Nel mondo del marketing e sales B2B, un evento – che sia una fiera, un webinar o un workshop – non termina quando si spengono le luci dello stand. 
Il vero valore si crea dopo l’evento, grazie a un follow up commerciale strutturato, tempestivo e personalizzato.

La comunicazione post evento è infatti ciò che trasforma un contatto “freddo” in una conversazione commerciale, e una conversazione in un’opportunità di vendita.
Se vuoi gestire i contatti post fiera in modo strategico, questa guida è il processo operativo più completo che puoi adottare.

Cos’è il Follow Up Commerciale e perché è fondamentale dopo un evento?

Il follow up commerciale comprende tutte le attività di comunicazione, nurturing e qualificazione dei contatti successivi a un evento.
È essenziale perché:

• aumenta il tasso di conversione dei lead generati in fiera
• accelera il passaggio da interesse a opportunità commerciale
• mantiene viva la relazione quando l’attenzione è ancora alta
• migliora la pipeline e il ROI di campagne e MDF

Un follow up efficace può triplicare il valore di una fiera o di un webinar.

Strategia di Follow Up Post Evento in 4 Fasi

Questa roadmap ti aiuta a gestire i contatti post fiera in modo chiaro, replicabile e misurabile: è pensata come una roadmap completa e pratica in quattro fasi strategiche, perché nulla venga trascurato una volta concluso l’evento.

Istruzioni per l’Implementazione

• Personalizza la timeline in base al tipo di evento (virtuale vs. in presenza) e alle tue capacità operative
• Definisci le responsabilità per il follow-up
• Utilizzala come riferimento durante i meeting interni post-evento per verificare che tutte le attività siano state eseguite
• Integrala nei tuoi software di gestione processi come Asana o Teamwork
• Utilizzala come riferimento nei meeting sales per assicurarti che tutti i lead siano gestiti

La strategia segue un approccio progressivo.

Follow-Up Immediato (1-3 Giorni)

Contatto rapido con i partecipanti più coinvolti, comunicazioni personalizzate e distribuzione immediata dei contenuti, quando l’evento è ancora fresco.

Gestione Strategica dei Lead (4-10 Giorni)

Processi più metodici: qualificazione dei lead, coordinamento tra PM e Growth Specialist e supporto ai commerciali per comprendere il processo in pipeline con le opportunità emerse.

Accelerazione della Pipeline (11-30 Giorni)

L’obiettivo è trasformare l’interesse iniziale in una pipeline concreta attraverso attività di co-selling, distribuzione di contenuti mirati e revisioni formali della pipeline.

Creazione di Valore a Lungo Termine (30+ Giorni)

Garantisce un ROI immediato e un impatto a lungo termine, con un focus sui successi e sui miglioramenti per le campagne future.

Follow-Up Immediato (1-3 Giorni Dopo l’Evento)

Contatto Rapido: Identifica e contatta i partecipanti più coinvolti entro 24 ore
Ringraziamento Personalizzato: Invia messaggi custom con riferimenti a conversazioni che sono state fatte con il prospect
Distribuzione Contenuti: Condividi registrazioni dell’evento, presentazioni e risorse aggiuntive
Invio Sondaggio: Raccogli un feedback immediato

Gestione Strategica dei Lead (4-10 Giorni)

Lead Scoring & Segmentazione: Classifica i lead tramite i diversi livelli di coinvolgimento e le fasi del processo d’acquisto
Meeting di Allineamento: Coordina i commerciali sulle attività per i prospect più interessanti
Supporto alla Deal Registration: Supporta i commerciali nel processo di registrazione delle opportunità (creazione deal in pipeline)
Condivisione di Competitive Intelligence: Scambia insight raccolti durante le conversazioni all’evento

Accelerazione Pipeline (11-30 Giorni)

Co-Selling Touchpoints: Pianifica call con i prospect più qualificati
Contenuti: Distribuisci contenuti che affrontano punti critici specifici emersi durante l’evento
Revisione Pipeline: Organizza una revisione formale con i commerciali per monitorare gli avenzamenti

Creazione di Valore a Lungo Termine (30+ Giorni)

Analisi ROI: Misura le metriche della campagna rispetto agli obiettivi iniziali
Sviluppo di Case Study: Documenta le storie di successo dell’evento per utilizzi futuri
Pianificazione Campagne Future: Debriefing finale per migliorare eventi futuri

Key Performance Indicators da Monitorare nel Follow Up Commerciale Post Evento

Per misurare correttamente il valore della tua comunicazione post evento, monitora:

• Deal registration → quantità e qualità
• Pipeline generata e aggiornata
• Numero di deal creati e vinti
• Ricavi attribuiti alla campagna
• ROI complessivo

Come Gestire i Contatti Post Fiera in Modo Efficace

1. Contatta tutti i lead entro 48 ore. Riduce il rischio che dimentichino la conversazione avuta allo stand.
2. Personalizza la comunicazione. Cita argomenti discussi, demo viste, problemi segnalati.
3. Allinea marketing e vendite. Una pipeline efficace nasce da una comunicazione interna fluida.
4. Fornisci contenuti realmente utili. Report, video demo, checklist operative, benchmark.
5. Pianifica follow-up multipli nel tempo. Il 72% delle opportunità si converte dopo più di 5 touchpoint.

Template Email Follow Up Post Evento

Qui trovi email personalizzabili per ogni fase del percorso di follow-up: dai ringraziamenti immediati alle campagne di nurturing a lungo termine.
Questi template ti aiutano a trasformare gli eventi in pipeline misurabili e relazioni durature con i clienti.

Ogni template è progettato per una fase specifica del follow-up.

FASE 1: FOLLOW-UP IMMEDIATO (1-3 Giorni Dopo l’Evento)

Template 1A: Thank You Email (Entro 24 Ore)

Oggetto: Grazie per aver partecipato a [Nome Evento], [Nome]

Ciao [Nome],
Grazie per aver [partecipato al nostro webinar/esserti fermato al nostro stand/averci raggiunto] a [Nome Evento]! Speriamo tu abbia trovato utile la sessione su [topic/keynote title].

📚 Come promesso, ecco le tue risorse esclusive:

• Registrazione Evento: [Link] – [tipo materiale] che affronta [topic]
• Slide Presentazione: [Link] – dai un’occhiata alla slide per [framework/strategia]
• Risorsa Aggiuntiva: [Guida per settore] che approfondisce ciò che abbiamo discusso

🎯 Key Takeaway per i leader del settore [Industry]: Durante [l’evento/la sessione], abbiamo esplorato come le aziende stiano [ottenendo risultato specifico]. Le organizzazioni di maggior successo si concentrano su [insight specifico].

Sei riuscito a seguire la sessione con [speaker specifico]? Ha condiviso una prospettiva interessante su [topic] che molti professionisti del tuo settore stanno utilizzando proprio ora.

Domanda veloce: qual è stata la cosa che ti ha colpito di più durante [Evento]? Mi piacerebbe conoscere la tua opinione e condividere risorse aggiuntive che ti possono interessare.

[Link Calendar] – Se vuoi approfondire come applicare queste strategie nella tua organizzazione.

Un saluto,
[Nome]
[Ruolo] | [Nome Azienda]

P.S. – Nei prossimi giorni ti invierò alcuni approfondimenti esclusivi che non abbiamo visto nel [webinar/presentazione]. Tieni d’occhio la tua mail!

Template 1B: Follow-Up Evento Online (Nessuna Interazione Diretta)

Oggetto: [Nome], le tue risorse da [Nome Evento] + bonus esclusivo

Ciao [Nome],
Grazie per aver dedicato del tempo a [Nome Evento]! Con [numero] partecipanti da tutto il settore [industry], l’energia è stata incredibile.

In base alle domande poste durante la sessione, ecco quali sono le cose più importanti:

• [Topic 1] – specialmente la parte su [dettagli]
• [Topic 2] – il [framework] ha ottenuto molto interesse
• [Topic 3] – molti sono rimasti colpiti da [statistica]

🎁 Toolkit del Partecipante:

• Registrazione completa: [Link]
• Worksheet interattivo: basato sul [framework] presentato
• Report di settore: confronta la tua organizzazione
• Action Plan 30 giorni: trasforma gli insight in risultati

🤔 Hai perso la Q&A? Le 3 domande principali erano su [topic 1], [topic 2], e [topic 3].
Ho preparato un FAQ dettagliato qui: [Link]

💡 Per [Nome Azienda]: Sulla base del tuo settore e di ciò che vediamo nelle aziende simili, potrebbe interessarti la parte su [topic] (minuto XX della registrazione).

Cosa ne pensi di [argomento specifico/insight interessante]?

[Il Tuo Nome]

FASE 2: GESTIONE LEAD (4-10 Giorni)

Template 2A: Email di Segmentazione Basata sull’Engagement

Alta Interazione (Conversazione avvenuta)

Oggetto: [Nome], un follow-up alla nostra conversazione a [Nome Evento]

Ciao [Nome],
Ho riflettuto sulla nostra conversazione riguardo [topic] a [Nome Evento], in particolare sul tuo intervento relativo a [challenge/goal].
[Segui con follow-up personalizzato]

Engagement Medio (Visita Stand / Domanda posta)

Oggetto: Le tue domande a [Nome Evento] + prossimi passi

Ciao [Nome],
Grazie per [aver visitato il nostro stand/aver posto un’ottima domanda] a [Nome Evento]. Avevi chiesto informazioni su [topic], e volevo fornirti una risposta completa.
[Approfondisci la loro richiesta]

Basso Engagement (Solo presenza)

Oggetto: [Nome], quale insight da [Nome Evento] è stato più utile per te?

Ciao [Nome],
Ora che hai avuto qualche giorno per riflettere su [Nome Evento], sono curioso: quali insight sei più motivato a implementare in [Nome Azienda]?

I 3 principali takeaway citati dai leader del settore:

• [Takeaway 1] – “Ci ha cambiato il modo di pensare a [process]”
• [Takeaway 2] – “Lo implementeremo il prossimo trimestre”
• [Takeaway 3] – “Avrei voluto saperlo prima”

📊 Quick Poll: qual è la tua priorità nei prossimi 90 giorni?
A) [Opzione 1]
B) [Opzione 2]
C) [Opzione 3]
D) Altro (mi interessa saperlo!)

In base alla tua risposta, posso condividerti risorse, case study e metterti in contatto con altre aziende che hanno affrontato challenge simili.

A proposito, lo sapevi che [statistica/insight]?
Ecco un video di 2 minuti che mostra come le aziende del tuo settore lo stanno sfruttando: [Link]

A presto!
[Il Tuo Nome]

FASE 3: ACCELERAZIONE PIPELINE (11-30 Giorni)

Template 3A: Nurturing Basato sul Valore (Nessuna Conversazione Precedente)

Oggetto: Come [azienda simile] ha raggiunto [risultato] dopo [Nome Evento]

Ciao [Nome],
Ricordi [Speaker/Topic] da [Nome Evento]? Ha menzionato come [challenge] stia impattando la maggior parte delle aziende del settore.

Volevo condividere cosa è successo dopo…

Case Study: [Azienda Simile]
Dopo aver partecipato a una sessione simile, hanno implementato tre cambiamenti:

1. [Change 1] – Risultato: [metric]
2. [Change 2] – Risultato: [metric]
3. [Change 3] – Risultato: [metric]

Impatto totale in 90 giorni: [Risultati generali]

Per [Nome Azienda], questo potrebbe significare:

• [Benefit 1]
• [Benefit 2]
• [Benefit 3]

🎯 Assessment gratuito per il tuo settore:
Vuoi vedere come si posiziona la tua organizzazione?
Ecco una valutazione basata sul framework di [Nome Evento] (10 minuti):

• Raccomandazioni
• Benchmark di settore

[Assessment Link]

Nessun follow-up obbligatorio: solo un aiuto basato sulla tua partecipazione all’evento.

[Il Tuo Nome]

FASE 4: CREAZIONE DI VALORE A LUNGO TERMINE (30+ Giorni)

Template 4A: Email per Costruzione Community

Oggetto: [Nome], continuiamo il nostro lavoro dopo [Nome Evento]

Ciao [Nome],
È passato un mese da [Nome Evento] e ho avuto conversazioni interessanti con altri partecipanti sul loro percorso di implementazione.

Ecco cosa dicono gli altri nella community:

• Alcuni stanno iniziando ora la fase di pianificazione
• Altri hanno avviato programmi di test
• Alcuni hanno già registrato i primi successi
• Molti stanno affrontando challenge simili e cercano un confronto

Ti interessa entrare in contatto con altri partecipanti di [Nome Evento]?

Ti terrò aggiornato sulle future opportunità.

A presto,
[Il Tuo Nome]

P.S. – Qual è stato il tuo successo o la tua difficoltà più grande dall’evento? Mi piacerebbe saperlo.

Template 4B: Sviluppo Success Story (Approccio Trasparente)

Oggetto: [Nome], condivideresti il tuo percorso post-[Nome Evento]?

Ciao [Nome],
Un mese fa hai investito tempo in [Nome Evento] per approfondire [topic]. Sono curioso: sei riuscito ad applicare qualcosa?

Ecco cosa sto pensando:
Indipendentemente dal fatto che tu:
Abbia implementato tutto con ottimi risultati
Abbia iniziato con un progetto di test
Sia ancora in fase di pianificazione
Abbia incontrato ostacoli imprevisti

La tua storia è utile agli altri.

Ti andrebbe una breve conversazione sulla tua esperienza?

Mi interessa sapere:

• Cosa sta funzionando (o no)
• Challenge reali
• Lezioni apprese
• Consigli per altri che affrontano problematiche simili

In cambio posso offrirti:

• Risorse dedicate alle sfide che devi affrontare
• Collegamenti con altri che hanno il tuo stesso ruolo o hanno i tuoi stessi obiettivi
• Visibilità (se ti interessa)
• Accesso in anticipo a materiale futuro

Ecco il mio calendario: [Link]
[Il Tuo Nome]

Template 4C: Check dopo 120 giorni (Approccio Data-Driven)

Oggetto: Pianificazione [Q1] – costruire sul valore di [Nome Evento]

Ciao [Nome],
Mentre ci avviciniamo a [Q1], volevo aggiornarci sui tuoi progressi post-[Nome Evento].

Per capire meglio come esserti utile, mi piacerebbe sapere:

• Quali insight di [Nome Evento] hai approfondito?
• A che punto sei:
  1. Valutazione
  2. Allineamento interno
  3. Programma di test
  4. Implementazione completa
  5. Altro: ________

Qual è il tuo maggiore ostacolo ora?

In base alle tue risposte, posso condividere con te:

• Case study di aziende simili alla tua
• Risorse specifiche per la tua fase
• Consigli pratici

Puoi anche compilare questo breve sondaggio: [Survey Link]

Come posso supportare al meglio i tuoi obiettivi per [Q1]?
[Il Tuo Nome]

Template 4D: Documentazione ROI (Approccio Etico)

Oggetto: Documentare il tuo ROI da [Nome Evento] – puoi aiutarmi?

Ciao [Nome],
Sto cercando di capire l’impatto reale di [Nome Evento] e mi sarebbe utile il tuo feedback.

La verità: il ROI varia. Alcuni vedono risultati immediati, altri nel tempo, altri ancora scoprono benefici inattesi.

Ti andrebbe di condividere:

• Cosa hai implementato dopo l’evento
• Risultati misurabili
• Risultati inattesi
• Se l’evento ha ripagato il tempo che hai speso

Perché ti chiedo questo:

• Migliorare eventi futuri
• Creare case study realistici (con il tuo permesso)
• Supportare meglio i partecipanti
• Capire cosa genera valore

Puoi contribuire in due modi:

• Form: [Link]
• Call: [Calendar link] – 15 minuti

Anche se non hai ancora visto un ROI, è comunque importante per me avere un feedback.

Grazie,
[Il Tuo Nome]

Template Aggiuntivi per Scenari Specifici

Partecipanti a Webinar

• Slide o momenti specifici
• Includi materiali di approfondimento
• Chiedi di eventuali problemi tecnici
• Fornisci note riassuntive

Partecipanti a Grandi Eventi

• Cita momenti o frasi dei relatori
• Chiedi quale sessione è stata più utile
• Condividi registrazioni mancanti
• Facilita collegamenti con altri partecipanti del settore

Visitatori Stand (Interazione Breve)

• Invia la demo o il materiale che ha attirato interesse
• Invia versioni digitali dei materiali
• Proponi di riprendere conversazioni interrotte
• Includi foto dell’evento per aiutare la memoria

Una strategia di follow-up strutturata non è un semplice “nice to have”, ma un elemento fondamentale per trasformare un evento in risultati concreti, misurabili e ripetibili.
Che si tratti di generare nuove opportunità, rafforzare il rapporto con i prospect o documentare il ROI per migliorare le future iniziative, ogni fase del processo contribuisce a creare un ciclo virtuoso di crescita.

Investire tempo ed energie nel follow-up significa capitalizzare il momentum creato dall’evento, mantenere viva la conversazione con i partecipanti e guidarli lungo un percorso che li avvicina sempre di più alla conversione.

Ricorda: gli eventi non portano risultati da soli. È il modo in cui li utilizzi, e soprattutto come prosegui le attività una volta chiusa la campagna, a determinarne il vero impatto.

Se vuoi approfondire come costruire un sistema di marketing e nurturing davvero efficace, sostenibile e scalabile nel tempo, ti mettiamo a disposizione una risorsa gratuita pensata proprio per questo.

Scarica la Guida Completa all’Inbound Marketing
Una risorsa pratica per generare lead di qualità, nutrirli nel tempo e trasformarli in clienti grazie a strategie data-driven e contenuti mirati.