Strategie di Business b2b e Marketing: esempi nel metalmeccanico

Mai come in questo momento è fondamentale riuscire a reinventarsi, a trovare nuove strategie di business. Questi mesi ci stanno mettendo a dura prova e richiedono uno sforzo concreto verso la trasformazione digitale. Saltano le fiere, gli appuntamenti commerciali si fanno ormai in video call, incontrare prospect e clienti è sempre più difficile. In un contesto come questo, quali strategie di business e marketing può introdurre un’azienda del b2b?
In questo articolo, ti porto esempi concreti di aziende del settore metalmeccanico che nell’ultimo anno ci hanno chiesto supporto per avviare nuove strategie di business e marketing. Ogni progetto ha le sue specifiche, ma ci sono delle costanti applicabili sempre. Ecco le principali attività che abbiamo messo in campo per trovare nuovi contatti b2b.

Ottimizzazione SEO

Farsi trovare è il primo passo per essere trovati. Le aziende del settore metalmeccanico stanno approcciando da poco gli strumenti digitali e sono molto poche quelle che hanno investito nell’ottimizzazione SEO dei propri contenuti. Analizzando le principali keyword con strumenti come SEOZoom, ci siamo accorti che ci sono enormi potenzialità di posizionare i propri contenuti in ottica SEO. Ci sono tutti i parametri per farlo: buoni volumi di ricerca, bassa Difficulty e alta Opportunity.

La prima strategia da introdurre per trovare nuovi contatti è dunque l’ottimizzazione in ottica SEO delle pagine del sito web. In questo modo si posizionano le principali keyword di prodotto. Se poi l'azienda ha un raggio d’azione distribuito almeno a livello nazionale, si può integrare una strategia di Content Marketing: creare un blog per i buyer persona dell’azienda. Così facendo il piano editoriale andrà a pescare anche parole chiave a coda lunga (long tail keyword), che sono ottime per intercettare le ricerche del potenziale cliente, come ad esempio: “olio siliconico per alte temperature”. Pagine del sito ottimizzate SEO e la pubblicazione costante di contenuti all’interno del blog hanno portato questi risultati (dati 2020); dal grafico è lampante come la ricerca organica sia la fonte principale per attrarre visite.

Lead Generation

Se attirare il traffico al sito web è la prima cosa da fare per avere visite, trasformare questi anonimi visitatori in contatti è lo step successivo. Per fare Lead Generation devi metterti nei panni del tuo buyer persona. Per quale contenuto o richiesta sarebbe disposto a lasciarti i propri dati per essere messo in contatto con te? Il form nella pagina “Contatti” potrebbe essere insufficiente. Ci sono moltissimi altri meccanismi di conversione che puoi creare, per esempio landing page in cui richiedere un consulto tecnico oppure una campionatura o ancora scaricare un listino prezzi o un white paper/guida/ebook/catalogo prodotti.

Oltre alla classica landing page, puoi utilizzare un configuratore per accompagnare il tuo potenziale cliente nel trovare una soluzione per il proprio bisogno specifico. In questo caso, puoi raccogliere molte più informazioni sul tuo buyer persona in una volta sola. La cosa fondamentale è riuscire a creare un buon mix di domande per aiutarlo realmente a trovare la soluzione che fa per lui, senza fargli percepire che lo stai profilando a fondo. Lo so cosa stai pensando! “I miei potenziali clienti sono già formati”, “Sono scettici e non ci cascano” o “Nessuno scaricherà una guida nel mio settore”. Ti dovrai ricredere guardando questi risultati 😉 Alcuni contenuti hanno raggiunto un tasso di conversione superiore al 25%.

Campagne di Advertising

I risultati dell’ottimizzazione SEO si hanno nel medio-lungo termine. C’è un modo per accelerare fin da subito e portare traffico direttamente sui meccanismi di conversione? Certo, ti consiglio di affiancare sempre almeno una campagna di advertising con destinazione uno dei meccanismi di conversione di cui abbiamo parlato prima.

Sulla scelta del canale, Campagna ADV Social oppure Campagna Google ADS, verifichiamo che ci siano i parametri necessari. Nel primo caso si intercetta un bisogno latente, ma è necessario riuscire a identificare un pubblico adeguato; nel secondo caso, invece, si verifica l'esistenza di keyword di ricerca e quindi si intercetta un bisogno espresso. Gli annunci su Google si attivano solo nel momento in cui l’utente compone quella stringa di ricerca sulla barra del motore di ricerca e il pagamento dell'advertising è a clic.

Tutte queste azioni sono parte integrante di un progetto più ampio di inbound marketing che ha portato i risultati che ti ho mostrato.
Vuoi iniziare a trovare nuovi contatti anche per la tua azienda? Scopri come funziona l’inbound marketing scaricando questa guida.