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12 luglio 2019

Guida e Strategia per Vendere Online

Sara Bari

strategia-vendere-online

"Ho un e-commerce online da qualche mese, ma non vendo come vorrei. Perché?"
Sentiamo spesso questa domanda durante il primo incontro con un prospect e quando chiediamo il motivo per cui ha scelto di aprire un negozio online la risposta è quasi sempre: “Perché ce l’hanno tutti!”

L’e-commerce da solo però non basta, per vendere online hai bisogno di una strategia! Vediamo insieme quali sono i passaggi necessari per raggiungere gli obiettivi di vendita che desideri.

È vero, il comportamento d’acquisto dei consumatori è cambiato molto grazie a internet; ormai compriamo di tutto, dai biglietti di un concerto al robot tagliaerba, dalla spesa a un viaggio in crociera. Questo però non significa che se domani apro un nuovo negozio virtuale, automaticamente aumenteranno le mie vendite. E ti spiego perché.

7 step con esempi per vendere online in modo efficace

L’e-commerce è solo un pezzo del puzzle che puoi inserire nella tua strategia per aumentare le vendite online, ma deve poggiare su delle solide basi per portare dei risultati di vendita concreti.

#1 Avere una forte Unique Selling Proposition (USP)

Ti sei mai chiesto perché qualcuno dovrebbe comprare da te? Sempre più prodotti e servizi si assomigliano tra di loro, tanto che il potenziale acquirente li percepisce come commodity, cioè senza differenze qualitative che li facciano spiccare sulla concorrenza. Ecco perché è fondamentale trovare ed enfatizzare il messaggio che scegli di rappresentare come azienda e come brand.

Definizione di Unique Selling Proposition:

È una breve affermazione che propone al consumatore il beneficio che avrà nel comprare il tuo prodotto. Il vantaggio deve essere tale per cui la concorrenza non possa offrire lo stesso benefit e il potenziale cliente si senta motivato ad acquistarlo.

La USP è molto più di uno slogan, è la promessa che fai ai tuoi clienti e la metti in pratica in ogni aspetto dalla comunicazione al packaging, dalla scelta dei fornitori alle policy di reso. Deve essere focalizzata su ciò che ha valore per i tuoi buyer persona (in questo articolo Sara ti spiega come creare il profilo del tuo cliente ideale). Forti sconti, spedizioni gratuite, servizio clienti H24 non sono caratteristiche univoche.

esempio USP

Ecco un esempio di USP, 24Bottles è un brand italiano che ha ideato delle bottiglie di design in acciaio inossidabile per la tua idratazione quando sei fuori casa, combattendo così l’abuso della plastica e rispettando l’ambiente.

Se stai per lanciare un nuovo prodotto online, leggi anche questo articolo in cui Sonia spiega quali sono i 5 step da fare in fase di pre-lancio.

#2 Scegliere la giusta piattaforma e-commerce

Aprire un negozio online è un grande impiego di risorse e devi tener conto che il ritorno sull'investimento non è immediato, ma proiettato sul lungo periodo. Quest'aspetto viene spesso sottovalutato ed è uno dei motivi per cui quasi 8 siti e-commerce su 10 falliscono entro i primi 2 anni.

Hai già individuato la piattaforma che ospiterà i tuoi prodotti? Per partire con la tua attività di vendita online ci sono diverse opzioni che puoi considerare a seconda del budget e degli obiettivi che vuoi raggiungere.

  • Iniziare a inserire un paio di prodotti su un marketplace per vedere se c'è interesse da parte dei tuoi buyer persona. Per esempio, se realizzi prodotti artigianali fatti a mano puoi aprire un negozio su Etsy, piattaforma e-commerce che facilita il contatto diretto tra artigiani e appassionati del fatto a mano e del vintage. In questi ambienti la concorrenza è più forte, tuttavia anche con un budget ridotto puoi sfruttare a tuo favore il traffico generato e la fiducia degli utenti verso il marketplace.
  • Creare una piattaforma di proprietà per far conoscere il tuo brand e posizionarlo nella mente dei consumatori, generare il tuo database di contatti, lanciare nuovi prodotti e, se disponibile, attivare lo store locator per trovare il negozio fisico più vicino ai tuoi clienti. Esistono moltissime piattaforme come Shopify e Magento che offrono template personalizzabili a prezzi tutto sommato abbordabili e ti permettono di avere un sito sicuro e affidabile. Vale la pena investire nella realizzazione di un negozio online da zero solo se il tuo prodotto o servizio richiede una personalizzazione tale che nessun template disponibile può essere adattato alle tue esigenze.

Per ottimizzare la strategia e aumentare la possibilità di conversione ti consiglio di creare una landing page dedicata al tuo prodotto/servizio dove inserire tutte le informazioni utili al tuo potenziale cliente e instaurare una prima relazione con lui attraverso un form contatti, per esempio "Iscriviti alla newsletter per ricevere consigli, novità e codici sconto esclusivi". 

esempio landing page infoSul tuo sito non ci sono landing page e non hai la minima idea da dove cominciare per crearne una? Segui i consigli di Cecilia e trova la giusta ispirazione tra questi 6 fantastici esempi di landing page.

#3 Fare colpo alla prima visita

Sapevi che il 38% delle persone abbandona un sito web se lo ritiene poco attraente da un punto di vista grafico?! Oscar Wilde diceva infatti: "Non c’è mai una seconda occasione per fare una buona impressione la prima volta." Per questo motivo è bene presentarsi al meglio già dalla prima visita sul tuo negozio online. Realizza belle foto dei tuoi prodotti, utilizza un layout grafico in linea con i tuoi valori e la tua USP, rendi l'esperienza utente piacevole dall'inizio fino alla fine. Un sito web che impiega troppo tempo per caricarsi o che non si visualizza bene da mobile viene penalizzato sia dai motori di ricerca sia dagli utenti.

esempio foto prodotto

Goovi è una linea di cosmetici naturali per tutta la famiglia, integratori alimentari e prodotti per la pulizia della casa acquistabili sia online che in farmacia. Un layout grafico molto colorato, un nome accattivante per un mix colazione, info, ricette e recensioni per avere tutte le indicazioni utili per procedere all'acquisto con tranquillità.

Segui i consigli di Chiara su come gestire al meglio gli elementi grafici legati alla tua strategia.

#4 Condividere informazioni in un blog

Il 35% degli acquirenti online inizia la sua ricerca cercando il prodotto o servizio su Google. Se il tuo sito web non è ben posizionato per le parole chiave che l'utente digita sul motore di ricerca, avrai pochissime visite. Per portar traffico sulla tua piattaforma e-commerce puoi attivare delle campagne a pagamento (ricordati di mettere a budget delle risorse per questo tipo di attività) e pensare magari a una strategia editoriale per generare traffico organico dai social e dai motori di ricerca. Hai mai pensato a un e-commerce blog? Raccogli le domande più frequenti, pensa quali sono le informazioni più utili e interessanti per il tuo pubblico di riferimento e cerca su Google le stringhe di ricerca correlate alle tue parole chiave.

Scrivendo contenuti educativi interessanti da leggere per il tuo potenziale cliente hai il duplice vantaggio di portare traffico costante sulla tua piattaforma web e consolidare il tuo brand diventando autorevole nel tuo settore. Fai attenzione a non trasformare il tuo blog in una presentazione di vendita, punta invece a spiegare come il tuo prodotto può risolvere il bisogno che ha il tuo buyer persona e conquista la sua fiducia.

esempio e-commerce blog post

Ecco un esempio di blog legato a un e-commerce: Au Lit Fine Linens è un'azienda canadese che vende tutto ciò che serve per dormire in modo sano e rilassante (cuscini, eleganti lenzuola, biancheria da bagno, pigiami e qualsiasi accessorio per il tuo sonno). Nel suo blog propone articoli su come migliorare la qualità del sonno come "6 consigli per un fresco sonno in estate" oppure "come scegliere il cuscino giusto per dormire" o ancora "qual è la differenza tra piumino e piumone".

Per maggiori spunti ti consiglio di leggere l'articolo che ha scritto Lorenzo su come scegliere le parole chiave per un e-commerce.

#5 Entusiasmare con una strabiliante pagina Chi Siamo

Sai che la pagina più visitata in un sito web è proprio quella del "Chi Siamo"?! Questo perché prima di acquistare o mettersi in contatto, l'utente vuole sapere di più sull'azienda, conoscere il team, capire quali sono i valori del brand e se può fidarsi. Eppure viene spesso sottovalutata nonostante sia, tra tutte le pagine, la più difficile da scrivere! Sarà capitato anche a te di cercare informazioni nella pagina "about us" di qualche azienda e trovare lunghi testi sulla storia dell'azienda X, sulla mission e la sua filosofia: tutto molto noioso e per nulla utile per te che lo stai leggendo.

Rendi memorabile la tua pagina Chi Siamo con un video, dai visibilità alle persone che compongono il tuo team e racconta cosa fai e perché lo fai (bastano poche righe). Lascia che siano i tuoi clienti a dare un messaggio autentico a chi sta visitando la tua pagina e mostra con i numeri e con i fatti i tuoi valori. La nostra pagina Chi Siamo è strutturata proprio così, l'hai già vista? ;) 

#6 Sviluppare una strategia di spedizione di successo

Altro aspetto da considerare è la spedizione in tempi veloci e a prezzi contenuti dei tuoi prodotti, magari con la possibilità del reso gratuito (uno dei fattori che ha contribuito al successo del colosso Zalando). Se hai dei punti vendita sul territorio, ti consiglio di mettere uno Store Locator all'interno dell'e-commerce e coinvolgere i tuoi rivenditori per la consegna del prodotto o per il reso di persona.

esempio strategia spedizione di successo

Ecco un esempio di strategia di spedizione davvero efficace. Dollar Shave Club ha lanciato un modello innovativo nell’e-commerce di prodotti per la barba e per l'igiene personale maschile basato sull’abbonamento: ti propone un kit di prova dei suoi prodotti migliori che ti spedisce gratuitamente, se ti trovi bene dopo due settimane ti arriva un box con i prodotti nel loro formato originale e puoi personalizzare i futuri invii a seconda delle tue abitudini. 

#7 Pensare a strategie di Up Selling e Cross Selling

Hai un'idea di quanto costa portare un contatto sul tuo e-commerce che compri il tuo prodotto? Abbiamo chiesto a chi ha gestito l'e-commerce di un noto brand di scarpe, dove il carrello medio (lo scontrino medio dei clienti di un e-commerce) è di 350€ e ci ha svelato che il Costo di Acquisizione del Cliente è pari a 80€ a fronte di un investimento in comunicazione di 3,5 milioni per mantenimento/posizionamento del brand. Hai a disposizione tutto questo budget? Ecco perché è meglio attivare da subito altre tecniche di vendita come l'up selling (proporre altri prodotti in fase di acquisto per aumentare lo scontrino medio già alla prima visita) e il cross selling (è più facile vendere a un cliente già acquisito e che si fida di noi). Vediamo qualche esempio insieme.

Definizione di Up Selling

È una tecnica di vendita che si applica in fase decisionale per incentivare il cliente ad acquistare una quantità di prodotto maggiore rispetto alla sua idea di partenza oppure per consigliargli un prodotto di valore superiore. 

Questa tecnica è molto utilizzata negli e-commerce, Ryanair ad esempio ti propone tre diverse fasce di prezzo per lo stesso viaggio aumentando i servizi a te dedicati. 

esempio upselling

Definizione di Cross Selling

È una strategia di vendita che si applica subito dopo il primo acquisto per proporre al cliente un prodotto o servizio complementare a quello appena comprato. Lo scopo di questa tecnica è quello di consolidare il legame di fiducia con il cliente. Amazon ad esempio ti propone gli articoli che spesso vengono acquistati assieme al prodotto che stai guardando in quel momento, come in questo caso che ti propone il garage per riporre il tuo robot tagliaerba quando non è in funzione.

esempio cross selling

Ora sai che per vendere online e avere dei risultati devi avere una strategia che ti permetta di coordinare tutti i pezzi del puzzle.
Fai decollare il tuo e-commerce con l'Inbound Marketing, scarica ora la guida completa! 

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Topics: Ecommerce, Sales



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