Come fare Lead Generation per caldaie e riscaldamento residenziale

Nel settore elle caldaie e del riscaldamento residenziale, una delle sfide più comuni che ci viene posta di nostri clienti è quella di fornire contatti qualificati ai team vendita e ai rivenditori. Conosciamo bene questo settore da anni, grazie all’esperienza con aziende multinazionali, nazionali e locali.Che si tratti di vendere caldaie a condensazione, servizi di sostituzione o semplicemente ottenere richieste di preventivo, una strategia di lead generation mirata rappresenta oggi uno dei modi più efficaci per convertire l’interesse del pubblico in opportunità concrete di vendita.

Vediamo nel dettaglio come impostare una strategia efficace di lead generation per il settore del riscaldamento domestico.

Vendere più caldaie o sistemi di riscaldamento è l’obiettivo primario dei nostri clienti: per aiutarli, il nostro compito è generare un flusso continuo di contatti qualificati.

Il nostro focus: generare contatti per caldaie e sistemi di riscaldamento residenziale

Ci siamo specializzati nella generazione di lead per il settore e perfezionato un metodo che consente di acquisire nuovi clienti sfruttando gli strumenti digitali. Dopo tanti funnel messi in campo, abbiamo ottimizzato le strategie: il nostro punto di forza è intervenire dove il volume di contatti generato è basso o la qualità dei lead non soddisfa le aspettative della forza vendita che chiede contatti migliori, più “caldi”.

Le nostre strategie, affinate nel tempo, ci permettono di intercettare utenti davvero interessati al mondo del riscaldamento e del raffrescamento per uso domestico. E anche quando i contatti sono “freddi”, sappiamo come “scaldarli” e qualificarli per renderli realmente utili alla rete commerciale.

Tra le tante soluzioni che nel tempo abbiamo testato e misurato, quella che ti spieghiamo di seguito è la più performante per il settore delle caldaie e dei sistemi per la climatizzazione residenziale, invernale ed estiva.

Flussi Paralleli di Lead Generation

Flussi paralleli di lead generation per portare contatti caldi ai commerciali, che li gestiscono in un processo di vendita e li portano direttamente all’acquisto.

La struttura di base si può riassumere con lo schema di seguito:

FLUSSO 1: Generare contatti con Landing Page ad alta conversione

Il primo flusso si concentra sulla generazione di contatti grazie ad una Landing Page ad alta conversione, strutturata in maniera particolare che, grazie ad un processo simile al gaming, ci permette di raccogliere una grande quantità di contatti a basso costo e molto profilati, il tutto supportato dall’attivazione di campagne sponsorizzate, ADV social e Google ADS.

Come portiamo traffico alla landing page

1. Call to Action mirate inserite nel sito web, per indirizzare gli utenti verso la pagina ad alta conversione e ridurre la dispersione del traffico.
2. Exit Pop Up: quando l’utente tenta di abbandonare il sito, appare un pop-up con un’offerta irresistibile, utile a recuperare il contatto prima che sia perso.
3. Campagne Facebook Ads mirate per intercettare nuovi contatti nella zona geografica d’interesse.
4. Campagne Google Ads, basate su keyword legate alla ricerca di caldaie e riscaldamento residenziale.

Gestione dei contatti generati

Una volta acquisiti, i lead vengono immediatamente gestiti dai commerciali. Utilizziamo HubSpot per automatizzare l’intero flusso, dalla comunicazione al tracciamento delle attività.

Ogni commerciale riceve una notifica in tempo reale via email, con tutti i dettagli del contatto e un link diretto alla scheda nel CRM. 

E se un lead non è subito pronto all’acquisto? Abbiamo predisposto email pronte all’uso, da inviare con un clic per agevolare la chiusura della trattativa.

Lo facciamo con Hubspot

Per fare tutto questo sfruttiamo il software di marketing automation HubSpot sia per la creazione dei flussi per le comunicazioni ai contatti, sia per i flussi interni di gestione. 

Con questo software mandiamo in real time al commerciale di competenza un alert tramite email, con tutte le informazioni sul contatto. 

Se ci sono più commerciali, attiviamo un Round Robin che equidistribuisce in maniera randomica tutti i contatti tra i vari venditori. In alternativa, per assegnare i contatti ai commerciali abbiamo anche creato un software che si integra ad HubSpot per l’assegnazione secondo uno o più criteri.

Nella mail che riceve, il commerciale ha tutte le info per poter chiamare il possibile cliente, e ha un particolare link che lo porta direttamente sulla scheda di contatto nel CRM.

Hai dei commerciali che faticano a usare il CRM? Ecco, questa attività l’abbiamo pensata appositamente per loro. Gestire il contatto non poteva essere più semplice di un click.

Il commerciale chiama il contatto e può segnare tutto sul CRM di HubSpot: log della chiamata, eventuali note, appuntamenti (che mandano in automatico la notifica al contatto e al commerciale il giorno prima per non dimenticare nulla), email inviate, … e se tutto va a buon fine e il contatto generato si rivela un buon contatto, abbiamo fatto Bingo!

Ma non è sempre così: e quindi (lo puoi vedere nella parte in basso a sinistra nello schema) creiamo delle email specifiche per i commerciali, già pronte per essere inviate dal commerciale con il minimo sforzo per chiudere il contatto in vendita.

Ricapitolando: sì alla generazione di contatti, ma anche alla completa gestione commerciale per assicurarsi che tutto fili liscio e che il processo si chiuda nel modo migliore possibile e nella maniera più efficiente per chi lavora.

FLUSSO 2: generare lead con i contenuti

Una strategia di lead generation efficace parte sempre dalla conoscenza approfondita del proprio pubblico. Nel settore del riscaldamento residenziale, i potenziali clienti possono essere molto diversi tra loro: privati cittadini che vogliono sostituire una caldaia vecchia, nuovi proprietari che stanno ristrutturando casa, amministratori di condominio che cercano soluzioni centralizzate, o altro ancora.

Ciascuno di questi segmenti ha esigenze e priorità differenti. Ad esempio, il cliente privato è spesso motivato dal risparmio energetico, dalla sicurezza e dalla possibilità di accedere a bonus fiscali, ma può essere frenato dalla complessità burocratica o dalla paura di affrontare spese impreviste. Altri, invece, cercano affidabilità, tempi di consegna rapidi e supporto tecnico.

Capire quali domande si pongono, quali dubbi hanno e quali informazioni cercano è fondamentale per creare messaggi su misura, guide per ogni bisogno e ogni soluzione in grado di attrarre la loro attenzione. Solo così è possibile trasformare un semplice “interessato” in un contatto realmente qualificato, pronto per essere accompagnato verso la conversione.

Anche qui, il nostro approccio è diverso da quello che abbiamo visto fare ai competitor (😉):

1. Nella landing page della guida non chiediamo solo nome, cognome e e-mail, ma creiamo un form ad alta profilazione, progressivamente, per avere più informazioni possibili sui contatti prima di girarli ai commerciali
   
   
2. Riusciamo ad ottenere anche qui informazioni precise per capire quanto è importante il contatto per il commerciale e quanto è "urgente" da chiamare. In modo da dare una priorità a qualcuno, per non perdere nemmeno una vendita.

Anche in questo caso, strutturiamo un flusso interno di gestione delle lead, e di ricontatto nel caso non vadano a buon fine da subito.

Lead generation per caldaie e sistemi di riscaldamento residenziale: i risultati

L’efficacia delle nostre attività di lead generation per caldaie e impianti di riscaldamento residenziale è confermata dai risultati ottenuti dai clienti:

1. Raddoppio delle lead rispetto alle strategie precedenti, a parità di target e area geografica.
2. Migliore qualità dei contatti ricevuti dai canali digitali.
3. Incremento delle richieste dirette per installazioni.
4. Ottimizzazione del lavoro per installatori, venditori e team di teleselling.
5. Maggiore trasparenza e misurabilità delle azioni marketing, per migliorare le strategie future.
6. Reportistica automatizzata grazie a dashboard live, che forniscono al direttore commerciale una visione completa dell’andamento delle vendite, senza caricare i venditori di attività manuali.

Se stai cercando un modo per trasformare i contatti in vendite concrete nel settore delle caldaie e del riscaldamento residenziale, questa è la strategia su cui puntare. Non solo genera lead, ma li valorizza lungo tutto il percorso di vendita. 

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