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28 luglio 2017

Come aumentare le vendite con il lead nurturing

Cecilia Secco

lead nurturing.png

Come aumentare le vendite: Tu di solito compri un prodotto dopo averlo visto su un sito solo una volta? Non credo. E i tuoi clienti fanno lo stesso. Per portarli alla fase di acquisto ti servono diversi processi di marketing e vendita, il più importante è il lead nurturing.

Il lead nurturing è fondamentale perché le persone non sono disposte a comprare subito un prodotto, anzi prima di procedere con l’acquisto attraversano molte fasi. Questo percorso seguito dagli utenti (inconsciamente) è detto buyer’s journey ed è simile in tutti i settori.

 

Il Buyer's Journey

Diciamo che si può sintetizzare in tre fasi:

  1. Awareness

I consumatori si accorgono di avere un problema, fanno una ricerca in internet per scoprire di più. Spesso navigano diversi siti web prima di accorgersi che esistono prodotti e servizi che possono essere loro d’aiuto.

Facciamo un esempio. Gli utenti B2B in awareness si accorgono di avere un problema grazie ad un collega (il responsabile di area, il CEO o il VP) oppure dopo aver letto qualche report.

  1. Consideration

Sia nel B2B che nel B2C, la fase di consideration coincide con la consapevolezza dell’esistenza del problema e la ricerca della soluzione. Poi inizia la lunga attesa: potrebbero volerci settimane o mesi prima della decisione finale.

  1. Decision

È la fase finale: il potenziale cliente ha finalmente trovato la soluzione adatta al proprio problema. Qui termina il buyer’s journey e inizia il processo di fidelizzazione.

definizione_buyers_journey.png

 

L’importanza del lead nurturing

Se stanno comprando un sacchetto di patatine, probabilmente i clienti scelgono in maniera impulsiva. Se invece stanno cercando una soluzione costosa e gustosa, la finestra di vendita si allunga anche di molto, sia nel B2B che nel B2C. Ed è proprio qui che il nurturing delle leads entra in gioco.

Cos'è il lead nurturing? Il lead nurturing è l’arte di costruire un rapporto con un possibile cliente.

Anche se sembra semplice, oggi è un elemento essenziale per la vendita. Fatto correttamente:

  • Costruirà un rapporto basato sulla fiducia
  • Farà in modo che i tuoi clienti non vadano dalla concorrenza
  • Rassicurerà i potenziali clienti che il prodotto è eccellente
  • Farà in modo che i clienti scoprano i dettagli della tua offerta.

 

Dalla consideration alla decision: come utilizzare il lead nurturing

Come aumentare le vendite con il lead nurturing? Gli utenti si trasformano in lead quando compilano una delle form presenti sul tuo sito ed entrano nel tuo database aziendale. In passato, appena creata una lead veniva subito chiamata da un commerciale che proponeva un prodotto o un’offerta particolare, passando subito alla fase di vendita e chiudendo in cliente in pochi giorni. 

Oggi non è più così!

La maggior parte dei tuoi potenziali clienti arrivano sul tuo sito in fase di awareness e devono essere accompagnati mano nella mano fino alla fase di consideration e decision. Se non lo fai, queste lead scompariranno e compreranno il prodotto da un tuo concorrente. Quindi il lead nurturing è essenziale per aumentare il numero di clienti e il fatturato della tua azienda.

Per fare lead generation puoi utilizzare diversi metodi, ad esempio:

  • Email settimanali. La tua strategia di contenuti dovrebbe includere email periodiche che inviino diversi contenuti alle persone che altrimenti non sarebbero tornate spontaneamente sul tuo sito. Inviando il contenuto in maniera costante farai in modo che la gente non vada dalla concorrenza.
  • Ebook. I clienti vogliono avere sempre più informazioni riguardanti la tua offerta per decidere la soluzione migliore. Potranno anche essere convinti del fatto che sia valida, ma vogliono sapere se è perfetta per loro. Invia loro contenuti da scaricare per informarli al meglio sulle caratteristiche dei tuoi prodotti, fai in modo che possano vederli solo dopo aver compilato una form per profilarli meglio.
  • Demo del prodotto. Se vedere il tuo prodotto in azione può aiutare a chiarire i dubbi dei clienti, organizza una demo. Ricorda: un buon prodotto parla da sé e lascia una buona impressione.

 

Includi il lead nurturing nel tuo processo di inbound marketing

L’inbound marketing ha come obiettivo attirare le lead, informarle e educarle fino a farle diventare clienti dando loro sempre più contenuti e informazioni sul prodotto a cui sono interessate.

Proprio per questo l’inbound marketing è la strategia che ti fornisce le tecniche migliori per il lead nurturing, e per farlo nella maniera giusta devi essere affiancato da un software che ti permetta di seguire le lead nel loro processo di vendita, noi ad esempio abbiamo scelto HubSpot.

Sui nostri clienti il software di lead nurturing (noi usiamo Hubspot) mirato ha portato questi risultati:

  1. Oltre 200 richieste di preventivi di caldaie ogni mese (circa 7.000 € ciascuna)
  2. 16 richieste di preventivo per costruzioni di case in 6 mesi (circa 250.000 € ciascuna)
  3. Oltre 50 richieste di preventivi di fotovoltaico ogni mese (circa 15.000 € ciascuno)

E tu, stai sfruttando il lead nurturing per aumentare le vendite?

scarica la guida inbound marketing

Topics: Lead Generation



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