Come fare Lead Generation nel settore edilizia e costruzioni

Il settore costruzioni esce da un periodo di forte impulso, grazie ai recenti bonus 110, superbonus e agevolazioni varie che hanno di fatto portato a una sorta di “corsa all’oro” sia da parte delle aziende che dei diretti interessati. Le lead arrivavano senza troppi sforzi e l’urgenza data dalla scadenza e la scarsità di trovare il giusto fornitore ha accelerato tutto il processo. 

Ora però che il mercato sta tornando a una situazione ordinaria, capire come fare lead generation per il settore edilizia e costruzioni può fare davvero la differenza. 

Generare lead per il settore edilizia e costruzioni 

La lead generation è da sempre il nostro cavallo di battaglia. Abbiamo lavorato con decine di aziende del b2b e b2c con l’obiettivo di generare tanti contatti qualificati da lavorare commercialmente (o passarli alla propria rete vendita/installatori). In particolare, nel settore edilizia abbiamo seguito sia la vendita di materiali (dai tradizionali agli innovativi materiali nanotecnologici fino all’edilizia naturale), sia la realizzazione di nuove abitazioni con nuovi metodi e sistemi costruttivi. 

Abbiamo un metodo consolidato per generare nuove richieste di preventivo dai canali digitali. Dati alla mano, se il settore ha un buon bacino di utenti, noi ci inseriamo bene in quelle situazioni in cui il numero di contatti generati è ridotto rispetto alla forza vendita disponibile oppure i contatti generati fino ad allora erano di scarsa qualità. Abbiamo testato strategie diverse, quella che ti sto per spiegare è la più performante sia da un punto di vista dei costi che dei risultati. 

Sono tante le azioni che si possono mettere in campo per generare lead, alcune possono essere molto costose e portare risultati nel lungo (lunghissimo) periodo, altre invece portano effetti immediati per cui è più semplice analizzare il ROI, il ritorno dell'investimento. Molto dipende anche dall’azienda, se il brand è già conosciuto dal pubblico, se ha già uno storico di dati, se il budget è adeguato ai risultati che si aspetta. 

La strategia che ti propongo è una base di partenza, sulla quale poi si può incrementare il budget e/o associare altre attività correlate di lead generation. 

Ci sono 2 flussi paralleli di lead generation per portare contatti caldi ai commerciali, che li gestiscono in un processo di vendita e li portano direttamente all’acquisto. 

Per schematizzare un po’ la struttura, guarda il seguente schema:

FLUSSO 1: Generare contatti con Landing Page ad alta conversione

FLUSSO A SINISTRA
Il primo flusso, sulla sinistra, si concentra sulla generazione di contatti grazie ad una Landing Page ad alta conversione, strutturata in maniera particolare che, grazie ad un processo simile al gaming, ci permette di raccogliere una grande quantità di contatti a basso costo e molto profilati, il tutto supportato dall’attivazione di campagne sponsorizzate. 

Come viene portato traffico a questa pagina speciale?

1. Tramite Call To Action specifiche attivate sul sito: ogni pulsante, posizionato in posti predefiniti, porta gli utenti alla conversione sulla pagina. Questo aiuta a direzionare tutto il traffico nel sito web - che di norma non converte molti contatti - verso la pagina migliore per la conversione, evitando così la perdita di contatti.
   
   
2. Tramite un Exit Pop Up sul sito. Soprattutto se il traffico sul tuo sito web è elevato, va sfruttato nella miglior maniera possibile. I dati dicono infatti che il 98% degli utenti che escono dal tuo sito, non torneranno più. E quindi le visite devono avere uno scopo preciso. Per questo inseriamo un Exit Pop Up, cioè un pop up che compare nel momento in cui la persona sposta il mouse verso la “X” del browser per chiuderlo. A quel punto gli proponiamo una cosa a cui non può resistere, per convertirlo!
   
   
3. Da una campagna Social a pagamento, per trovare nuovi contatti tra un pubblico a target selezionato nella zona di riferimento.
   
   
4. Da una campagna Google ADS su keyword (parole chiave) che coincidono con la ricerca del tuo prodotto/servizio da parte degli utenti.

Come vengono gestiti i contatti generati?

Spostandoci più in basso, lungo il funnel di sinistra dello schema, vediamo che ogni contatto generato viene chiamato dal commerciale. Più è veloce il tempo di presa in carico da parte del venditore e maggiori sono le probabilità di chiudere quella trattativa. Se chiami il contatto entro 5 minuti dalla sua generazione quasi sicuramente lo trovi ancora disponibile perché sta navigando sulle tue pagine e sarà stupito di poter parlare già con un referente dell’azienda. Se stai pensando, “per i miei commerciali è impossibile e impensabile che possano chiamare così nell’immediato”, ho una bella notizia per te: abbiamo un servizio di segreteria commerciale proprio per gestire il primo contatto telefonico e passare poi ai venditori i contatti già scremati. 

Se invece pensi che la sfida sia avvincente e hai in azienda risorse che possano farlo, sappi che per velocizzare questo passaggio (dalla generazione del contatto all’assegnazione del miglior commerciale disponibile) ci appoggiamo a un software di marketing automation HubSpot. Questo potente CRM, non solo ci è utile per la creazione dei flussi per le comunicazioni ai contatti, ma anche per i flussi interni di gestione. 

Con questo software, infatti, mandiamo in real time al commerciale di competenza un alert tramite email, con tutte le informazioni sul contatto. 

Se ci sono più commerciali, attiviamo la funzionalità Round Robin che distribuisce in maniera equa e randomica tutti i contatti tra i vari venditori. 

Nella mail che riceve, il commerciale ha tutte le info per poter chiamare il possibile cliente, e ha un particolare link che lo porta direttamente sulla scheda di contatto nel CRM. 

Hai dei commerciali che faticano a usare il CRM? Ecco, questa attività l’abbiamo pensata appositamente per loro. Gestire il contatto non poteva essere più semplice di un click 😉
E se invece ti appoggi a una rete di vendita indiretta, su cui non puoi imporre l’uso di un CRM aziendale, abbiamo sviluppato una soluzione automatica che si integra con HubSpot e altri CRM per assegnare a rivenditori esterni i contatti della loro zona e monitorare il processo senza costi di account, senza dover condividere credenziali di accesso e senza rincorrerli per avere feedback sulle opportunità girate. Leadmatiq fa tutto questo, puoi approfondire l'argomento qui. 

Il commerciale chiama il contatto e può segnare tutto sul CRM di HubSpot: log della chiamata, eventuali note, prese di appuntamento (che mandano in automatico la notifica al contatto e al commerciale il giorno prima per non dimenticare nulla), email inviate, …

Perfetto! Se tutto va a buon fine e il contatto generato si rivela un buon contatto, pronto per un appuntamento, un sopralluogo e un acquisto, allora siamo a cavallo!!

Ma non è sempre così: e quindi (lo puoi vedere nella parte ancora più in basso a sinistra nello schema) creiamo delle email specifiche per i commerciali, già pronte per essere inviate dal commerciale con il minimo sforzo per chiudere il contatto in vendita. 

Ricapitolando: sì alla generazione di contatti, ma anche alla completa gestione commerciale per assicurarsi che tutto fili liscio e che il processo si chiuda nel miglior modo possibile e nella maniera più efficiente per chi lavora.

FLUSSO 2: generare lead con una guida

FLUSSO A DESTRA 
Tutti i contatti che vengono generati dalla Landing Page ad alta conversione, sono i cosiddetti contatti caldi, cioè pronti per essere chiamati dal commerciale e sono tutti interessati a un preventivo e hanno le idee chiare su quello che vogliono. 

Ma tutti i contatti meno "pronti"? Vengono persi? 

Assolutamente no, vengono riagganciati alla tua azienda in un altro modo, perché vogliamo che facciano parte del tuo database già da subito, per farli maturare fino al momento in cui siano pronti senza cederli alla concorrenza! 

Siamo ora nella parte di destra dello schema, che ha come punto focale la Landing Page della Guida, quindi un altro tipo di conversione. 

Anche qui, il nostro approccio è diverso da quello che abbiamo visto fare ai competitor (😉):

1. Nella landing page della guida non chiediamo solo le info anagrafiche come nome, cognome ed email, ma creiamo un form ad alta profilazione per avere più informazioni possibili sui contatti prima di girarli ai commerciali
   
   
2. Riusciamo ad ottenere anche qui informazioni precise per capire quanto è importante il contatto per il commerciale e quanto è "urgente" da chiamare. In modo da dare proprio una priorità a qualcuno, per non perdere nemmeno una vendita. 

Anche in questo caso, strutturiamo un flusso interno di gestione delle lead, e di ricontatto nel caso non vadano a buon fine da subito.

Lead generation edilizia: i risultati

Vuoi conoscere i risultati? I risultati che i clienti hanno ottenuto sono ottimi. E non solo dal punto di vista del numero delle lead generate, ma soprattutto della qualità. Con questa strategia abbiamo:

1. Raddoppiato le lead che venivano generate in precedenza, nonostante il target e la geolocalizzazione fosse la stessa
2. Strutturato il database in base ai diversi buyer persona (nel settore dell’edilizia, il privato è il committente una tantum, ma riuscire a instaurare un rapporto di fiducia con studi tecnici, imprese edili e general contractor può incrementare velocemente il fatturato). Per esempio, costruire un programma loyalty b2b rafforza i legami con rivenditori e imprese e incentiva l'incremento delle vendite.
3. Aumentato la qualità delle lead che arrivano dai canali digitali
4. Aumentato le richieste di preventivo dirette per la vendita di materiali
5. Ottimizzato il lavoro della forza vendita (installatori, agenti commerciali, teleselling)
6. Ottenuto visibilità e misurabilità dei risultati di marketing per una maggior trasparenza e conoscenza per le strategie future
7. Dato visibilità dell’attività di vendita al direttore commerciale, grazie a una dashboard completa con tutti i dati live, senza che gli agenti commerciali debbano produrre report in continuazione.

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