Strategie di prezzo e valore percepito: come evitare di cedere subito agli sconti

Il lavoro del Sales è difficile e la tentazione di abbassare il prezzo per chiudere un affare è forte. Ma cedere subito agli sconti può significare svalutare il proprio lavoro e ridurre la percezione di valore agli occhi del cliente.
Per vendere senza scontare, la strategia da applicare è costruire e comunicare il valore in modo chiaro, coerente e differenziante.

In questo articolo scopriamo come aiutare i commerciali a far emergere perché il cliente dovrebbe scegliere voi e non altri, anche a parità di prezzo (o persino a prezzo più alto).

Analisi dei competitor: conoscere il terreno di gioco e definire il buyer persona

Prima di parlare di valore, è essenziale sapere con chi si compete.
Un’analisi dei competitor non serve solo a confrontare i prezzi, ma a capire cosa realmente offrono:

• Quali sono i loro punti di forza percepiti?
• Dove lasciano spazi scoperti (servizi, tempi di risposta, personalizzazione)?
• Come comunicano il loro valore online e offline?

Queste informazioni permettono di posizionare la propria offerta in modo mirato, evitando di entrare in una guerra di prezzi e concentrandosi invece su ciò che rende l’azienda unica.

Per quanto riguarda il buyer persona, cerca di definirlo in modo preciso e identifica anche le NON personas, cioè le persone che non ti interessa attirare come possibili clienti.

Definire e comunicare la propria proposta di valore unica (USP)

La Unique Selling Proposition (USP) è ciò che rende il tuo prodotto o servizio non sostituibile.
Non si tratta solo di una caratteristica tecnica, ma del beneficio distintivo che il cliente ottiene scegliendo te.

Esempio:
Invece di dire “Offriamo assistenza clienti 24/7”, prova con “Siamo l’unica azienda del settore con un team dedicato per ogni cliente, disponibile 24/7”.
La differenza è sottile ma potente: la seconda frase comunica vantaggio percepito, non solo caratteristica.

Case Studies: far parlare i risultati

Nello storytelling si dice "i dati convincono, ma le storie fidelizzano".
Integrare nel processo di vendita case study, testimonianze e dati concreti aiuta a trasformare il valore in qualcosa di tangibile.

Racconta storie reali di clienti che, scegliendo la tua azienda, hanno ottenuto un vantaggio misurabile: più efficienza, più vendite, meno problemi.

Questo tipo di narrazione fa sì che il cliente non pensi più “Quanto costa?” ma “Cosa ottengo davvero scegliendo il loro prodotto o servizio?”.

Prezzo vs valore: sposta la conversazione

Il prezzo è ciò che si paga, il valore è ciò che si riceve.
Molti commerciali perdono opportunità perché lasciano che la conversazione si concentri solo sul prezzo.
Invece, bisogna guidarla verso il valore percepito: esperienza, risultati, servizio, supporto post-vendita. Un cliente disposto a investire cerca fiducia, non solo risparmio.

Il “packaging” dell’offerta: più di un prezzo

Spesso non serve abbassare il prezzo, ma strutturare meglio l’offerta.
Puoi valorizzarla aggiungendo elementi che aumentano la percezione di sicurezza e cura. Ecco alcuni esempi che possono essere applicati in base al prodotto/servizio offerto:

• Garanzie estese
• Servizi post-vendita personalizzati
• Formazione inclusa
• Tempi di consegna o risposta prioritari
• Accesso a risorse esclusive

Un’offerta comprensiva di questi elementi comunica valore senza cambiare il prezzo.

Comunicare il valore con chiarezza

Anche la miglior proposta può perdere forza se non viene comunicata nel modo giusto.
Evita tecnicismi o descrizioni troppo generiche: il cliente deve capire in pochi secondi perché scegliere te.

• Usa messaggi semplici e orientati al beneficio.
• Mostra prove sociali (recensioni, numeri, brand noti che ti hanno scelto).
• Rendi coerente il tono di voce su tutti i canali (presentazioni, sito, offerte commerciali, social).

Esempio pratico: il rebranding di un’azienda B2B

Un’azienda B2B che vende prodotti di prezzo 15-30.000 € è venuta da noi per un problema proprio di questo tipo. I possibili clienti confrontavano i loro prodotti con quelli di aziende, che non erano altrettanto validi, oppure erano prodotti usati. Il motivo del confronto? Il fatto che il prodotto di altri era più basso sul mercato. Quindi, senza un buono studio sul valore percepito dell'azienda e del prodotto, la maggior parte dei lead generati non diventavano clienti, ma erano buchi nell'acqua. 

Arrivata da noi, ci ha spiegato subito che voleva iniziare ad attirare contatti senza problemi di budget, per massimizzare le vendite. Per invertire la rotta, il team Archimedia ha lavorato su una strategia integrata che mettesse al centro il valore percepito invece del prezzo.

Dopo un processo di rebranding strategico, ha:

• Ridefinito la propria USP (“siamo l’eccellenza del settore” e ha messo in risalto il produttore altamente qualificato)

• Creato case study foto e video con i clienti a target e alto spendenti, anche con nomi conosciuti su tutto il territorio nazionale

• Creato un’offerta dedicata, introducendo anche la possibilità di finanziamenti per le aziende che non avevano subito liquidità

Il rebranding consente di comunicare il valore con chiarezza: è stato rivisto tutto il materiale commerciale, dalle brochure al sito, con un linguaggio coerente con il target da attirare.

Cedere agli sconti può sembrare la via più facile per chiudere una vendita, ma nel lungo periodo erode margini e autorevolezza.
Un commerciale efficace sa che il vero vantaggio competitivo nasce dal valore percepito, non dal prezzo più basso.

Lavora su ciò che ti distingue, raccontalo con forza e costruisci un’offerta che comunichi fiducia.
Il prezzo sarà solo una parte della conversazione — non il suo punto di partenza.

Supporto strategico per vendere sul valore, non sul prezzo: cosa può fare HubSpot per i commerciali

Per mettere davvero in pratica una vendita basata sul valore, servono dati, visibilità sul processo e strumenti che aiutino i commerciali a concentrarsi su ciò che conta: costruire relazioni e comunicare in modo mirato. HubSpot, con il suo CRM e la Sales Hub, offre esattamente questo supporto. 

Grazie alla centralizzazione dei dati di prospect e clienti, ogni commerciale può avere una visione chiara del percorso d’acquisto e personalizzare la comunicazione in base ai reali interessi e comportamenti del contatto. Le pipeline di vendita automatizzate aiutano a gestire con efficienza ogni opportunità, mentre le sequenze e i template email personalizzati consentono di mantenere una comunicazione coerente con il valore dell’offerta, evitando approcci frettolosi o basati solo sul prezzo.

Inoltre, gli strumenti di reporting e insight permettono di monitorare non solo i risultati, ma anche la qualità delle interazioni commerciali — misurando quanto il messaggio di valore stia effettivamente passando al mercato. HubSpot diventa così un alleato strategico per i team di vendita che vogliono smettere di competere sul prezzo e iniziare a vincere sulla fiducia, sulla relazione e sulla percezione di valore.