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15 marzo 2019

Quand'è il momento di dire Addio a una Lead

Sara Bari

Quand'è il momento di dire Addio a una Lead

Anche tu vanti migliaia di contatti nel tuo database, ma poi le vendite non ti soddisfano? Mandi regolarmente comunicazioni e offerte promozionali, senza tener monitorato il tasso di apertura delle tue email? Ti sei mai chiesto se tutte quelle lead, che stai conservando con cura, sono ancora interessate ai tuoi prodotti e servizi? Come può succedere anche nelle migliori relazioni, arriva il momento di separarsi!

Anche tu leggendo le mie domande ti sei fatto due conti sul coinvolgimento dei contatti che hai raccolto in anni di attività sia online che offline?! Tutti noi abbiamo un elenco di dati che teniamo lì “per sicurezza”... pensa ad esempio alla rubrica del telefono. Numeri e numeri di persone che hai incontrato per un periodo e che ora non senti più già da molto tempo. Vale ancora la pena tenerli in memoria?

Tutti vogliono sempre più contatti, convinti che un numero maggiore corrisponda a più alte possibilità di vendita. Non è vero, a volte bisogna saper dire addio a una lead!

Cosa fare prima di dire Addio a una Lead

In ogni database convivono contatti più o meno attivi e partecipi alle tue comunicazioni. Ci possono essere moltissimi motivi per cui un contatto resta dormiente, per esempio ha cambiato il proprio indirizzo email, oppure non è interessato alle ultime comunicazioni che ha ricevuto, o ancora non ricorda più il motivo per cui si era iscritto e per pigrizia non si cancella dalla mailing list.

Prima di dire addio a una lead, prova a inviargli un'ultima email per spronarlo a interagire con te e a prendere una decisione. Chiedi un feedback diretto sul perché non interagisce più con le tue email. Questo ti farà percepire come interessato alle sue opinioni e intenzionato a migliorare i tuoi contenuti in base alle sue esigenze.

Usa una frase incisiva già nell'oggetto della tua mail, come:

  • Ciao Sara! È passato tanto tempo dall'ultima volta che ci siamo sentiti..
  • Ciao Sara, vuoi ancora ricevere informazioni su...?
  • Ciao Sara, abbiamo fatto qualcosa di sbagliato?
  • Ciao Sara! Stiamo annullando la tua iscrizione!
  • Ciao Sara, ultima possibilità per continuare a ricevere le nostre email!

Fai delle prove per individuare qual è il messaggio che incuriosisce, più di altri, gli utenti che da tempo non aprono le tue email. Se non riesci a farli cliccare, di sicuro non potrai sorprenderli con il tuo messaggio di re-engagement. 

Un'altra cosa da considerare è lo stadio di questi contatti inattivi all'interno del Buyer's Journey, cioè in che punto del loro percorso all'acquisto si sono fermati. Se sono delle lead, puoi ricordargli i vantaggi di rimanere iscritto (aggiornamenti, risorse utili, ecc.). Se invece sono clienti che hanno smesso di utilizzare attivamente un tuo prodotto o servizio, metti in evidenza i benefici che si precludono nel momento che ti ignorano.

Infine, inserisci una chiara Call-to-Action che li aiuti a prendere una decisione consapevole: restare o meno nella mailing list!

Quando è inevitabile dire Addio a una Lead

Spesso ci si lamenta di quei contatti che, dopo aver scaricato un contenuto, si cancellano subito dalla lista per paura di ricevere ulteriori informazioni e offerte commerciali. Lì per lì si pensa che siano degli approfittatori, ma se guardati con lungimiranza ti stanno facendo un enorme favore! Ti stanno suggerendo che non sono interessati e che, in quanto tali, non meritano di popolare il tuo database: solo chi è davvero interessato ai tuoi prodotti/servizi merita di restare tra i tuoi contatti!

Prenditi del tempo per setacciare il tuo database con cadenza periodica e saluta definitivamente tutti quei contatti che:

  • Non interagiscono da molto tempo, cioè non aprono le email o non interagiscono con le pagine del tuo sito web. A nulla è servito proporre dei benefit e degli sconti per guadagnare di nuovo il loro coinvolgimento.

  • Non rispondono alle tue telefonate. Hanno richiesto di essere contattati, ma poi non si fanno mai trovare al telefono. Alcuni software di Marketing Automation, come HubSpot, ti permettono di creare delle sequenze di email dedicate proprio a questo. Come prima cosa, ad esempio, puoi far scegliere all'utente il momento migliore per essere contattato. In seconda battuta avrai la possibilità di ricordargli che è stato proprio lui a richiedere questo tipo di contatto. Infine avvertilo della cancellazione definitiva dalla lista per mancato rispetto del lavoro altrui.

  • Non avanzano nel loro Buyer's Journey. Ci sono poi dei contatti che restano fermi in una fase specifica del loro percorso di acquisto: Awareness (cerco informazioni su come risolvere un problema) - Consideration (individuo le soluzioni migliori per farlo) - Decision (prendo una decisione e chiedo un preventivo/scarico un listino prezzi). Continuare a spedire email a chi è rimasto fermo al primo stadio, può essere controproducente e in molti casi la decisione migliore da prendere è proprio quella di lasciarsi definitivamente!

Ora conosci anche il lato oscuro di fare Lead Generation e sai che dovrai gestire i tuoi contatti nella buona e nella cattiva sorte. Vuoi padroneggiare le tecniche dell'Inbound Marketing per trovare nuovi clienti? Scarica subito la guida gratuita!

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Topics: Lead Generation, Email Marketing, CRM



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