Domande per Vendere: come Qualificare Lead e Chiudere più Contratti

Le domande per vendere sono un potente strumento di navigazione a disposizione di un commerciale. Non si tratta soltanto di convincere un potenziale cliente a comprare, ma di capire se è davvero la persona giusta con cui costruire una relazione di valore. Porre le domande corrette permette di:

• identificare i bisogni reali del cliente;
• qualificare i lead in modo accurato;
• ridurre i tempi di chiusura;
• aumentare il tasso di conversione.

In questa guida esploreremo domande di qualificazione vendite suddivise per fase del processo di vendita, ispirate al framework BANT (Budget, Authority, Need, Timeline). Alla fine, scoprirai anche degli strumenti pazzeschi a disposizione dei commerciali, come  HubSpot che può aiutarti ad applicare queste tecniche in maniera semplice ed efficace, automatizzando tutte le parti ripetitive del lavoro.

Domande per vendere.

Cosa sapere prima di contattare un lead e come avere queste informazioni prima del contatto telefonico commerciale.

Prima ancora di alzare il telefono o inviare un’email, il venditore deve verificare la qualità del lead. 

Rispondere a queste domande significa evitare clienti non in target e concentrare gli sforzi su lead qualificati. Con un metodo di marketing efficace, questo lavoro dovrebbe essere facilitato e i contatti da gestire dovrebbero essere già scremati e a target. Una buona strategia di marketing e un’ottima piattaforma come HubSpot permetteranno al commerciale di avere già tutte le informazioni che servono per inquadrare il contesto senza perdere tempo su domande di Awareness, come:

• Il contatto corrisponde al profilo del mio potenziale cliente ideale? Che ruolo ha in azienda? (Per capire se l’interlocutore ha potere decisionale)
• Lavora per un’azienda a target per i miei prodotti/servizi? Quanto è grande l’azienda e quanto fattura? (In base al numero di dipendenti puoi farti un’idea del budget a disposizione per acquistare i tuoi prodotti o servizi)

Approfondimenti sulla qualificazione dei contatti:

• Lead intelligence
• Dati sporchi e lead non qualificati: come migliorare la qualità delle chiamate B2B
• Lead Scoring in HubSpot: Come Identificare i Contatti Più Caldi
• Da lead qualificati a customer con la giusta strategia
• Lead Generation Funnel: come trovare clienti con il sito
  
  
  
  

Fase di consapevolezza (Awareness)

Se hai a disposizione strumenti come HubSpot, questa fase viene completamente automatizzata, perché la scrematura dei contatti viene gestita in automatico e puoi contare anche su uno scoring per individuare i contatti migliori da chiamare. 

Se non hai questi strumenti, la prima parte della telefonata commerciale servirà per raccogliere informazioni di base e capire con chi stai parlando. Ovviamente ciò comporta che parte del tempo a disposizione per la tua call sarà occupato da una verifica che potresti già avere sul tuo schermo.

Domande su Budget e Autorità

Il cuore del metodo comincia qui, con il BANT. Alla prima call dovrai capire se il prospect ha budget disponibile e se è il/la decision maker è fondamentale per non perdere tempo.

Domande di budget

• Qual è il budget che avete previsto per questa soluzione?
• Avete già investito in strumenti/prodotti simili in passato?

Domande di autorità

• Sei tu la persona che prende la decisione finale?
• Chi altro è coinvolto nel processo decisionale?
• Ci sono colleghi o superiori con cui devo parlare per avere un quadro completo?

Queste risposte ti dicono subito se sei davanti alla persona giusta o se devi coinvolgere altri interlocutori.

Domande su Bisogni e Tempistiche

Anche se il prospect ha budget e autorità, devi capire quanto urgente e rilevante sia il problema che stai cercando di risolvere.

Domande sui bisogni:

• Quali sono le principali sfide che state affrontando quest’anno?
• Cosa vi impedisce oggi di raggiungere i vostri obiettivi?
• Quali soluzioni avete provato finora?

Domande sulle tempistiche:

• Quanto è urgente per voi risolvere questo problema?
• In quanto tempo vi aspettate di vedere risultati?
• Qual è la scadenza per prendere una decisione?

Questa fase permette di distinguere i lead “caldi” da quelli che potrebbero richiedere nurturing a lungo termine.

Domande sull’Impatto della tua Soluzione di Business sul Possibile Cliente

Ogni soluzione proposta deve generare un impatto misurabile, sia in termini quantitativi che qualitativi. Rispondere a queste domande consente di modellare la proposta commerciale sulle reali aspettative del cliente. Non solo. Aiuterete il potenziale cliente a ragionare sui benefici che potrebbe trarre dalla tua soluzione.

Esempi di domande:

• Quali risultati concreti vi aspettate da questo investimento?
• Quali KPI vi interessa monitorare?
• Che tipo di benefici indiretti (come efficienza, riduzione stress, riduzione del carico di lavoro, migliore comunicazione interna) vi interessano di più?
• Quali reparti aziendali trarrebbero maggior vantaggio dalla nostra soluzione?

Domande sui Competitor per Differenziarti

Il prospect spesso ha già valutato altre soluzioni o lavora con competitor diretti. Capire la situazione è cruciale per differenziarti.

Domande possibili:

• Con quali fornitori collaborate attualmente?
• Cosa vi piace del servizio attuale e cosa invece non funziona?
• Perché avete deciso di considerare una nuova opzione?
• Avete già valutato soluzioni simili in passato? Qual è stato il risultato?

Queste domande ti aiutano a posizionarti come alternativa credibile e a individuare i punti deboli dei competitor.

Domande di Avanzamento e Chiusura

Quando la trattativa entra nel vivo, è il momento di capire se ci sono ostacoli alla chiusura.

Esempi di domande di avanzamento:

• Come preferisci che ci sentiamo d’ora in avanti: email, telefono o riunione online?
• Ti sembra che la nostra soluzione possa risolvere i tuoi problemi principali?

Domande di chiusura:

• Se rispettassimo il budget concordato, sei pronto/a a firmare oggi?
• Quali condizioni mancano per sentirti sicuro nel procedere?

Queste domande ti permettono di gestire le obiezioni e di portare il prospect verso la firma.

Domande di Follow-up e Upselling

Il lavoro non finisce con la firma. Un cliente soddisfatto è il miglior terreno per nuove opportunità.

Domande per follow-up:

• Come sta andando l’implementazione?
• Il nostro prodotto/servizio ha rispettato le vostre aspettative?
• C’è qualcosa che potremmo migliorare?

Domande di upselling:

• Avete valutato l’utilizzo della nostra nuova funzionalità [X]?
• Avete bisogno di supporto anche in [altri reparti]?
• Quanto vi piacerebbe ampliare l’uso della soluzione ad [altri reparti o ruoli]?

Il follow-up e l’upselling portano a ricavi ricorrenti e maggiore fidelizzazione. 

Le domande per vendere sono molto più che semplici frasi da manuale: sono strumenti strategici per capire a fondo i tuoi clienti, costruire fiducia e accelerare il ciclo di vendita. Dalle domande iniziali di consapevolezza fino a quelle di chiusura e upselling, ogni fase richiede un approccio mirato. 

Naturalmente, porre le domande giuste è solo metà del lavoro. L’altra metà consiste nell’avere strumenti di vendita potenti per raccogliere, analizzare e gestire tutte le informazioni dei prospect. 

Qui entra in gioco HubSpot: la piattaforma che ti permette di organizzare le tue pipeline, automatizzare i follow-up, tracciare le interazioni e qualificare i lead in modo efficace. 

Scarica la guida gratuita HubSpot per mappare il tuo percorso di vendita e scopri come trasformare le domande di vendita in contratti firmati e clienti soddisfatti.