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17 giugno 2016

Il Segreto per allineare Marketing e Vendite in azienda

Cecilia Secco

Il segreto per allineare marketing e vendite in azienda

I reparti di marketing e vendite sono le principali realtà attorno alle quali ruota il successo di un’azienda, perché sono coloro che devono saper gestire in maniera efficiente i contatti e procurare nuovi clienti. Ciò che spesso ostacola il raggiungimento di questo successo è l’innato divario tra questi due team che, anziché collaborare e cooperare insieme, tendono ad operare in modo scollegato.

Secondo alcuni studi, la sfida più grande nell’allineamento di marketing e vendite è la comunicazione, senza la quale è impossibile che i due reparti operino in stretta connessione.

La buona notizia è che le aziende che sono riuscite a colmare la distanza tra i due team sono riuscite negli ultimi anni a raggiungere obiettivi importanti e a crescere nel tempo. Per questo oggi vogliamo farti capire come puoi risolvere questo problema anche nella tua azienda e avere successo grazie alla loro perfetta collaborazione.

Una soluzione concreta per risolvere questa problematica consiste in tre passaggi:

1. Definire chiari obiettivi aziendali sulla quantità e la qualità dei contatti e dei clienti di cui si ha bisogno su base mensile.

2. Delineare quello che ogni team desidera dall'altro. Ad esempio i commerciali dovranno specificare quali sono le informazioni importanti che il marketing deve chiedere alla lead, in modo da passare solo contatti profilati. D’altra parte, il marketing dovrà chiedere ai commerciali quali sono gli obiettivi principali, i punti deboli e le obiezioni che di solito vengono sollevate dai potenziali clienti, per creare una comunicazione basata soprattutto su queste informazioni.

3. Utilizzare queste informazioni per creare contenuti. Avendo un maggior numero di informazioni che viene comunicato da un team all’altro, è possibile non solo creare contenuti migliori, ma anche contenuti mirati ad ogni singolo buyer persona, e avere una comunicazione aziendale personalizzata e più efficace. L’inbound marketing ti aiuta a creare questo tipo di contenuti, che sono alla base di una buona strategia per trovare nuovi clienti online.

Contenuti di qualità = Contatti di qualità

Alla base di questo grande divario vi è un conflitto di priorità: mentre il team di vendite desidera la qualità dei contatti, quello di marketing è ansioso di accumularne un’enorme quantità. Nella sua corsa verso la lead generation, e accecato dal desiderio di catturare nuovi potenziali clienti, non è raro che il team di marketing invii alle vendite una quantità esponenziale di contatti privi di qualità.

Il problema è che le lead fornite agli addetti alle vendite dovrebbero essere già a buon punto nel buyer’s journey, decise e prossime all’acquisto; purtroppo invece, quelle che vengono proposte sono ancora impreparate e con un’idea solamente vaga del prodotto o servizio offerto.

Qual è la causa principale? L’anello debole della catena è il contenuto offerto al lettore: non è mirato ed è poco educativo, ecco perché al reparto vendite arrivano contatti non ancora maturi.Un contenuto che educa ha un’importanza rilevante nelle fasi iniziali del buyer’s journey e può fare la differenza: le ricerche hanno infatti dimostrato che contenuti di questo tipo riescono a far spiccare un brand tra tutti i concorrenti.

L’efficacia dei contenuti personalizzati: ecco come rompere il ghiaccio

La strategia dell’inbound marketing insegna che creare contenuti personalizzati per ogni diverso buyer persona permette di creare un database di contatti decisamente più profilati di quelli che si potrebbero ottenere tramite metodi più tradizionali. Se il marketing ha le giuste informazioni sul potenziale cliente riesce a creare guide, video, webinar e altri tipi di contenuti molto interessanti per il buyer persona, che sarà addirittura disposto a compilare una form con informazioni molto dettagliate e personali.

Se il marketing ha compreso le giuste domande da fare, il contatto che si creerà nel database risponderà esattamente alle esgienze dei commerciali, iniziando una bellissima cooperazione tra i due team.

Gli studi ovviamente dimostrano che la maggior parte dei clienti preferisce un contenuto personalizzato di questo tipo, perché risponde veramente alle esigenze del cliente che la tua azienda vorrebbe avere; ogni viaggio del buyer persona rappresenta una storia, un percorso unico e diverso dagli altri, ecco perché è necessaria un’attenzione particolare alle esigenze di ogni cliente, anche prima della vendita.

Quindi ricorda che per una buona strategia è fondamentale personalizzare i contenuti, inserire molte domande (e di diversa natura) nelle form in modo da profilare liste di potenziali clienti realmente interessati al prodotto offerto.

L’importanza di un ciclo di Feedback

Gli esperti di marketing, invece, desiderano un migliore follow-up da parte del gruppo vendite, per questo è consigliabile che i reparti di Marketing e vendite utilizzino un CRM in grado di monitorare il ciclo di vita di ogni contatto. In questo modo gli esperti di marketing riceverebbero un feedback critico sul grado di qualità dei contatti che hanno generato e potranno migliorare la qualità dei contenuti realizzati.

In fin dei conti, marketing e vendite vogliono la stessa cosa: migliori contatti e conversioni più significative con acquirenti pronti.

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Topics: Lead Generation



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