Vendita Inbound: l’evoluzione del commerciale con l’Inbound sales

Customer Journey personalizzata, processi di vendita incentrati sul cliente... Dopo che per anni il marketing si è focalizzato sul buyer persona per alimentare le pipeline commerciali, anche il team commerciale (o sales) si sta trasformando spinto dalla necessità di muoversi sulla stessa lunghezza d’onda. Protagonista dell’evoluzione del commerciale è la vendita inbound, o inbound sales.

Indice dei contenuti:

• Vendita Inbound
• Inbound Sales: la strategia di HubSpot (in 4 step)

• Perché l’Inbound sales sta cambiando il mondo della vendita

Vendita Inbound

Il commerciale inbound sposta il focus

Prendendo il manuale di HubSpot, l’Inbound Sales è il metodo che rispecchia il nuovo modo in cui le persone comprano. Il senso profondo della questione è il seguente: poiché sono le persone che generano cambiamenti, e proprio i clienti hanno modificato le loro abitudini di acquisto, il metodo con cui i commerciali si approcciano alla vendita non può rimanere fermo a dieci o vent’anni fa.

Perciò ecco che, spontaneamente, si svela la prima regola dell’Inbound Sales: PARTIRE DAL CLIENTE.

Il commerciale formato per la vendita inbound personalizza tutto il suo “disco di vendita” sull’esperienza cliente.

Come si vede sull’infografica (fonte: HubSpot), al contrario della vendita “tradizionale” in cui avveniva un contatto commerciale, una dimostrazione di prodotto o una spiegazione di prodotto, oggi chi si approccia all’acquisto ha già il 70% di queste informazioni perché le ha già lette su internet. L’approccio del commerciale inbound deve essere necessariamente diverso.

Il modo migliore per essere cliente-centrici, nella vendita come nel marketing, è fornire valore rendendosi utili.

Leggi anche >>> Allineamento Sales e Marketing

Inbound Sales: la strategia di HubSpot

Mentre nel Marketing il Journey è scomposto nell’ormai noto processo di Awareness/Consideration/Decision, nel Sales si prevede un processo fatto di quattro azioni:

• Identifica
• Connettiti
• Esplora
• Consiglia

Vediamo nel dettaglio quali sono, secondo HubSpot, le quattro azioni “da manuale” che il commerciale Inbound dovrebbe seguire. 

Inbound Sales 1: Identificare

La prima azione consigliata da HubSpot è concentrarsi sui lead attivi, cioè sulle persone che hanno una “storia” sul nostro sito che reagiscono e interagiscono con i contenuti delle email, del blog o dei social.

In questa fase è prevista l’attività di social selling che comprende tutte quelle azioni che permettono al commerciale/seller di identificare il contesto del cliente potenziale aggiungendo maggiori dettagli al contesto. 

Inbound Sales 2: Connettersi

Sempre in fase iniziale o di approccio troviamo il primo contatto che spesso consiste in una Connect call.

Poiché i lead inbound sono persone informate che hanno trascorso del tempo a leggere contenuti online, non c’è bisogno che un commerciale cominci ad illustrare i suoi prodotti, sarebbe tempo sprecato. Ciò che il potenziale cliente cerca è una conversazione di valore, una sorta di mini-consulenza. Capita spesso che in questa prima telefonata sia il potenziale cliente a esporre i propri bisogni e a monopolizzare la conversazione!

Lo scopo della prima telefonata o del primo contatto non è (ancora) vendere, ma continuare ad educare. 

Inbound Sales 3: Esplorare

Siamo nella terza fase, in cui il commerciale è in grado di capire se ci sono le condizioni per lavorare insieme.

Qui il commerciale è impegnato in una Exploratory call oppure un Exploratory Meeting.

L'incontro esplorativo è un incontro informale che viene richiesto con un decisore: un amministratore, dirigente o manager, per ottenere informazioni sull'azienda e sul suo settore.

Deve emergere con chiarezza il bisogno esplicito del cliente il quale deve riconoscere di avere un problema o un’opportunità da cogliere. L’esito di questo incontro o di questa call non sarà ancora la vendita ma la presa di consapevolezza da parte del potenziale cliente che la tua soluzione può risolvere il suo problema o gli permette di raggiungere il suo obiettivo. Lato utente, possiamo paragonarlo al Consideration stage.

Inbound Sales 4: Consigliare

Il commerciale inbound è pronto alla fase finale: chiudere la vendita o meglio aiutare a fare un acquisto consapevole. Non lo farà in modo standard, con una presentazione che “va bene per tutti” ma dovrà declinare la sua offerta nel contesto del potenziale cliente.

Partendo proprio dal bisogno del potenziale cliente proporrà le sue soluzioni e fornirà case studies coerenti a supporto delle sue strategie.

Ecco una sintesi delle quattro fasi in uno schema del Seller's Journey che evidenzia il parallelismo rispetto al Buyer's Journey :

Perché l’Inbound sales sta cambiando il mondo della vendita

Fermo restando l’obiettivo di vendere e fatturare, necessario e vitale per le aziende, per i commerciali di impostazione tradizionale è richiesto un cambio di approccio e l’adozione di un metodo più morbido ed educativo: bisogna essere in grado di rispettare un potenziale cliente già informato sui prodotti che va orientato sul perché scegliere la tua azienda invece di un’altra per arrivare alla soluzione dei suoi problemi.

Strutturare e sostenere un processo di vendita di tale complessità, controllato e performante, è impossibile in modo analogico. Sono necessari metodi e strumenti come:

• Sequences automatiche e template di E-mail che permettono di essere sempre sul pezzo con i follow up;
• CRM e liste per raggruppare i potenziali clienti in modo omogeneo e gestirli attraverso automatismi;
• Pipeline decodificate, ordinate e uniformi per tutti i commerciali
• Dashboard per verificare tutti i KPI di vendita. 

>>> Approfondisci sull'articolo HubSpot Sales Software

Se il reparto marketing ed il reparto vendita sono ben allineati le vendite aumentano e la “finestra di vendita” (il tempo che intercorre dal primo contatto con il possibile cliente fino alla chiusura positiva del contratto) si abbassa radicalmente.
Più vendite in meno tempo, il sogno di tutte le aziende è ora alla portata di tanti.

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