti permette di vedere a colpo d’occhio il numero di trattative che sono in corso in un preciso momento e in quale step si trovano. Risultato: una maggior efficacia nella gestione dei processi di vendita lunghi e complessi!

Sales Pipeline Significato

Il termine inglese Sales pipeline identifica una rappresentazione visiva del tuo processo di vendita, composta da un numero finito di colonne cui corrispondono appunto i passaggi attraverso i quali accompagnare il contatto fino alla conclusione della trattativa.

Per costruire la pipeline di vendita devi:
- Definire i passaggi del ciclo di vendita del tuo prodotto/servizio
- Individuare quali sono gli ostacoli che puoi incontrare in ogni stage (obiezioni del cliente per esempio) per essere pronto a reagire
- Individuare gli aspetti che ti permettono di far avanzare la trattativa allo step successivo
- Modulare e adattare il processo di vendita alla luce dei risultati ottenuti

I sistemi CRM più moderni ti permettono di:

  • Costruire la pipeline
  • Visualizzare in qualsiasi momento le trattative aperte e il loro stato
  • La distribuzione dei contatti per commerciale.
HubSpot ad esempio ti propone una sales pipeline di default che puoi andare a personalizzare in base alle tue esigenze.

sales pipeline husbpot

Per ogni opportunità di business, viene creato un deal a cui associare tutte le informazioni utili sul contatto e l’azienda, l’ammontare economico e la data di chiusura della trattativa.
Ogni fase della sales pipeline incontra delle possibili obiezioni da parte del potenziale cliente, per questo è fondamentale definire quali sono le azioni che il commerciale deve fare affinché possa reagire alle sue opposizioni e far progredire il deal allo step successivo.

Pipeline commerciale Vs Pipeline marketing

Attenzione a non confondere sales pipeline con marketing pipeline perché sono due cose ben diverse!
La pipeline commerciale rappresenta una serie di step che permettono di qualificare un contatto in quanto opportunità di business e di farlo avanzare nel processo di vendita fino alla chiusura. Essa ci fornisce il valore economico e il numero di trattative in corso per ogni passaggio, in quel dato momento.

La pipeline di marketing, invece, è il percorso ideato dal marketing per attirare le visite e convertirle in contatti (lead) da gestire fino alla chiusura della vendita. Ecco che il processo a imbuto parte da visite anonime, che in parte si trasformano in lead che interagiscono e lasciano i propri contatti. Solo una piccola percentuale di questi poi prosegue chiedendo maggiori informazioni o la telefonata di un commerciale.

A differenza della pipeline di marketing, quella di vendita parte da contatti già maturi e pronti all’acquisto che hanno espressamente richiesto un confronto con il venditore.

Questi due strumenti agevolano l’allineamento del Marketing e del Sales. L’ufficio marketing capisce quali sono le aspettative dell’ufficio commerciale e lavora affinché i contatti generati siano il più possibile attinenti al prodotto/servizio dell’azienda. La forza vendita si concentra a chiudere il maggior numero di contratti, senza disperdere energie in viaggi a vuoto, telefonate a freddo ed e-mail ignorate.

Pipeline di vendita: esempi

Non esiste una pipeline uguale per tutti, perché dipende molto dall’azienda e dal processo di vendita applicato. All’interno della stessa azienda poi possono esserci anche più di una sales pipeline perché i contatti da gestire vengono generati da sorgenti diverse e quindi seguire un processo diverso.

Questi sono i 4 step imprescindibili in una sales pipeline efficace:

  1. Qualifica del contatto
    Il tempo è denaro, concentrati solo sulle opportunità in linea con il tuo prodotto/servizio. Non sprecare risorse correndo dietro a contatti che non hanno capacità di spesa, forza decisionale o esigenze urgenti.

  2. Presentazione della soluzione
    Se tra di voi nasce un certo feeling, presenta la tua soluzione e lascia una buona impressione al tuo potenziale cliente, che molto probabilmente ti starà valutando con altri concorrenti.

  3. Invio della proposta
    Il prospect manifesta un forte interesse verso la tua soluzione e ti chiede di ufficializzare l’offerta inviandogli il preventivo.

  4. Chiusa vinta o chiusa persa
    Qui si gioca tutto, se sei riuscito a infondere fiducia e il cliente riconosce il valore di quanto proposto, sceglierà te, altrimenti si tramuterà in un’occasione sfumata sulla quale ragionare per non commettere gli stessi errori in futuro.

Vediamo ora un paio di esempi concreti.

Esempio #1

Azienda B2C che vende un prodotto complesso (finestre, caldaie, fotovoltaico, rivestimenti) - Opportunità generate online

Nel caso di contatti generati online, è fondamentale riuscire a qualificare il contatto e instaurare immediatamente una relazione empatica e di fiducia. Il metodo BANT (Budget – Authority + Need + Timing) ti permette di individuare nel corso di una telefonata esplorativa se è la persona giusta con cui parlare perché ha potere decisionale, se dispone di budget adeguato e se ha un bisogno espresso e urgente.

Gli step della sales pipeline sono:
- Telefonata esplorativa per qualificare il contatto
- Incontro presso Showroom per conoscersi e approfondire l’argomento, magari facendo toccare con mano il prodotto
- Sopralluogo presso abitazione del cliente, per vedere la fattibilità del progetto
- Idea del prezzo
- Invio offerta
- Accettazione (chiusa vinta) oppure rifiuto (chiusa persa)

Esempio #2

Azienda B2B che vende servizi - Opportunità arrivate da passaparola
Nel caso di contatti generati tramite passaparola, nelle fasi iniziali c'è la presenza dell'intermediario che ha permesso di mettere in contatto azienda con possibile acquirente.

La sales pipeline prevede questi passaggi:
- Telefonata conoscitiva per instaurare la relazione
- Incontro di presentazione e qualifica
- Approfondimento delle esigenze
- Demo del servizio
- Presentazione della soluzione
- Idea del prezzo
- Invio offerta
- Accettazione (chiusa vinta) oppure rifiuto (chiusa persa)

La sales pipeline è uno strumento imprescindibile se vuoi far crescere le opportunità di vendita della tua azienda. Scopri quali altre funzionalità ti può dare HubSpot scaricando questa guida!

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Topics: CRM, Sales, CRM Marketing



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