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24 aprile 2019

Perché integrare i video per vendere: conquista i tuoi prospect!

Matteo Grigolato

Perché integrare i video per vendere: conquista i tuoi prospect!

Come sai, i video sono essenziali nel marketing, sia per sviluppare la brand awareness, sia per attrarre i visitatori sulle tue pagine e convertirli in contatti. Ma hai mai pensato di inserirli anche nel tuo processo di vendita? Hai mai valutato di usarli nelle tue comunicazioni a scopo commerciale, siano queste fatte attraverso i social o tramite email? Ecco degli spunti per migliorare il processo di vendita.

La prima ragione che spesso spinge i venditori a preferire sistemi di comunicazione più "tradizionali" (chiamate, messaggi, email...) è che i video richiedono tempo per essere ideati, prodotti e pubblicati. La seconda ragione è che la vendita, soprattutto nel B2B, non è un processo standard e, considerando che realizzare un video richiede una produzione relativamente complessa, ciò spendere tempo ed energie per un solo contenuto standardizzato, non per forza adatto a rispondere a tutte le domande del potenziale cliente.

Tutto vero! (o quasi)

Infatti, i video che realizzi apposta per vendere dovrebbero essere degli one-man-show, girati in pochi minuti e spediti direttamente al destinatario. Non servono produzioni stellari, basta una webcam, un ambiente illuminato, qualche minuto per riorganizzare le idee e sei pronto per girare!

Gli spunti utili per capire cosa inserire nel tuo video sono tanti: ci sono, ad esempio, domande ricorrenti a cui rispondi con frequenza? In questi casi puoi pensare di produrre un video più impegnativo, o semplicemente girare un video standard che utilizzerai quando necessario. Quello che fai per i contenuti testuali, lo puoi fare anche per quelli visuali!

I motivi del perché dovresti usare i video per vendere sono piuttosto intuibili:

  1. Un video è un contenuto visivo: immagino che tu preferisca vedere un video piuttosto di leggere un blocco di testo. E così come faresti tu, lo farebbe anche il tuo prospect.

  2. Un video è più interessante: partendo dall'assunto che la stragrande maggioranza delle aziende usano le email per contattare i propri prospect, è probabile che questi siano già bombardati da tantissime email testuali di altri venditori. Puntare su un contenuto video, quindi diverso e più dinamico, vuol dire aumentare la probabilità di apertura della tua email e l'interazione con i contenuti proposti.

  3. Un video è più umano: espressioni, tono della voce, gesti... queste cose non si percepiscono attraverso 2 o 3 paragrafi di testo. Nel momento in cui un prospect vede il tuo volto è più propenso a fidarsi di te, anche se è la prima volta che ti vede.

  4. Un video è più memorabile: quanti video trovi di solito nelle email che ricevi? E quanti di questi sono personalizzati per te? Immagino pochi, o addirittura nemmeno uno! Pensa invece se ai vantaggi di creare video appositamente per un tuo prospect: di certo se ne ricorderebbe, e questo influenzerebbe in modo positivo ciò che pensa su di te, sul tuo prodotto e sulla tua azienda.

Come fare un video per un tuo prospect?

Come ti ho anticipato, non servono produzioni stellari. Tieni però a mente di:

  1. Tenerlo corto: come un tuo prospect non vuole leggere mail lunghe come romanzi, allo stesso modo non vuole vedere ore di video. Se devi dare solo un suggerimento o un appunto rapido, 30 secondi sono più che sufficienti. Se devi spiegare un concetto, illustrare il tuo prodotto oppure dare una demo live, cerca di restare sotto i 3 minuti.

  2. Curare l'ambiente: non servono sfondi cinematografici e luci da studio. Girare in ufficio, anche alla tua scrivania, va bene. Elimina oggetti che potrebbero distrarre l'attenzione da quello che stai dicendo (perché posizionati fuori posto o troppo appariscenti), e scegli un ambiente luminoso.

  3. Personalizza il contenuto: sembra strano da fare in un video per un potenziale cliente, ma potresti personalizzarlo e renderlo più unico, ad esempio usando una lavagnetta col suo nome. Così il prospect capirà che lo hai confezionato esclusivamente per lui. Guarda l'esempio qui sotto: se questo fosse un venditore che ti contatta, non ti verrebbe voglia di cliccare vedendo il tuo nome nell'anteprima?

video email

Adatta al processo di vendita

Come puoi immaginare, in base a cosa stai facendo per il tuo prospect, dovrai modellare lo script per renderlo ancora più efficace:

  1. Primo incontro: In questa fase devi catturare la sua attenzione, e quindi essere breve e interessante (1 min/1,5 min massimo). Ricorda che è la prima volta che ti vede, quindi dimostrati autorevole e affidabile. Puoi dare un consiglio a proposito delle sue sfide, un'idea su come affrontarle, o semplicemente come puoi aiutarlo.

  2. Follow Up: Fai un recap di ogni incontro che avete fatto insieme (anche di ogni call), e informalo sui prossimi passi che affronterete. Anche qui, mantieni il video breve, e scrivi i punti principali che lo aiutino a seguire quello che stai dicendo (oppure fai in modo che possa recuperarli senza riguardare il video da capo).

  3. Proposta: Quando si tratta di firmare un preventivo, può essere necessaria la firma di più persone. Avere un contenuto, condivisibile con tutti i decision-makers, aiuta a snellire il processo e ad eliminare eventuali incomprensioni. Un video in questa fase decisiva, deve inquadrare bene gli obiettivi a cui punti e dare delle aspettative, tenendo conto del contesto, così che chi guarda possa focalizzarsi sui numeri che contano.

  4. Post-Vendita: Come spiega Manuel nel post "La dura verità sul marketing tradizionale", il cliente non è un output. Una volta che ha acquistato, ha la possibilità di essere il promotore della tua azienda. Ed è per questo che nel video post-vendita, oltre a ringraziare dell'acquisto, puoi offrirti come risorsa e/o riferimento per altre eventuali sfide. Tutto ciò, oltre a cementificare la fiducia nei tuoi confronti, favorirà ricerche su di te, recensioni positive e maggiori possibilità di rinnovo del contratto.

Non solo Email

Le email sono lo strumento più diretto per supportare il tuo processo di vendita attraverso i video. Se hai HubSpot, puoi sfruttare l'integrazione con Vidyard per aggiungere video alle tue email. Vidyard è una piattaforma di video hosting, che permette di inserire video nelle tue pagine e nelle tue email in modo efficace e senza le noiose distrazioni e pubblicità che invece potresti trovare incorporando un video da YouTube. Inoltre hai anche la possibilità di inserire form e CTA per aggiungere ai tuoi video degli ottimi meccanismi di conversione.

Vuoi saperne di più? Leggi "HubSpot integra Vidyard" per scoprire scoprire più in dettaglio di cosa si tratta.

Se non hai strumenti come HubSpot e Vidyard, puoi anche sfruttare i social! Sempre più aziende e professionisti, usano i social per generare contatti e clienti. LinkedIn, Facebook e Twitter ti offrono tutti gli strumenti per condividere, con i tuoi prospect selezionati, video utili ai tuoi potenziali clienti, in un ambiente più informale e diretto delle semplici email.

Sei pronto a conquistare i tuoi potenziali clienti nel tuo processo di vendita attraverso i video? Lo fai già? Lasciaci un commento qui sotto e condividi con noi alcuni dei tuoi blockbuster :)

 

Non occorre essere un videomaker professionista per creare dei video efficaci per il web. Tutto sta nell'usare le giuste armi a tua disposizione. Clicca il link che trovi qui sotto per scoprire come puoi realizzare video per il web con il tuo smartphone!

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Topics: Video Marketing



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