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Blog Inbound Marketing Italia

Crea il tuo metodo di vendita e trasforma ogni contatto in cliente

Autore: Sara Bari

17/01/19 14.13

trasformare-contatti-in-clienti

Ricevi molti contatti online, ma questi non si trasformano in clienti? I tuoi venditori non riescono a chiudere un contratto con le lead che hai procurato loro? Qual è l’ostacolo che blocca il tuo processo di vendita? Come puoi capire se i tuoi clienti sono davvero pronti ad acquistare i tuoi prodotti? Rispondere a queste domande è semplice, se hai un metodo! 

I tre grandi errori che commettono i venditori sono:

  1. Orientare l’acquirente sul prodotto più alla loro portata, per paura di non riuscire a gestire le eventuali obiezioni e perdere la vendita. Scelgono di screditare il prodotto o servizio più costoso, perché lo ritengono più difficile da spiegare. Hanno sempre fatto così e questo è bastato per guadagnarsi la fiducia del cliente e portare a casa il risultato. Questo però significa che non riusciranno mai a vendere prodotti di fascia più alta.
  2. Parlare ore e ore senza riuscire a qualificare il potenziale cliente con le giuste domande. Danno per scontato molte informazioni senza averle chieste esplicitamente all'interlocutore, che sfinito si prende il tempo per decidere. Il risultato? Una trattativa di questo tipo quasi mai si conclude con la vendita!
  3. Prepararsi uno schema di domande da porre al potenziale cliente, ma non essere poi pronti a gestire tutte le obiezioni.

Ecco spiegato i 3 motivi per cui la gran parte delle lead generate online seguendo uno schema ben preciso, poi non si trasforma in vendita una volta inoltrate ai venditori. Quello che manca loro è proprio un metodo di vendita strutturato.

Cos'è un contatto qualificato?

Un contatto generato online (per esempio dopo aver compilato una form che gli ha permesso di scaricare una guida) si trova in uno dei tre step che caratterizzano il processo di ricerca di informazioni che ognuno di noi compie prima di effettuare un acquisto, detto anche buyer’s journey:

  • AWARENESS
    è lo step iniziale in cui l’utente individua un problema/bisogno e inizia a cercare informazioni online.

  • CONSIDERATION
    è la fase in cui l’utente valuta le possibili soluzioni trovate.

  • DECISION
    è la fase decisiva dove l’utente si sbilancia sulla soluzione che ritiene più adatta alle proprie necessità e che lo porta alla decisione di acquisto.

definizione_buyers_journey

Capire in quale step del processo di acquisto si trova quel contatto ti è utile per instaurare con lui una relazione duratura. In tal senso è fondamentale riuscire a profilare il più possibile le lead prima di inviarle ai venditori: la qualità è meglio della quantità, giusto?

Un contatto qualificato è un potenziale cliente che è stato profilato attraverso domande mirate, ed eventualmente “coccolato” nel tempo con contenuti utili e interessanti.

Il metodo BANT: cos'è e perché non funziona più 

Hai mai visto un venditore americano in azione? Il suo approccio al cliente, sia telefonico che di persona, si basa meticolosamente sul modello BANT, acronimo inglese che sta per  Budget,  Authority,  Need  e  Timing, uno dei primi metodi utilizzati dai venditori per capire se un determinato contatto è pronto all'acquisto.

Attraverso una call conoscitiva (che gli americani chiamano exploratory call), con questo approccio si profila l’utente in base:

  • alla sua capacità di spesa,
  • al potere che può esercitare nella decisione finale d'acquisto,
  • alle sue esigenze e bisogni,
  • nonché alle tempistiche che ha a disposizione per risolvere il proprio problema.

Questo metodo di vendita non è più adeguato, considerato il cambiamento che ha subito il processo d’acquisto. Non si può iniziare una relazione con il cliente parlando di budget, meglio invece capire se effettivamente il nostro prodotto risponde davvero a un bisogno e può risolvere il problema del potenziale cliente.

Un’altra obiezione all'utilizzo categorico di questo metodo è il rischio che la telefonata diventi un interrogatorio senza possibilità di modulare la conversazione sulla base delle risposte dell’interlocutore. Se per esempio la persona ti rivela che non sarà lei a prendere la decisione finale non riagganciare! Cerca di approfondire il più possibile chiedendo quali altre figure sono coinvolte nel processo d’acquisto e invitale a partecipare a un secondo incontro. Un ulteriore errore, comunemente commesso dal venditore non abituato a un approccio telefonico strutturato, è proprio quello di non concordare il contatto successivo con il potenziale cliente, perdendo quindi buone opportunità di vendita.

Il nostro consiglio? Crea il TUO metodo di vendita!

All'interno della tua rete vendita, ci sarà sicuramente un commerciale che spicca sugli altri per la sua bravura chiudere con successo le vendite. Ascolta, codifica e analizza il suo “disco di vendita”, cioè la conversazione che mette in piedi con un cliente per portarlo ad acquistare il prodotto/servizio. Inconsapevolmente, sta seguendo un preciso percorso che lo aiuta a raggiungere l’obiettivo: trasformare quel contatto in cliente.

HubSpot, la principale piattaforma software di Inbound Marketing che aiuta le imprese ad attirare visitatori, convertirli in contatti e trasformarli in clienti, ha sviluppato un proprio metodo di profilazione dei contatti. Questo metodo valuta attentamente diversi aspetti del potenziale cliente, soprattutto se è un cliente B2B.

Ecco alcune delle domande che puoi porre al tuo interlocutore per ciascuno degli elementi considerati.

  • Obiettivi: quali sono i tuoi obiettivi specifici per quest’anno e che priorità hanno?
  • Piani: come pensi di raggiungerli? Hai già implementato qualche strategia per raggiungerli? Hai le risorse giuste per attuare questo piano?
  • Sfide: pensi di avere le competenze interne per affrontare queste sfide?
  • Tempistiche: quali sono le tue tempistiche per implementare il piano che ti permetterà di raggiungere i tuoi obiettivi? Possiedi già le risorse e le competenze per attuarlo?
  • Budget: stai spendendo risorse in un altro prodotto per risolvere il problema, di cui abbiamo parlato, senza successo?
  • Autorità: gli aspetti di cui abbiamo discusso sono importanti per il decisore finale? Quali preoccupazioni prevedi che manifesterà? Come dovremmo fare per ottenere il suo consenso?
  • Conseguenze negative e Implicazioni positive: cosa succede se non raggiungi gli obiettivi? Quali benefit (ad esempio una promozione) ti saranno riconosciuti se li raggiungi?

Il vantaggio di questo metodo di vendita è l’enorme quantità di informazioni che ti permette di raccogliere e che puoi utilizzare per convincere il potenziale cliente che il tuo prodotto/servizio è la soluzione al suo problema. Prendiamo ad esempio il budget, se l’interlocutore ti ha detto che stanno già spendendo parecchio per un altro prodotto, senza riuscire comunque a risolvere il problema, giocati la carta della comparazione:

"Abbiamo stabilito che il tuo obiettivo è X e ora stai spendendo Y per cercare di ottenere X, ma ciò non funziona. Acquistando il nostro prodotto dovrai investire Z. Dato che Z è molto simile a Y e sei più sicuro che la nostra soluzione ti porterà a raggiungere il tuo obiettivo, credi che abbia senso investire Z per lavorare con noi/acquistare il nostro prodotto?"

Se durante la conversazione con il tuo potenziale cliente riuscirai a tenere in considerazione tutti questi aspetti e a modulare il tuo approccio, il gioco sarà fatto!

Una volta razionalizzato il processo di vendita, questo può essere digitalizzato e reso scalabile online.

Una strategia di inbound marketing personalizzata ti aiuta ad automatizzare tutti quei passaggi che sono necessari per “scaldare” la lead e portare ai tuoi venditori solo contatti qualificati e pronti all'acquisto.

Puoi provare a muovere i primi passi in autonomia oppure farti affiancare fin da subito dai nostri esperti di Inbound Marketing... a te la scelta!

Scarica la nostra Guida all'Inbound Marketing.

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Topics: Inbound Marketing, Sales