WhatsApp marketing VS email: devi cambiare strategia?

Le tue email di marketing vengono davvero lette? E soprattutto: portano nuovi clienti? Le aziende investono tempo e risorse per costruire newsletter, campagne promozionali e flussi automatici di nurturing. Eppure, anche quando il contenuto è interessante, ottenere l'attenzione dei destinatari è sempre più difficile.

Nel frattempo, esiste un canale che le persone utilizzano quotidianamente per comunicare e che può trasformare un messaggio promozionale in una vera conversazione: WhatsApp.

Ma possiamo davvero utilizzare WhatsApp al posto delle email di marketing? E come possiamo trasformarlo in uno strumento di lead generation, nurturing e vendita?

Vediamo quando conviene farlo, quali risultati possiamo aspettarci e come costruire una strategia efficace.

Perché le aziende stanno guardando sempre di più al WhatsApp marketing?

L'email marketing continua a essere uno degli strumenti più utilizzati dalle aziende. Tuttavia, la casella di posta è diventata uno spazio estremamente competitivo. Tra newsletter, promozioni, comunicazioni di lavoro e notifiche automatiche, ogni messaggio deve contendersi l'attenzione del destinatario.

WhatsApp cambia le regole della comunicazione per tre motivi.

1. I messaggi sono più immediati

Un'email promozionale può rimanere nella casella di posta per giorni senza essere letta. Un messaggio WhatsApp, invece, entra in un ambiente che le persone consultano frequentemente.

Questo non significa che tutti i messaggi WhatsApp vengano letti o che abbiano necessariamente prestazioni migliori. Significa, però, che il canale offre un'opportunità diversa per raggiungere l'utente, soprattutto quando il contenuto è pertinente e atteso.

2. La comunicazione diventa una conversazione

Con una newsletter, l'azienda trasmette un contenuto e invita il destinatario a cliccare su un link. Con WhatsApp, il destinatario può rispondere direttamente, chiedere informazioni, esprimere dubbi o richiedere un appuntamento.

Non stiamo più soltanto distribuendo contenuti: stiamo creando opportunità di relazione.

Pensiamo a un messaggio come questo:

"Ciao Marco, qualche giorno fa hai richiesto la nostra guida sulla marketing automation. Ti interesserebbe vedere un esempio pratico di come applicarla alla tua azienda?"

Una comunicazione di questo tipo, inviata a un contatto che ha scelto di riceverla, può rendere più semplice il passaggio dal marketing alla conversazione commerciale.

3. Possiamo automatizzare anche le conversazioni

WhatsApp non deve necessariamente diventare un'attività manuale per il reparto commerciale.

Attraverso la WhatsApp Business Platform e piattaforme CRM compatibili come HubSpot possiamo costruire flussi automatici, segmentare i destinatari, personalizzare i messaggi e gestire le risposte.

È possibile, per esempio, utilizzare WhatsApp per il follow-up dei lead, il recupero dei carrelli abbandonati, la promozione di offerte pertinenti o la fidelizzazione dei clienti.

In questo modo, WhatsApp può diventare un vero canale di marketing automation, non soltanto un'applicazione per rispondere ai clienti.

WhatsApp marketing vs email marketing: quali sono le differenze?

Prima di decidere se sostituire le email con WhatsApp, è importante capire che i due strumenti hanno caratteristiche differenti.

WhatsApp non è semplicemente un'email più corta, ma uno strumento di marketing con logiche differenti.

Il vero vantaggio arriva quando riprogettiamo la comunicazione in funzione del nuovo canale.

5 situazioni in cui WhatsApp può sostituire le email di marketing

1. Lead nurturing: trasformare un contatto interessato in un'opportunità commerciale

Immaginiamo un'azienda B2B che acquisisce contatti attraverso una guida gratuita. Il percorso tradizionale potrebbe essere questo:

Landing page → Download guida → Email di nurturing → Invito a una consulenza

Il problema è che l'utente potrebbe interrompere la lettura delle email anche se continua a essere interessato all'argomento. Con un consenso appropriato, possiamo introdurre WhatsApp nelle fasi successive del percorso:

Landing page → Download guida → Nurturing → WhatsApp personalizzato → Consulenza

Non è necessario utilizzare WhatsApp immediatamente dopo il download. Possiamo attivarlo quando il contatto manifesta un interesse più concreto, per esempio richiedendo informazioni su un prodotto o visitando una pagina commerciale. Il vantaggio è ridurre la distanza tra interesse e conversazione.

2. Webinar ed eventi: aumentare la partecipazione

Hai organizzato un webinar e raccolto numerose iscrizioni, ma una parte degli iscritti non si presenta? WhatsApp può essere utilizzato, con le autorizzazioni necessarie, per inviare promemoria e informazioni utili.

Per esempio:

"Ciao Giulia, domani alle 11:00 si terrà il webinar a cui ti sei iscritta. Ecco il link per partecipare. Ti aspettiamo!"

Possiamo anche costruire comunicazioni successive all'evento, differenziando i partecipanti dagli assenti e proponendo contenuti o appuntamenti pertinenti. L'obiettivo non è inviare più messaggi, ma utilizzare il canale più adatto nel momento giusto.

3. E-commerce: recuperare i carrelli abbandonati

Un potenziale cliente aggiunge prodotti al carrello, inizia il checkout e poi abbandona il sito. Il classico workflow invia un'email automatica per ricordargli di completare l'acquisto. Con WhatsApp possiamo sperimentare un'alternativa più conversazionale, purché il cliente abbia fornito il necessario consenso.

Per esempio:

"Ciao Laura, hai lasciato alcuni prodotti nel carrello. Hai bisogno di un'informazione prima di completare l'ordine?"

In questo caso, il cliente potrebbe spiegare perché non ha acquistato: costi di spedizione, dubbi sulle caratteristiche del prodotto o necessità di assistenza. L'azienda può quindi intervenire con una risposta pertinente, anziché limitarsi a inviare un secondo promemoria.

4. Promozioni e offerte personalizzate

WhatsApp può essere particolarmente interessante per comunicazioni mirate a segmenti specifici del database. Pensiamo a un negozio che vuole avvisare i clienti più fedeli dell'arrivo di una nuova collezione o a un'azienda che desidera proporre un servizio aggiuntivo ai clienti già acquisiti.

Anziché inviare la stessa promozione a migliaia di contatti, possiamo selezionare un pubblico realmente interessato e proporre un messaggio personalizzato. La differenza la fanno i dati disponibili nel CRM: acquisti precedenti, interessi dichiarati, fase del customer journey e storico delle interazioni.

5. Follow-up commerciale e riattivazione dei contatti

Nel B2B, una parte delle opportunità commerciali si perde non perché il potenziale cliente sia disinteressato, ma perché il percorso decisionale si interrompe. Un prospect richiede informazioni, riceve una proposta e poi non risponde. Se ha autorizzato questo tipo di comunicazione, WhatsApp può diventare un canale utile per riprendere la conversazione in modo personale.

Per esempio:

"Ciao Andrea, ti scrivo in merito alla soluzione di cui avevamo parlato. Hai avuto modo di valutare la proposta? Se vuoi, possiamo chiarire eventuali dubbi."

L'importante è che si tratti di un contatto pertinente, non di un sollecito automatico ripetuto senza considerare il comportamento del destinatario.

Come costruire un funnel di marketing con WhatsApp e HubSpot

La vera opportunità non consiste semplicemente nell'inviare messaggi WhatsApp, ma nel collegare questi messaggi alle attività di marketing e vendita.

Con un CRM come HubSpot possiamo gestire i dati dei contatti, segmentare il database e utilizzare, nelle versioni compatibili, le funzionalità di integrazione con WhatsApp per automatizzare determinate comunicazioni.

Vediamo un esempio di funnel B2B.

Fase 1 – Acquisizione del lead

Un utente arriva su una landing page attraverso una campagna advertising e scarica una guida. Nel form può scegliere se autorizzare anche la ricezione di comunicazioni promozionali via WhatsApp.

Fase 2 – Nurturing

Il contatto entra in un workflow e riceve contenuti utili per approfondire l'argomento. I messaggi vengono differenziati in base agli interessi e alle informazioni raccolte.

Fase 3 – Qualificazione

Il contatto compie un'azione che indica un interesse commerciale più concreto, per esempio richiedendo una demo o una consulenza. Questo comportamento può determinare l'ingresso in un segmento specifico.

Fase 4 – Attivazione WhatsApp

Se il contatto ha fornito il consenso necessario, un workflow può inviare un messaggio WhatsApp pertinente, utilizzando i modelli approvati previsti dalla piattaforma. L'obiettivo è facilitare la prenotazione di una consulenza o raccogliere informazioni utili per il commerciale.

Fase 5 – Passaggio alle vendite

Se il contatto risponde positivamente, il team commerciale può prendere in carico la conversazione. Lo storico delle interazioni e le informazioni presenti nel CRM aiutano a offrire un'esperienza più coerente e personalizzata.

Il risultato è un percorso in cui marketing e vendite lavorano sugli stessi dati, riducendo le attività manuali e migliorando la gestione delle opportunità.

Per approfondire questo approccio, leggi anche il nostro articolo sulla marketing automation con HubSpot.

WhatsApp marketing e GDPR: attenzione al consenso

Prima di avviare una campagna WhatsApp, c'è un aspetto fondamentale da considerare: la privacy. Avere il numero di telefono di un cliente non significa poterlo utilizzare liberamente per inviare promozioni.

In Italia, l'invio di messaggi promozionali su WhatsApp deve rispettare la normativa sulla protezione dei dati personali, comprese le regole sul marketing diretto e sul consenso.

Anche Meta stabilisce regole precise per le aziende che utilizzano WhatsApp Business.

In particolare, occorre:

• Raccogliere un consenso valido e documentabile per le comunicazioni promozionali, informando correttamente l'utente.
• Spiegare chi invierà i messaggi e per quali finalità.
• Consentire al destinatario di opporsi facilmente a ulteriori comunicazioni.
• Utilizzare modalità di invio e strumenti conformi alle regole della piattaforma.
• Distinguere i messaggi promozionali dalle comunicazioni strettamente operative o di servizio.

Per la WhatsApp Business Platform, inoltre, le conversazioni avviate dall'azienda richiedono modelli di messaggio approvati. Le risposte libere sono consentite nella finestra di assistenza di 24 ore successiva al messaggio dell'utente, secondo le regole di Meta.

Anche i costi devono essere valutati: i messaggi template prevedono tariffe che variano in base alla categoria e al mercato di destinazione.

È quindi importante progettare correttamente la strategia prima di procedere con gli invii.

Come capire se WhatsApp funziona meglio delle email?

Non basta confrontare il numero di messaggi aperti.

Un canale può ottenere un'attenzione elevata senza generare un miglior risultato commerciale.

Per valutare l'efficacia di WhatsApp marketing dovremmo considerare almeno questi indicatori:

• Tasso di risposta: quanti destinatari avviano una conversazione?
• Conversion rate: quanti contatti compiono l'azione desiderata?
• Appuntamenti e opportunità generate: quante conversazioni diventano opportunità commerciali?
• Ricavi attribuibili: quali vendite sono effettivamente riconducibili alle campagne?
• Costo per conversione: quanto spendiamo per ottenere un risultato?
• Qualità dell'esperienza: quanti utenti chiedono di non essere più contattati o segnalano i messaggi?

Una buona strategia consiste nel partire da uno specifico segmento del database e testare WhatsApp rispetto al percorso email esistente.

Per esempio, possiamo confrontare due gruppi equivalenti di contatti autorizzati, utilizzando WhatsApp per uno ed email per l'altro, e misurare le conversioni effettive.

Solo così possiamo capire se il nuovo canale genera un miglioramento reale e sostenibile.

WhatsApp e Customer Agent di HubSpot: l'intelligenza artificiale risponde ai tuoi clienti

Un'altra grande opportunità è collegare WhatsApp al Customer Agent di HubSpot, l'agente AI che può gestire automaticamente le conversazioni con i clienti. Grazie all'intelligenza artificiale, il Customer Agent può rispondere direttamente ai messaggi WhatsApp ricevuti, 24 ore su 24, utilizzando le informazioni sui prodotti, servizi e contenuti dell'azienda.

Può fornire risposte personalizzate, chiarire dubbi e gestire le richieste più frequenti senza l'intervento di un operatore. Quando non è in grado di risolvere una richiesta, può trasferire la conversazione a una persona del team.

Il risultato? Un servizio clienti più rapido, disponibile anche fuori dagli orari di ufficio, che riduce il lavoro manuale e migliora l'esperienza degli utenti.

Il punto non è scegliere il canale che permette di inviare più messaggi. È costruire un sistema capace di raggiungere la persona giusta, con il contenuto giusto, sul canale più adatto e nel momento migliore.

E per farlo servono una strategia chiara, un CRM ben organizzato, automazioni intelligenti e una gestione corretta dei dati.

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