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09 aprile 2020

Digitalizzazione processi aziendali: primi passi

Sara Bari

Digitalizzazione processi aziendali: primi passi

Digitalizzazione dei processi aziendali: che tu stia leggendo un giornale, ascoltando la radio o guardando la TV oppure la tua bacheca social, almeno una volta al giorno hai visto o sentito questa parola. Digitalizzare il lavoro, digitalizzare la scuola, digitalizzare la sanità. Da cosa si comincia a gettare le basi per la digitalizzazione dei processi nella tua azienda?

Digitalizzazione processi aziendali ovvero la quarta Rivoluzione Industriale

Stiamo vivendo un vero e proprio passaggio epocale, dai metodi tradizionali a quelli nativi digitali, tanto che questo fenomeno di digitalizzazione viene definito anche la Quarta Rivoluzione Industriale o Industria 4.0.

Alla base della digitalizzazione ci dev’essere una semplificazione e un risparmio grazie all’uso della tecnologia, con soluzioni diverse a seconda delle tue esigenze. È molto più che passare dal cartaceo al digitale! Ciò che fa la differenza nella trasformazione digitale sono le informazioni che devono essere utilizzate digitalmente, elaborate meccanicamente e appoggiarsi sull’interscambio tra sistemi tecnologici collegati tra loro.

Facciamo un esempio:

Fino a qualche anno fa, per trovare nuovi clienti bastava partecipare alle fiere, prendere appuntamento in azienda, chiamare e inviare email a freddo con cataloghi e brochure aziendali. Oggi tutto questo non funziona più così bene ed è necessario trovare un nuovo metodo per cercare nuovi clienti: l’Inbound Marketing.

Non sei più tu ad affannarti nella ricerca estenuante di nuovi contatti, ma sono loro che vengono attirati a te. Com’è possibile? Digitalizzando due dei processi aziendali più importanti per la tua azienda: il Marketing e le Vendite.

Scommetto che qualcosa hai già iniziato a digitalizzare, magari l’amministrazione con la gestione delle fatture elettroniche e della contabilità, oppure la produzione con l’introduzione di macchinari di ultima generazione dotati di algoritmi e intelligenza artificiale. Ai processi del marketing e delle vendite, invece, ci si pensa solo in casi estremi dove i metodi sempre applicati non stanno portando più i risultati sperati.

Digitalizzazione processi aziendali: Marketing Automation

Il metodo inbound si basa su 3 step fondamentali:

  • Attrarre
  • Convertire
  • Chiudere

Nei primi due è coinvolto maggiormente l’Ufficio Marketing, mentre il terzo è di competenza dell’Ufficio Vendite.

Per attirare traffico sulle tue pagine web devi creare dei contenuti interessanti per il tuo potenziale cliente (tecnicamente definito buyer persona) in ciascuno degli stadi del suo buyer’s journey, il processo di ricerca che ognuno di noi segue prima di prendere una decisione d’acquisto. Il luogo più adatto dove raccogliere queste importanti informazioni è il blog perché ti permette di accompagnare il lettore da uno stadio all’altro. Ogni ricerca che facciamo su Google, infatti, rivela una nostra particolare esigenza, per esempio se cerco:

  • inbound marketing cos’è vuol dire che mi sto informando sull’argomento. Sono dunque nel primo step del buyer's journey chiamato Awareness
  • inbound marketing software, qui voglio capire meglio qual è lo strumento per fare inbound e allora mi trovo nel secondo step denominato Consideration
  • miglior agenzia inbound marketing, infine, il terzo step di Decision perché sto valutando qual è il miglior fornitore per quel servizio

Scrivere dei contenuti adatti per ciascuno di questi 3 step mi consente di dare la risposta giusta agli utenti che si trovano in fasi diverse del processo d'acquisto. 

Il traffico che arriva sulle pagine del blog è ancora anonimo, per iniziare a profilarlo devi implementare dei meccanismi di conversione per trasformare i visitatori in utenti qualificati. Ci sono tantissimi sistemi di conversione, il più comune è sicuramente la landing page, una pagina di atterraggio che a fronte del rilascio di alcuni tuoi dati ti permette di accedere a un contenuto di valore, per esempio una guida, un listino, un webinar, un report, un tutorial, insomma qualsiasi cosa sia utile per il tuo potenziale cliente. In questi articoli Cecilia ti spiega nel dettaglio cos'è una landing page e analizza 6 esempi per lasciarti ispirare.

Come per i blog post, anche i meccanismi di conversione devono seguire lo schema del buyer's journey. Quindi per la fase di Awareness posso far scaricare un catalogo o una guida introduttiva, per la fase di Consideration posso rendere disponibile un video che approfondisca meglio alcuni elementi di un prodotto o servizio, mentre per la fase di Decision posso far accedere a una demo o al listino prezzi.

A questo punto, il marketing è riuscito a digitalizzare la fase di ricerca e generazione di contatti, alcuni già pronti ad avere un contatto commerciale perché sono nella fase finale del loro buyer's journey, altri ancora invece da "nutrire" attraverso l'invio di email mirate per farli avanzare lungo il processo d'acquisto. 

Digitalizzazione processi aziendali: Sales Pipeline

Dove vanno a finire tutti i contatti generati online dal marketing? Come abbiamo detto all'inizio, perché si parli di digitalizzazione dei processi l'informazione deve essere utilizzata digitalmente ed elaborata da un software. Ecco quindi che le informazioni dei contatti vengono raccolte tutte in un CRM (Customer Relationship Management): mai più post-it sparsi e fogli excel incomprensibili sulle postazioni dei tuoi venditori!

Se il marketing è riuscito a chiedere le informazioni giuste per profilare i contatti, i commerciali hanno la strada più facilitata per chiudere la vendita. Un buon CRM, oltre a darti le funzionalità base per gestire la relazione con il contatto (email, telefonate, note, allegati, meeting ecc), deve anche darti una struttura per definire il tuo processo di vendita, ovvero la Sales Pipeline.

Quali sono i passaggi fondamentali dal primo contatto alla firma sul contratto? La Sales pipeline è uno schema diviso in step dove vedere in tempo reale lo stato di avanzamento di ogni trattativa. Un esempio di sales pipeline potrebbe essere composto da:

  • una call conoscitiva per qualificare il contatto
  • un sopralluogo
  • invio indicazione del prezzo
  • invio offerta
  • chiusa vinta/chiusa persa

In questo articolo ti spiego come creare il tuo processo di vendita e come qualificare un contatto con il BANT.

Digitalizzazione processi aziendali: HubSpot

La difficoltà più grande è quella di riuscire ad allineare il Marketing e il Sales, uffici poco collaborativi tra loro. Per fortuna ci ha pensato HubSpot, multinazionale statunitense ideatrice del metodo inbound, che ha sviluppato un software all-in-one in grado di digitalizzare e allineare questi due processi aziendali. Dentro HubSpot hai tutto quello che ti serve per gestire le tue pagine web del sito, del blog e pure le landing page, puoi creare form e call to action, caricare file, inviare email di marketing automation e segmentare i contatti in liste.

Hai un potente CRM che raccoglie i contatti generati dal marketing, cosicché i venditori possano gestire le priorità e concentrarsi subito sulle richieste di preventivo. Possono scrivere dentro la scheda anagrafica del contatto tutte le info necessarie, inviare email, creare deal e spostarli nella sales pipeline. Per saperne di più, in questo articolo scendo nel dettaglio di tutte le funzionalità del CRM di HubSpot).

In conclusione, con HubSpot sia l’ufficio Marketing che l’ufficio Vendite avranno sempre sottocchio il quadro completo e aggiornato in tempo reale. Scopri come HubSpot ti può aiutare nella digitalizzazione dei tuoi processi di Marketing e Vendita. Scarica subito la guida e inizia la tua Digital Transformation.

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Topics: Inbound Marketing, Sales, digital transformation, digitalizzazione aziende



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