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08 ottobre 2021

Come costruire una campagna Lead Generation per aziende B2B

Sonia Carraro

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Le aziende che operano nel B2B sono spesso scettiche quando gli si propone una campagna Lead Generation. Alcune hanno sperimentato senza buoni risultati o sono ancora convinte che per il loro settore la cosa migliore per trovare contatti siano le fiere. 

La Lead Generation per il B2B non è un "metodo segreto" che si traduce in una produzione automatica di lead, è la

costruzione della miglior campagna di lead generation per l'azienda che comprende più canali e la ricerca della combinazione più efficace per raggiungere gli obiettivi. 

Questo articolo ti aiuterà ad avere un quadro completo su come utilizzare ogni canale per la costruzione di una campagna di Lead Generation B2B inclusi social media, blog e email. 

La cosa migliore è che ti mostreremo strategie efficaci e impressionanti esempi del mondo reale per ciascuna di esse.

Social Media Marketing Strategies per Campagne di Lead Generation B2B

I social media sono ora una componente fondamentale del marketing B2B. Tuttavia, a differenza del B2C, in cui i social media sono tra i canali di marketing digitale più efficaci, costruire una social media marketing strategy per il B2B è più complicato.

Qual è il tasso di conversione dei social media?

Sebbene non esista una risposta univoca per i tassi di conversione dei social media B2B, ci sono alcun i benchmark che puoi utilizzare per valutare l'efficacia delle tue campagne. Uno studio di Marketo ha fissato il tasso di conversione sui social media all'1,95%, rispetto all'inbound al 3,82%, dopo aver studiato più di 4.000 dati di account utente.

La quantità rispetto alla qualità sembra essere la norma quando si tratta di Lead Generation B2B sui social media.

I canali su cui dovresti concentrare la tua strategia Social Media sono: 

  • LinkedIn 
  • Facebook

Facciamo un focus su entrambi i social. 

LinkedIn Ads

Non è una novità che LinkedIn sia il social di riferimento per il mondo B2B e questo gli fa guadagnare tassi di conversione molto interessanti. 

content marketing social media platform usage

Source: 2016 Content Marketing Institute

Tuttavia, investire le tue energie in un canale con alti tassi di coinvolgimento non garantisce automaticamente il successo. Per i contenuti che condividi su LinkedIn devi prevedere:

  • Targetizzazione dell'audience sul tuo Buyer Persona
  • Argomenti attuali e degni di nota
  • Diverse varianti di CTA, immagini e testi

Facebook Lead Ads

Dovresti anche integrare Facebook Lead Ads nella tua strategia sui social media. Un sondaggio della società di ricerca BCG ha mostrato che il 60% degli acquirenti B2B ha utilizzato il cellulare nei suoi acquisti recenti

I Facebook Lead Ads sono progettati per la generazione di lead all'interno del più grande canale di social media del mondo, sono particolarmente potenti. Facebook Lead Ads aumenta esponenzialmente i tassi di conversione perché consente agli utenti B2B di iscriversi alla tua offerta in soli due tap, senza uscire dal social network. È sia mirato al tuo pubblico che altamente personalizzabile.

facebook lead ads b2b

>> Puoi saperne di più sulle Facebook Lead ads in questo articolo: Facebook Lead Ads: come funziona. 

Tuttavia Facebook non è progettato per sostituire le tue Landing Page. Facebook Lead Ads ti aiuta a catturare lead all'interno di Facebook, le tue pagine di destinazione sono ancora necessarie per acquisire lead dalla ricerca organica e PPC.

Esempio di strategie Social Media Marketing per Campagne Lead Generation B2B

Vediamo un esempio di una Campagna Lead generation per aziende B2B. 

social media marketing lead generation

Digital Marketer non vende, regala qualcosa di prezioso gratuitamente. Questo è un messaggio davvero convincente. La loro immagine amplifica il messaggio e il CTA è chiaro ma sottile. Invece di vendere qualsiasi cosa, Digital Marketer aggancia semplicemente i lead attraverso la legge della reciprocità, il che fa sentire agli utenti che dovrebbero restituire il favore durante un impegno successivo.

A cosa serve un blog in una Campagna Lead generation per aziende B2B

Il blog è al centro del Content Marketing.

Ti ricordi cos'è il Content Marketing? No no, non è la semplice creazione di contenuti.

Il Content Marketing è una strategia che si concentra sulla creazione di contenuti interessanti o preziosi per il tuo pubblico definito con l'obiettivo di attrarre e sostenere il coinvolgimento online per i lead lungo la strada. 

Quali sono i vantaggi del creare un blog per un'azienda B2B?

  1. Portare traffico al sito web. Con la giusta pianificazione SEO e il calendario editoriale, il tuo blog ti permette di apparire tra i primi risultati di ricerca quando i tuoi potenziali clienti cercano online keyword relative al tuo settore. Ogni post del blog che scrivi è una pagina indicizzata aggiuntiva per ottenere i tuoi contenuti su Google.
  2. Converti il traffico in lead. Una CTA ben posizionata in un post blog avvincente e interessante può indirizzare i potenziali clienti alla tua pagina di conversione.
  3. Dare nuove idee ai tuoi clienti. Un blog può anche deliziare i clienti esistenti con nuovi contenuti e idee per costruire nuovi progetti insieme.

Quanto è efficiente un blog per il B2B?

  • Il content marketing genera 3 volte più lead rispetto al marketing tradizionale (Fonte: DemandMetric).
  • Le aziende che utilizzano il content marketing sperimentano tassi di conversione 6 volte superiori rispetto a chi non le utilizza. (Fonte: Aberdeen).
  • I contenuti personalizzati influenzano il 61% dei consumatori (Fonte: Dragon Search Marketing).

Il blog stabilisce anche un'autorità di nicchia e colloca i potenziali clienti nella tua sfera di influenza. Non abbiamo bisogno di andare lontano: basta cercare "landing page cos'è" o i suoi derivati ​​e troverai un articolo del nostro blog coerente con la ricerca. 

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Quanto è efficace il blog nel lungo periodo? Ecco i nostri dati: più del 40% delle nostre lead proviene da traffico organico (articoli di blog scritti anche anni fa!) e questa fonte ha il più alto tasso di conversione da lead a customer. 

Esempio di strategie blog per Campagne Lead Generation B2B

Hubspot è sempre in prima posizione quando si tratta di Inbound Marketing. Per guadagnarsi questo successo il team di marketing di HubSpot lavora duramente per gestire il proprio blog come un sito multimediale con un calendario editoriale completo e un team di copywriters ed editori in prima linea.

Il blog di HubSpot pubblica tips, idee, ispirazione, approfondimenti, rapporti, ebook, white paper, video, ecc. Tutti relativi all'inbound nei suoi segmenti di nicchia nel marketing, nelle vendite e nei servizi. Il blog supera persino i media aziendali consolidati come Forbes e CNN Money nelle SERP per keyword relative all' inbound marketing.

hubspot blog

 

Email Marketing per Campagna Lead generation B2B

In un mondo di post, Mi piace e condivisioni, l'e-mail non sembra più alla moda, ma è rilevante oggi come lo era anni fa. In effetti, l'e-mail è spesso il ponte tra l'automazione del marketing e il CRM, le due soluzioni più utilizzate oggi dai marketer. L'email opt-in è ancora uno strumento importante della lead generation e l'email marketing è il fulcro del lead nurturing.

L' email marketing è al vertice dei canali digitali che generano lead e ricavi per i marketer B2B.

 

(Fonte: DemandWave - State of B2B Digital Marketing Report)

 

In breve, l'email marketing è ancora uno dei tuoi migliori strumenti per coinvolgere segnali di intenti, distribuire contenuti e fornire proposte.

Quali sono i tassi di conversione dell'email marketing?

Quando parliamo di email marketing dobbiamo esaminare due variabili: 

  • Tasso di apertura
  • Percentuale di clic (CTR)

Quali sono dei buoni dati? Uno studio di Litmus pone la media del tasso di apertura delle email all'22% e il CTR al 3,5% (dati mondiali). Il rapporto ha ulteriormente suddiviso le cifre per località, con il Nord America al 21,01% (tasso di apertura) e al 3,50% (CTR). Per settore, il marketing su Internet ha un tasso di apertura del 18,05% e un CTR del 3,16%.

Quali fattori influenzano i tassi di conversione dell'email marketing?

Ecco i fattori chiave che influenzano i tassi di conversione dell'email marketing:

  • Offerta di valore: devi disporre di un lead magnet per attirare iscrizioni via e-mail, che si tratti di contenuti di valore, omaggi, offerte, ebook, checklist, spreadsheet o qualsiasi cosa sia interessante per il tuo pubblico;
  • Landing page: ottimizzala con un'offerta chiara del tuo lead magnet, inserisci una CTA convincente, autorizzazione e immagini accattivanti;
  • Oggetto dell'email: breve, nitida e avvincente con chiari vantaggi per il destinatario;
  • Segmentazione: dividi il tuo elenco di destinatari in sotto liste per messaggi più mirati (per esempio divisi per buyer persona), che ti permetteranno di aumentare le percentuali di apertura e di clic.
  • Analytics: esegui analisi per eseguire una pulizia regolare della tua lista di destinatari e aggiornarli se necessario in base alle azioni che compiono.

Esempio di Email per Campagne Lead Generation B2B

Con l'email marketing puoi raccontare molto bene il messaggio della tua azienda, ed è qui che la tua abilità nello storytelling puoi intrecciare la magia in un argomento leggero come un seminario aziendale, e catturare l'interesse del potenziale cliente. Perry Marshall, l'autore best-seller di Ultimate Guide to Google AdWords, è un maestro della narrazione, in grado di collegare insieme argomenti apparentemente non correlati e che portano alla sua offerta di valore.

Esempio di Email per Campagne Lead Generation B2B

Queste sono solo alcune delle migliori tecniche e Campagne di Lead Generation B2B che puoi applicare fin da subito nella tua azienda. Ti stai chiedendo quanto può costare mettere in pratica una strategia che ti porti a risultati come questi visti nell'articolo? Per saperlo scarica il listino che trovi qui sotto.

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Topics: Lead Generation, Strategie Inbound Marketing



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