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06 marzo 2020

Telemarketing cos’è, e soprattutto... funziona ancora?

Cecilia Secco

Telemarketing cos’è, e soprattutto... funziona ancora?

Il telemarketing è l'insieme delle attività di marketing che vengono effettuate tramite lo strumento telefonico. Il telemarketing non comprende soltanto la chiamata a freddo del call center, anche se è usato come sinonimo. Ma soprattutto.. la telefonata commerciale funziona ancora oggi? Ha senso tentare la vendita telefonica in una società sempre più brava a evitare le telefonate dai call center?

Le risposte a queste domande ti sorprenderanno sicuramente.

Il telemarketing è morto?

Confessa, quanti numeri della tua rubrica hai inserito nella cosiddetta “lista nera”? Forse 10…20…o di più? E questo, perché? Perché non ne vuoi più sapere di continui “rompiscatole” che ti chiamano a tutte le ore per proporti i loro beni o servizi ai quali non sei interessato. Oppure, per far sì che continui ad ascoltare la loro super promozione, i telemarketer devono inventarsi qualcosa di geniale ed essere così bravi da farti credere che stai perdendo l’occasione del secolo e che non avrai più gli stessi vantaggi se chiuderai la telefonata con un: “No grazie” o con un: “Ci devo pensare”.

Eppure…

Nonostante le peggiori premesse, l’attività di telemarketing continua ad esistere.

Se da un lato parlare ancora di telemarketing al giorno d’oggi è davvero un’impresa epica, noi sottolineiamo che tutto dipende dall’obiettivo della chiamata. In altre parole, se ti stai chiedendo come vendere per telefono, la risposta è che serve una strategia: devi sapere fin dall’inizio quale sarà il punto di arrivo della conversazione.

 

Oggi, ha ancora senso utilizzare il telemarketing come metodo per trovare nuovi potenziali clienti?

Nel B2b continua ad essere necessario.

Nel B2b, un efficace script di telemarketing è ancora l’aggancio migliore per approcciare un potenziale cliente. Il problema, quindi, è avere il giusto script che sia abbastanza persuasivo da convincere l’interlocutore ad ascoltarti o fissare un appuntamento. Nell’ambito B2b quasi sempre succede che chi è in segreteria raccolga la tua telefonata e ti chieda d’inviare una e-mail riepilogativa dove esponi il tuo progetto e la tua offerta in modo poi da passare il tutto ai responsabili.

Script Telemarketing: 7 consigli Top

Quando è il momento di creare lo script telefonico, in primis ricordati che il tuo cliente acquista TE, ovvero la tua personalità, il tuo modo di porti, la tua empatia e la tua attenzione nell’ascoltare il suo problema, e poi… i tuoi prodotti o servizi; deve acquisire la tua fiducia.

Il modello “Fiducia”, presente in vari manuali di settore tra cui “Il venditore etico: conquistare la fiducia del cliente con i fatti”, prevede 7 step:

  1. Focalizzare lo script della telefonata ad esempio puntando subito sullo scopo della chiamata
  2. Iniziare con il piede giusto, instaurando una relazione professionale
  3. Dichiarare l’obiettivo della telefonata e presentarsi
  4. Utilizzare le obiezioni come un’opportunità per fissare un appuntamento
  5. Convincere coinvolgendo il tuo prospect esponendo i vantaggi maggiori
  6. Indurre spontaneamente a dirti di sì creando delle domande la cui risposta sia sempre affermativa
  7. Archiviare la telefonata e definire il passo successivo definendo la prossima mossa

E nel B2c? Ha ancora senso utilizzare il marketing telefonico?

La risposta ti sorprenderà: Sì.

Ha senso, a condizione però che venga inserito all’interno di una strategia di più ampio respiro come l’Inbound Marketing, in quanto puoi gestire il contatto dopo averlo profilato ed essendo a conoscenza di tutte le informazioni che ti sono necessarie per offrirgli consigli/prodotti/servizi utili e mirati in base alle sue esigenze.

In altre parole:

Stop alle chiamate a freddo, via libera alle telefonate se il contatto è profilato!

Cosa cambia, concretamente, mettendo il "filtro" Inbound alle telefonate commerciali?

Con l’Inbound, e ancora meglio con l’Inbound fatto con il software Hubspot, puoi creare liste ad hoc per segmentare i tuoi contatti così da inviare articoli del blog, informazioni di prodotto o offerte in base all’interesse mostrato nell’ultimo periodo ai contenuti del sito/blog. 

ESEMPIO: 

Vendi corsi di telemarketing e un tuo contatto scarica una guida su “Come scegliere il giusto corso di telemarketing”: ora potrai inviargli in modo automatico articoli o altri contenuti riguardante l’argomento. La settimana dopo, se non è ancora diventato tuo cliente, puoi inviargli un articolo/contenuto sulle opportunità delle strategie di marketing telefonico e, se il contatto come previsto avrà letto tutto quanto, solo allora potrai inviargli un’offerta. A quel punto se il contatto acquisterà il tuo corso, in automatico verrà etichettato come “customer” e non riceverà più offerte commerciali ma comunque continuerà a ricevere materiale informativo su aggiornamenti e su come migliorare sempre di più i tassi di chiusura delle vendite grazie a tecniche nuove.

Approfondisci qui la questione dell’importanza della profilazione dei contatti: leggi l’articolo e anche dove parliamo del fatto che il CRM di Hubspot è come una cassaforte intelligente per catalogare tutte le informazioni riguardanti un determinato contatto e in un solo clic puoi:

  • Visualizzare l'anagrafica
  • Capire le azioni che ha eseguito sul tuo sito
  • Sapere a quali prodotti o servizi è interessato o di cosa potrebbe aver bisogno

Telemarketing per "chiudere" i contatti che arrivano dal sito

Concludendo, in una strategia mirata e pianificata, il telemarketing si inserisce nella fase finale di "chiusura" del contatto.

Partendo dal presupposto che attraverso l’Inbound è il prospect che ti ha trovato ed è sempre il prospect che ha visitato e scaricato i tuoi contenuti, la probabilità di successo della telefonata commerciale è molto molto molto maggiore!

In questo scenario infatti la telefonata diventa “calda” (warm call), e non più “fredda”, diventando 3 volte più produttiva! Dopo aver coltivato il concreto interesse del cliente offrendogli le soluzioni più vantaggiose per le sue esigenze, ad esempio dandogli la possibilità di scaricare contenuti come guide, video, articoli del blog, il prospect sarà maggiormente intenzionato a fissare un appuntamento in cui il commerciale avrà la possibilità di chiudere la vendita.

In definitiva, Inbound Marketing e Telemarketing uniti assieme funzionano bene, ma funzionano ancora meglio con Hubspot, soprattutto se i contatti vengono gestiti da più operatori (commerciale, marketing, assistenza) a seconda della richiesta o in base ai turni di lavoro. Inoltre, con Hubspot, hai la possibilità di vedere tutta la storia del contatto, sapere come è stato gestito dai tuoi colleghi e quali sono state le richieste e risposte precedenti in modo da lavorare in modo più efficiente.

Scopri come Hubspot può cambiare la vita al tuo reparto vendite!

Scarica la guida gratuita:

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