6 consigli per generare leads di prima qualità

Se vuoi contatti di qualità, li devi profilare.

Generare leads a montagne, tanto per riempire di contatti il tuo database, oltre a darti un po’ di pensieri causa del GDPR, non è la giusta strategia da intraprendere. Infatti, è molto meglio mirare alla qualità delle leads; anche se hai tanti contatti ma poche informazioni raccolte su di loro, i contatti che hai accumulato non ti serviranno a nulla.

Senza qualificare le leads, non puoi costruire una comunicazione personalizzata.

Senza qualificarle le leads, non puoi rispondere ai loro reali bisogni/obiettivi.

Rimarranno semplici visitatori del tuo sito web che si attiveranno nel momento in cui ricevono una mail ma sarà veramente difficile riuscire a “chiudere” questi contatti perché quello che manca è la profilazione, per inviare loro comunicazioni mirate.

Spetta quindi ad un Inbound Specialist individuare la miglior strategia per profilare i contatti in base ai loro bisogni, se l’utente ha bisogno di una demo è chiaro che le informazioni che puoi richiedere sono molte di più rispetto al download di una guida di approfondimento su un determinato tema.

Se vuoi generare contatti di “prima qualità” devi fare un passo indietro, devi ottimizzare tutta la tua comunicazione.

#1 Aumenta la qualità e la quantità di contenuti sul sito per attirare leads

Inizia a pubblicare in modo costante contenuti informativi utili, niente comunicati stampa o altro, pensa a quello che potrebbe cercare la gente, alle domande che potrebbe farsi prima di acquistare il tuo prodotto/servizio e parti da lì.

Ad esempio se vendi caldaie a pellet molte persone si staranno chiedendo quali sono i pro e i contro sull’uso del pellet e tu dovrai intercettare questa domanda, fornendo una risposta articolata per poi indirizzare l’utente sul tuo sito web e premiandolo con un contenuto inerente, magari una bella guida sul pellet. Così facendo, oltre ad acquisire il contatto, avrai anche la sua fiducia perché sei stato d’aiuto.

#2 Sistema i contenuti già pubblicati e dagli una marcia in più

Se stai già seguendo una strategia inbound molto probabilmente avrai già pubblicato una quantità notevole di contenuti sul blog. Benissimo, tutto il lavoro che hai fatto è un piccolo tesoro infatti puoi analizzare quali sono i post che hanno generato più visite e puoi lavorare in primis proprio su questi.

Puoi decidere di riprendere gli argomenti del post blog e crearci una guida/ebook un po’ più approfondito oppure puoi iniziare a creare dei video per veicolare la tua conoscenza anche su YouTube.

#3 Evita la formula “tutto subito”, usa form smart per generare leads di prima qualità

Hai investito molto tempo creando contenuti, è vero, ma questo non significa che tu possa chiedere al visitatore tante, troppe informazioni già dalla prima visita sul tuo sito web. Devi rispettare il buyer's journey e utilizzare al meglio la funzione di profilazione progressiva che hanno alcuni tool, come HubSpot.

Come accennato prima, se l’utente si iscrive al blog puoi richiedere il suo nome e la sua mail, se scarica una guida puoi chiedergli nome, cognome, città, email e professione. Quando l’utente si converte su richieste un po’ più commerciali come la richiesta di preventivo, demo, o consulenza allora puoi decidere di inserire anche il campo telefono e altre domande personalizzate per capire le sue esigenze, i suoi obiettivi.

HubSpot ad esempio ti permette di creare dei form intelligenti infatti ti permette di:

• Far visualizzare all’utente il modulo già precompilato in modo che debba solo cliccare sulla Call to Action per confermare la richiesta
• Nascondere i campi che sono già stati compilati per farne apparire di nuovi. Ad esempio se mi ha già detto quali sono i suoi obiettivi, posso eliminare questa domanda e mostrarne una nuova come ad esempio quali sono le difficoltà a raggiungere l’obiettivo.

#4 Renditi disponibile per i contatti, sia online che offline

Quando un visitatore arriva sul tuo sito web utilizza i sistemi di chat oppure i bot per fornire un supporto immediato a chi desidera ricevere informazioni sul prodotto/servizio. È vero che la pagina FAQ è più facile da gestire e potrebbe risolvere la gestione della messaggistica ma l’interazione vince 10 a 0.

La tua presenza online è fondamentale, come quella offline. Le richieste di consulenza, demo preventivo dovrebbero essere gestite in brevissimo tempo. Molti partner HubSpot gestiscono queste richieste entro 5 minuti perché il contatto si ricorda di te, ha appena visto il tuo sito e molto probabilmente è ancora davanti al pc o ha il suo smartphone in mano.

#5 Integra una strategia di Retargeting

Supponiamo che un contatto arrivi sul tuo sito solo per dare un’occhiata, come spesso ci capita quando entriamo in un negozio e vogliamo vedere cosa c’è all’interno. Grazie al retargeting possiamo continuare a seguire e mostrare i contenuti a chi ha visitato il sito almeno una volta.

Ad esempio con il pixel di monitoraggio di Facebook possiamo tracciare tutte le persone che visitano il sito web o che hanno visitato determinate pagine del sito. Vuoi saperne di più su questo tema? Clicca qui. In questo modo si ricorderà di noi e prima o poi tornerà sul sito per richiedere info o acquistare il prodotto.

#6 Controlla le informazioni che hai raccolto sulle leads

Se non riesci a definire un flusso per la profilazione dei contatti in maniera graduale c’è qualcosa da rivedere nella tua strategia. A questo punto ti consiglio di utilizzare il BANT per allinearti al reparto Sales e capire se i contatti che stai generando si concretizzano in vendite.

• BUDGET: il contatto ha il budget necessario per acquistare i miei prodotti/servizi?
• AUTHORITY: il contatto ha potere decisionale all’interno dell’azienda?
• NEED: il tuo prodotto può risolvere il problema che ha il tuo contatto?
• TIMING: ha urgenza di acquisto?

Se i contatti che generi non soddisfano questi requisiti devi rivedere la tua strategia perché per i commerciali non possono fare miracoli. Approfondisci qui il metodo per generare Contatti Qualificati.

Questi 6 elementi che abbiamo visto fanno parte di una strategia di Inbound Marketing completa ma non finisce qui, se vuoi veramente sapere quali sono tutte le altre soluzioni per iniziare a generare lead di qualità, scarica la guida gratuita sull’Inbound per capire come migliorare la tua strategia online.