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12 agosto 2021

Value Proposition Esempi: come costruire la tua proposta di valore

Roberta Paulon

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Possiamo chiamarla in vari modi: Value proposition, Unique selling proposition, promessa al potenziale cliente, proposta di valore. La proposta di valore è il fulcro del tuo vantaggio competitivo. Esprime chiaramente il motivo per cui una persona vorrebbe acquistare dalla tua azienda invece che da un concorrente. Ciò che ti distingue dai competitor è anche uno dei fattori di conversione più importanti: una proposta di grande valore potrebbe fare la differenza tra perdere una vendita e chiuderla.

Quindi, come si scrive effettivamente una proposta di valore che sia abbastanza forte da aumentare i tassi di conversione e le vendite? Andiamo con ordine.

 

Cos’è la value proposition

Una proposta di valore è la promessa che il cliente può aspettarsi dalla tua azienda o dal tuo prodotto/servizio a partire dall’acquisto. È più di una semplice descrizione di prodotto o servizio: è la soluzione specifica che la tua azienda fornisce a un cliente e che invece un concorrente non può offrire.

ESEMPIO: Nei titoli dei corsi di formazione è molto esplicita la promessa: "Diventa Pizzaiolo"; "Diventa Estetista"; "Impara il tedesco"… eccetera. Nota anche questa sfumatura: i verbi sono tutti imperativi per stimolare l’azione.

La tua proposta di valore è un identificatore univoco per la tua attività. Senza una promessa gli acquirenti non capirebbero perché comprare da te e non da un altro. 

Anche se il tuo valore aggiunto dovrebbe aiutarti a differenziarti dal resto del settore, tieni presente che non è un pay off o una dichiarazione di intenti. Questi tipi di copy sono importanti per il tuo marchio, ma i tuoi potenziali clienti e dipendenti non scelgono un'attività rispetto all'altra basandosi esclusivamente su questi elementi. La proposta di valore dev’essere qualcosa in più di uno slogan.

 

Come trovare il tuo valore

Comincia dai problemi che vuoi risolvere per gli acquirenti e ciò che rende il tuo prodotto o servizio la soluzione perfetta per loro.

 

Trova il tuo valore aggiunto in 5 step

  1. Identifica il problema principale del tuo cliente.
  2. Elenca tutti i vantaggi offerti dal tuo prodotto.
  3. Descrivi cosa rende preziosi questi vantaggi.
  4. Collega il tuo valore al problema del tuo acquirente.
  5. Differenziati come fornitore preferito di questo valore.

 

Passaggio 1: identifica il problema principale del tuo cliente

Impiegati del servizio clienti, specialisti di marketing e commerciali possono aiutarti a capire pienamente cosa i tuoi clienti stanno cercando.

Ad esempio, supponiamo che la tua azienda venda serramenti e che i modelli standard siano a prezzo conveniente. Il tuo cliente ideale è alla ricerca di un modo conveniente per migliorare l’isolamento termico della propria casa. In questo esempio, le offerte della tua azienda potrebbero essere la soluzione di cui hanno bisogno.

 

Passaggio 2: identifica tutti i vantaggi offerti dai tuoi prodotti

Questo passaggio è semplice: elenca ogni prodotto che vendi e descrivine i vantaggi. Il vantaggio dovrebbe essere conciso e focalizzato su una singola esigenza del cliente.

Nel nostro esempio di prima elenca tutti i tipi di finestre e spiega il ​​vantaggio che ciascuno di loro offre e perché un cliente ne avrebbe bisogno.

 

Passaggio 3: descrivi cosa rende preziosi questi vantaggi

All’elenco del punto 2, aggiungi un’altra frase che spieghi perché questo vantaggio è importante per il cliente.

Utilizzando lo stesso esempio visto sopra, il valore sarebbe che i clienti abbiano una finestra conveniente che migliora l’isolamento termico della loro abitazione.

 

Passaggio 4: collega questo valore al problema dell'acquirente

Infine, associa il problema dell'acquirente agli elementi che rendono prezioso il tuo prodotto o servizio. Si allineano? Se non si allineano, ripeti i passaggi precedenti finché non trovi una valida esigenza dell'acquirente e una soluzione praticabile offerta dalla tua azienda per soddisfare tale esigenza.

 

Passaggio 5: differenziati come fornitore preferito di questo valore

Ora rifinisci la tua proposta di valore per renderla unica. Aggiungi il plus: come, ad esempio, un servizio clienti specifico che offre la tua attività che altri non fanno o dare un servizio incluso nel prezzo Questi elementi non sono di per sé la tua proposta di valore aggiunto ma contribuiscono a renderla unica differenziandoti dai concorrenti e mantenendo l'attenzione sulle esigenze dell'acquirente.

 

Value Proposition: i migliori Esempi

 

La proposta di valore di FedEx

Titolo: in italiano sarebbe "Gestisci le tue consegne a domicilio"

Sottotitolo/Paragrafo: "L'invio e la ricezione di pacchi è comodo e sicuro per le persone che desiderano spedire idee e innovazioni in tutto il mondo".

Elemento visivo: 

fed ex

PROFILO DEL CLIENTE PER FEDEX
Obiettivi dei clienti
  • I clienti FedEx vogliono spedire oggetti e merci in tutto il mondo
Gain
  • I clienti vogliono un modo semplice per restituire gli ordini online
  • I clienti cercano un modo sicuro e protetto per ricevere i loro pacchi
Pain
  • Restituire un pacco presso un centro di spedizione FedEx può essere scomodo
  • Gestire le consegne a domicilio può essere una seccatura
MAPPA DEL VALORE PER FEDEX
Punti di forza
  • Punti di ritiro: i clienti possono lasciare i loro pacchi FedEx nei luoghi in cui fanno più acquisti
  • Tracciamento: i clienti potranno stare tranquilli sapendo dove si trova il loro pacco in ogni momento, anche quando non sono a casa
Soluzioni ai problemi del cliente
  • Migliaia di punti di consegna FedEx in tutto il paese
  • Ricevi notifiche quando un pacco è in viaggio e informa l'autista dove lasciare il pacco
Prodotti e servizi
  • Le sedi FedEx Drop Box rendono conveniente la restituzione dei pacchi
  • FedEx Delivery Manager reindirizza o riprogramma le consegne per lavorare nel rispetto delle attività del cliente

 

La proposta di valore di Subaru

Titolo: "Storie di guida vera".

Sottotitolo/Paragrafo: "Chi guida Subaru ha molto da raccontare".

Elemento visivo: 

subaru

 

PROFILO DEL CLIENTE PER SUBARU
Obiettivi del cliente
  • I clienti Subaru vogliono esplorare i luoghi più avventurosi del mondo a bordo di un veicolo affidabile e sicuro.
Gain
  • I clienti vogliono esplorare e amano viaggiare
  • I conducenti sono alla ricerca di elementi tecnologici avanzati nei loro veicoli, compresi quelli che migliorano le prestazioni e la sicurezza
Pain
  • I veicoli più sicuri non sono i più accattivanti dal punto di vista visivo
  • Alcuni SUV non sono attrezzati per ambienti per tutte le stagioni o per tutti i terreni
MAPPA DEL VALORE PER SUBARU
Punti di forza
  • Esterni e interni eleganti con un'ampia altezza da terra che protegge il veicolo dai danni ambientali
  • Tecnologia avanzata per ridurre gli incidenti e rendere più sicuri i viaggi
Soluzioni ai problemi del cliente
  • Robusto rivestimento oscurato per stile e protezione
  • Altezza da terra per una migliore stabilità e prestazioni
  • Tecnologia di guida assistita che aiuta i conducenti in situazioni di emergenza
Prodotti e servizi
  • 2022 Subaru Outback è il prodotto per l'avventura
  • Tecnologia di guida assistita di serie
  • Frenata automatica pre-collisione
  • Cruise Control 

 

Prova quindi ad applicare ai tuoi prodotti o servizi questa "mappa concettuale" utilizzando come modello un Value Proposition Canva proposto da HubSpot:

Value Proposition Canva

 

Metti alla prova queste tattiche, i suggerimenti, la struttura e gli esempi in questo post per creare la tua proposta di valore unica. In questo modo avrai anche un’ottima base di partenza su cui basare tutta la tua comunicazione (Blog o Social Post) e creare contenuti utili e accattivanti per convertire gli utenti in contatti.

Avrai così raggiunto il primo degli obiettivi dell’Inbound Marketing: Attirare le persone. Ma gli step sono tre: oltre ad attirare devi anche convertire e chiudere i contatti in clienti! Esplora il metodo inbound nella più completa guida che troverai online. Clicca qui e ricevila subito al tuo indirizzo e-mail.

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Topics: Content Marketing



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