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11 novembre 2020

Cos’è il buyer persona? È il protagonista dell'Inbound Marketing

Sara Finotto

Cos’è il buyer persona? È il protagonista dell'Inbound Marketing
Cos'è il buyer persona? Il “Buyer Persona” è una rappresentazione generalizzata del tuo cliente ideale, più o meno è come giocare ad "Indovina Chi", però con molte più soddisfazioni. È importante definirlo perché ti aiuta a capire sia i tuoi attuali clienti ma soprattutto ti aiuta ad identificare quelli potenziali, rendendoti molto più facile il lavoro di personalizzazione dei contenuti. Una strategia che non pensa al buyer persona è destinata a fallire perché non si basa sulle esigenze del proprio interlocutore, scopri subito come identificarlo.

 

Scarica qui la guida inbound marketing con lo schema per creare i tuoi buyer persona

Perché è davvero fondamentale

 
Perché perdere tempo nel pensare a questa famigerata personas?Pensa a quanto potrebbe essere efficace la tua strategia di marketing online se riuscissi a prevedere le azioni di chi hai di fronte.
 
Non identificare i buyer persona prima di partire con una strategia web, sarebbe come costruire una casa partendo dal tetto per poi arrivare alle fondamenta. Non ha molto senso vero?

Che si tratti di una nuova campagna di marketing online o che si tratti di costruire da zero un nuovo sito o di farne un redesign questo step non può essere saltato, come abbiamo sottolineato anche nel punto 6 dell'e-book: “13 Step per il Redesign del tuo Sito Web”.

 

Più accurato sarà il profilo del tuo Buyer Persona, e più riuscirai a comunicare meglio con lui. Quindi ti consigliamo di programmare alcune ricerche di mercato utilizzando questionari e interviste sui clienti che hai già, spulciare il tuo database, o interfacciarti con i commerciali della tua azienda per capire con chi hanno a che fare tutti i giorni (sono loro che hanno più contatti di tutti con il tuo potenziale cliente, e lo conoscono a menadito).
 

Quanti Buyer Personas?

 
A seconda del tuo business potrai arrivare ad identificare 1 o 2 oppure anche fino a 10 buyer personas, ma per iniziare la comunicazione online ti consigliamo di capire sempre quale sia il PRINCIPALE e partire da lui. Non pretendere di fare una comunicazione per tutti fin da subito, ma concentrati su uno alla volta.
 

Come creare il profilo del tuo Buyer Persona

 

Devi creare proprio un identikit del tuo potenziale cliente.
Le domande da cui devi partire sono:

  • RUOLO Chi è? Che lavoro fa? Quanti anni ha?
  • SETTORE (solo se lavori nel B2B). Qual è il suo settore? Che tipo di azienda ha? Quanti sono in azienda?
  • OBIETTIVI Quali sono i suoi valori e obiettivi? Attento, questa è una domanda fondamentale, perché sapere i suoi obiettivi significa riuscire a capire quali sono le leve giuste per portarlo all’acquisto.
  • PAIN Quali sono i suoi problemi e punti deboli? Che cosa puoi fare per aiutarlo a risolverli? Attento, anche questa è una domanda fondamentale, perché ti permette di capire qual è il vero motivo per cui cerca un prodotto come il tuo.
  • COME USA IL WEB Dove cerca le informazioni online? In che modo usa internet? Usa i social? Quali? È iscritto a un blog di settore? Queste informazioni ti servono per capire ad esempio se usare LinkedIn o Pinterest come social: se lui non li usa, non ha senso per te fare comunicazione in quei posti.
  • OBIEZIONI Quali sono le sue obiezioni più comuni al tuo prodotto o servizio? Fatti aiutare dai commerciali, sono le persone che sanno meglio di tutti in azienda queste informazioni. Sapere le sue obiezioni ti aiuta a dare loro una risposta ancora prima che arrivino al commerciale: un possibile cliente con tutte le obiezioni già risolte è molto più semplice da chiudere!
  • MODULO CONTATTI Come si definirebbe all’interno di una form nel tuo sito? Attento, non chiamare il tuo possibile cliente “utente finale” o in altri modi in cui lui non si rispecchia. Preferisci piuttosto “Famiglia, Avvocato, Libero Professionista”.

Prendi carta e penna o scrivi tutto su word, ed inizia seguendo questo elenco. crea un foglio di profilo per ogni categoria di clienti e sarai a buon punto.

Una volta identificato, che si fa?


  • Puoi costruire contenuti mirati per ciascun buyer personas (tendendo conto del loro buyer’s journey)

  • Allinea il tuo sito con le esigenze dei buyer persona per far loro trovare contenuti inerenti alle loro richieste: saranno molto più propensi a compiere azioni e acquistare da te

  • La percentuale di conversione da visitatore a lead aumenta notevolmente perché sai cosa sta cercando e quello che ha bisogno.

  • Potrai segmentare le tue campagne di marketing senza fare spam

Ora che ti ho convinto, o almeno lo spero, ti starai chiedendo da dove partire, eccoti un elenco che riassume tutte le informazioni che dovresti raccogliere.

Esempio di Buyer Persona

 

Ecco un esempio di buyer persona del produttore di caldaie.

Nome Famiglia Rossi

Ruolo mamma, papà, chi si occupa dell’economia della casa

Obiettivi Risparmiare sulle future bollette dell’energia, avere pochi problemi in futuro (caldaie che devono durare nel tempo ed essere efficienti, con pochi interventi e manutenzione) clienti di 2 tipi. 

Tipo 1: quello più di fretta, che deve cambiare la caldaia perché la precedente si è rotta, si preoccupa di trovare la migliore caldaia che costi meno e che faccia risparmiare in futuro su bolletta e manutenzione. Non si preoccupa di fare un investimento di un certo tipo.
>Questo non è un cliente da prendere in considerazione per la comunicazione online, perché ha fretta, non cerca nel web il prodotto migliore, non si informa su un sito, ma chiama il suo installatore e si fida ciecamente di quello che gli viene installato, perché ha fretta.

Tipo 2: il fanatico, che si occupa dei risultati nel tempo e dell’efficienza dell’impianto. Vuole fare un investimento e si informa su tutti gli aspetti relativi all’argomento, vuole sapere cosa gli conviene anche in un futuro più lontano. Molte volte cerca anche impianti più innovativi.
>Questo è il cliente IDEALE a cui ci dobbiamo rivolgere. Probabilmente anche nel tuo caso, il cliente migliore a cui fare riferimento è il “fanatico” del tuo settore.

Sfide
Tipo 1: pagare poco, cambiare velocemente una caldaia, trovare quella adatta alle sue esigenze, risparmiare in futuro sulla bolletta.
Tipo 2: Essere sempre super informato, essere al passo con le innovazioni

Ricorda che il Buyer Persona è il protagonista indiscusso dell’Inbound Marketing. Non vuoi perdere tempo nel crearlo? Scarica subito qui sotto la guida con lo schema per la creazione guidata al tuo buyer persona e la successiva strategia di marketing da creare.

scarica la guida inbound

Topics: Inbound Marketing, Buyer Persona



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