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B2B, vendite in calo e un insospettabile colpevole

Autore: Manuel Tuozzi

08/06/18 11.16

B2B, vendite in calo e un insospettabile colpevole

Molti produttori che operano nel B2B si trovano arenati: "Ho sempre fatto così, ma ora non funziona più. Ma se il metodo ha sempre funzionato, allora sarà colpa dei commerciali, sarà colpa dei rivenditori, sarà colpa… di chi? Commerciali e rivenditori… che problemi hanno?".

Se le vendite sono in calo e hai già fatto delle innovazioni per rendere il tuo prodotto competitivo, verificato prezzi e servizi, è il momento di prendere in esame un colpevole insospettabile.

Il colpevole è…

Avrai già sentito dire frasi come “il mondo è cambiato a causa di Internet e dei social”. Vero. Quindi sarà sufficiente capire come è cambiato per ingranare le marce alte.

Da dove partire?

È il caso di riflettere sul modo di vendere con un metodo che possiamo definire reverse engineering, partendo da chi acquista per vedere e chiarire quali sono i canali più vantaggiosi per arrivare alla vendita.

Prima osservazione.

L’innovazione di prodotto è davvero sufficiente a far ripartire le vendite? Tutti, nel mercato, si promuovono come innovatori e leader di mercato. 

Seconda osservazione.

Cosa può veramente differenziarti? Il prezzo? Con un'analisi di mercato fai presto a scoprire se il prezzo è il tuo tallone d'Achille, ma se sei sul mercato da molti anni è possibile che il problema non sia il prezzo o che il prezzo non sia modificabile.

Terza osservazione.

Ti differenzi per il servizio? Probabilmente no, perché se sei da molto sul mercato è possibile che tutte le vie siano già state esplorate da te e da tutti i tuoi concorrenti.

Così come è cambiato il processo di acquisto nel B2C delle persone che utilizzano il commercio elettronico per completare i propri acquisti di beni e servizi, anche nel B2B siamo di fronte a un cambiamento. Se consideriamo anche solo l'età dei professionisti attivi, si può dire quasi con certezza che tra i 18 ed i 55 anni tutti utilizzano gli acquisti online: vacanze, biglietti aerei, oggetti per la casa, tecnologia. La stessa tendenza si replica anche nel mondo aziendale: manager, imprenditori  e professionisti possono cercare fornitori più qualificati su Internet, chiedere preventivi o maggiori informazioni.

La concorrenza è aumentata e anche nel B2B c'è bisogno di andare oltre il modello di business utilizzato finoraA questo punto avrai capito chi è il colpevole del calo delle vendite nel B2B:

Il modello di business!

Fino a qualche anno fa il cliente finale andava dal rivenditore per informarsi sull’acquisto: qualità del prodotto, migliori marche, caratteristiche essenziali, prezzi.

Oggi le persone arrivano già preparate sull’acquisto e quasi sempre già sicure di ciò che vogliono acquistare, perché? Perché si sono già informate su Internet.

Il ruolo del rivenditore è stato despodestato. 

Pensaci: se stai per comprare una caldaia è probabile che tu inizi a cercare su Google le caratteristiche di questa o quella marca e che cerchi quale di queste ti offre il miglior rapporto qualità/prezzo. Poi cercherai su internet l'idraulico o rivenditore della tua zona che vende proprio il prodotto che hai già scelto.

Non più di 6 anni fa probabilmente saresti andato dall'idraulico e lui ti avrebbe guidato nella scelta, chiudendo la vendita o almeno lasciandoti andare con un preventivo in mano.

Morale della storia. Il modello di business basato sui soli tre elementi di prezzo, servizio e prodotto è cambiato come in questo schema:

 

Vecchio modello di business

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Modello di business oggi

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Come continuare a distribuire i tuoi prodotti?

Voglio farti l'esempio di un'azienda che ha trovato la chiave di svolta.

La rivoluzione dei modelli di business: ESEMPIO

IL PROBLEMA
Un’azienda produttrice in un settore B2B ha una rete di commerciali che cerca di trovare nuovi rivenditori e stringere accordi di fornitura. Il problema è che i commerciali fanno sempre più fatica a trovare un appuntamento, a parlare con il rivenditore. I contratti di fornitura con i rivenditori già acquisiti vengono mantenuti per fiducia, non si trovano rivenditori nuovi disposti a cambiare prodotto perché i prodotti si somigliano tutti, i prezzi sono allineati e i servizi sono identici per tutti e 400 i competitor sul territorio nazionale.

Come fare per offrire qualcosa di più?

LA SOLUZIONE DI ARCHIMEDIA

Abbiamo chiesto ai commerciali di fare una lista dei problemi dei rivenditori: con l'aumento della concorrenza, oggi i rivenditori hanno il problema di trovare clienti e guadagnano meno di una volta.

Sulla base di questo abbiamo deciso di utilizzare l’inbound marketing come nuovo valore per differenziarsi dai competitor, trovando possibili clienti da offrire al canale di distribuzione, ottenendo un enorme vantaggio competitivo rispetto agli altri produttori. 

Immagina i tuoi commerciali che, in una finestra di tempo di pochi secondi, riescono a dire: "Scegli me perché io ti giro clienti". Attenzione conquistata, missione compiuta. I commerciali possono lavorare meglio, attirando in pochi secondi l’attenzione del rivenditore.

Il vantaggio di questo metodo, a dire il vero, è duplice:

  1. Da produttore aiuti il rivenditore fedele, il quale oggi ha perso il suo ruolo da influencer, a vendere di più. Spingerai il rivenditore a fare magazzino con i tuoi prodotti e avrai un distributore fidelizzato in cambio dei contatti che gli giri.
  2. Dall'altro lato riesci a ottenere nuovi rivenditori del tuo prodotto, perché nessun altro è in grado di offrire un valore così grande al rivenditore.

Ecco perché l’inbound marketing funziona sia nel B2C che nel B2B.

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Il modello di business va superato e anche per i produttori è fondamentale, oggi, essere online con sito, contenuti ottimizzati ed educativi rivolti al cliente finale, in modo da educare le persone all'acquisto e generare la domanda del tuo prodotto, convertendo i visitatori in contatti pronti a chiedere un preventivo ai tuoi rivenditori! 

Sito, contenuti SEO e strategia di generazione di contatti (landing page, nutruring, workflow) sono ciò che ti serve per raggiungere questo obiettivo. E sono tutti ingredienti dell'inbound marketing!

Cos'è l'inbound marketing? È il metodo che ti permette di superare il vecchio modello di business e tornare a vendere di più.

Anche tu vuoi capire come differenziarti nel B2B e come aiutare la tua forza commerciale? Scopri come fa l'inbound a procurarti i contatti:

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Topics: Strategie Inbound Marketing, B2B