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19 febbraio 2021

Processo di vendita: come mapparlo con il CRM

Sara Bari

Processo-di-vendita

La vendita è il processo aziendale più importante di tutti. Senza la vendita non ci sarebbe la produzione, né il mantenimento dell’azienda stessa. Eppure, è l’unico processo aziendale che normalmente non viene mappato. Il tuo processo di vendita è scritto nero su bianco? O esiste in maniera più o meno nebulosa solo nella testa dei tuoi venditori?

Prova a pensarci, esiste la mappatura del processo produttivo, di quello amministrativo, di quello logistico. Tutti processi aziendali importanti, ma che non esisterebbero senza la vendita dei prodotti/servizi dell’azienda. Disporre di un CRM senza avere ben chiaro il processo di vendita è solo uno spreco di risorse: servono entrambi per la buona riuscita del progetto.

Processo di vendita: definizione


Il processo di vendita è costituito dall’insieme dei passaggi fondamentali che un venditore compie per chiudere una trattativa commerciale.
Se hai un team di vendita, noterai che alcuni commerciali vendono più di altri. Questo perché hanno elaborato, più o meno consapevolmente, un metodo o “disco di vendita” che ripetono in ogni colloquio con possibili clienti. Se trascorri assieme a loro una giornata tipo vedrai che utilizzano sempre le stesse argomentazioni per coinvolgere e convincere all’acquisto il potenziale compratore.
Ora, immagina di poter trasferire queste conoscenze per iscritto e diffonderle agli altri tuoi venditori. Se tutti utilizzassero lo stesso processo, le performance di vendita sarebbero migliori.

Processo di vendita & CRM: gli step per mapparlo

Un CRM senza processo di vendita è inutile.
Infatti, tra i motivi di insuccesso di un progetto CRM possiamo contare:

  • La mancanza di utilizzo da parte dei commerciali: non usano lo strumento perché macchinoso, perché imposto dall’alto, perché non vogliono sentirsi “controllati”.
  • La mancanza di obiettivi chiari: a cosa mi serve un CRM se ho sempre venduto con le visite porta a porta?
  • La mancanza di formazione ed educazione all’uso dello strumento: spesso si ritiene che sia solo una scelta di software e di funzionalità, serve invece un cambio culturale!
  • La mancanza di allineamento con il Marketing: se prima la sua “comunicazione” serviva ad aiutare i venditori a vendere, ora diventa parte stessa del processo di vendita, eliminando quel sottile confine che divideva i due reparti.
  • La mancanza di integrazione con i sistemi digitali di marketing e con il processo di vendita: se è vero che il CRM racchiude tutto quello che riguarda il contatto (le sue informazioni, i suoi dati), per essere completo deve tracciare anche le sue azioni online e deve essere mappato all’interno del processo di vendita (o sales pipeline).

Alcuni CRM come HubSpot, infatti, permettono di rappresentare graficamente il processo di vendita in quella che viene tecnicamente chiamata Sales Pipeline o pipeline commerciale. Il processo viene suddiviso in colonne e ognuna esprime uno step ben preciso che il commerciale dovrà eseguire.

sales pipeline husbpot


Per definire il tuo processo di vendita:

  1. Pensa a tutto ciò che deve accadere affinché uno sconosciuto interessato ai tuoi prodotti/servizi diventi un cliente
  2. Scrivi in ordine cronologico i punti di contatto importanti, per esempio prima telefonata, incontro presso la tua sede, sopralluogo, ecc.
  3. Disegnalo come una sequenza temporale, dal primo contatto alla chiusura della trattativa. Ogni passaggio deve essere necessario, reale e misurabile: per esempio la prima telefonata mi serve per entrare in contatto con il potenziale cliente, è reale perché nel CRM posso loggare la telefonata e inserire una nota con le informazioni che ci siamo detti e infine è misurabile perché dall’integrazione tra CRM e processo di vendita posso vedere quante telefonate ha fatto il commerciale X in un determinato periodo di tempo e quante trattative si trovano in quello step della sales pipeline.
  4. Inizia a testare l’intero processo, individua quali sono le obiezioni che i commerciali incontrano e come possono gestirle in maniera efficace
  5. Raccogli le best practice e condividile con tutto il team di vendita e marketing (il tuo miglior alleato per produrre materiale ad hoc 😉)
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Topics: HubSpot, CRM, Sales



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