<img height="1" width="1" src="https://www.facebook.com/tr?id=455653424641191&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">
bg_blog

15 settembre 2021

Strategia di vendita: best practice ed esempi

Manuel Tuozzi

sales-closing-guide

Una solida strategia di vendita crea le basi per un'organizzazione di vendita coesa e di successo. Le strategie e le iniziative di vendita allineano i venditori su obiettivi condivisi e consentono loro di svolgere al meglio il proprio lavoro, mantenendoli felici e portandoli al successo.

In questa guida, analizzeremo alcune strategie di vendita che possono aiutarti a generare più lead e concludere più affari. Ma prima, definiamo cos'è una strategia di vendita.

  1. Che cos'è una strategia di vendita?
  2. Strategie di vendita: da dove partire
  3. Costruire una di strategia di vendita
  4. Esempi efficaci di strategie di vendita

Che cos'è una strategia di vendita

Una strategia di vendita è un insieme di decisioni e azioni che un team di vendita adotta per raggiungere i risultati aziendali. Si tratta di una guida per i rappresentanti di vendita da seguire con obiettivi chiari riguardanti i processi di vendita, il posizionamento del prodotto e l'analisi della concorrenza.

sales process hubspot

Sales Process - Fonte: Hubspot

 

La maggior parte delle strategie prevede un piano dettagliato delle migliori pratiche e dei processi stabiliti dal management.

Il componente più importante nella scelta e nell'implementazione della strategia di vendita è il cliente. Per questo motivo, una strategia di vendita non dovrebbe essere univoca. Ogni cliente è diverso; pertanto, organizzazioni diverse dovrebbero elaborare e attuare strategie diverse.

Vediamo allora le strategie di vendita più diffuse.

Strategie di Vendita: da dove partire

  1. Aumenta le vendite online attraverso i social media.
  2. Offri una dimostrazione del prodotto.
  3. Fornisci un risultato finale personalizzato e chiaro.
  4. Sii disposto ad adattare la tua offerta.
  5. Coltiva gli account esistenti per future opportunità di vendita.

1. Aumenta le vendite online attraverso i social media

I social media sono uno dei modi più utilizzati dalle persone per trovare e scoprire nuove informazioni. Ecco perché nove aziende retail su dieci sono attive su almeno due piattaforme social (fonte: statista.com). Con i dati dalla tua parte, è possibile aumentare le vendite online attraverso i social media con un pensiero creativo e una pianificazione strategica.

Tieni presente che il tuo tono e la tua voce potrebbero dover adattarsi alla piattaforma in modo da poterti connettere con il tuo pubblico. Devi fare in modo che i tuoi contenuti si integrino naturalmente con la piattaforma e non sembrino fuori luogo.

Vuoi introdurre i social nel tuo schema di vendita? Scarica la guida gratuita: Social Selling: come i social aiutano nella vendita

guida-social-selling

 

2. Offri una dimostrazione del prodotto

Il lancio può essere il momento decisivo in una strategia di vendita. Il tono di vendita deve essere una presentazione potente e avvincente, ma non deve essere troppo forte perché potresti spaventare il potenziale cliente. 

Studia gli elementi di una presentazione di vendita di successo e dimostra ai potenziali clienti che risultati e che ventaggi trarranno dall'acquisto. Fai in modo che il tuo team si eserciti anche internamente. O meglio ancora, prova le tue presentazioni con alcuni clienti già fidelizzati e che ti conoscono bene, e raccogli il loro feedback.

3. Fornisci un risultato finale personalizzato e chiaro.

Non tutti i clienti che si rivolgono alla tua attività sono sempre alla ricerca di un prodotto o servizio, moliti di loro stanno cercando un vantaggio o risultato finale per migliorare una loro situazione o risolvere un loro problema. Questi clienti vogliono acquistare uno strumento per migliorare la propria azienda o semplicemente migliorare le proprie strategie con l'aiuto del tuo prodotto o servizio. Nella tua comunicazione devi essere in grado di offrire al tuo cliente l'"happy ending", cioè il risultato finale che avrà dopo aver acquistato il tuo prodotto/servizio costruendo una comunicazione immaginifica. 

4. Sii disposto ad adattare la tua offerta.

Nelle conversazioni di vendita, dovresti aspettarti di incontrare clienti con esigenze uniche. È una cosa molto normale se la tua impresa lavora con aziende con strutture ed esigenze diverse.
Invece di dire "non lo farai" o "non puoi", assicurati che la tua strategia di vendita sia adattabile anche a l loro settore e alle loro esigenze per soddisfare i loro desideri.

5. Coltiva gli account esistenti per future opportunità di vendita.

Una volta chiusa una vendita, non c'è bisogno di una strategia di vendita... giusto? Sbagliato. La gestione dell'account è una parte incredibilmente importante del processo di vendita, poiché incoraggia i clienti fedeli e soddisfatti e sfrutta le opportunità di cross-selling e upselling. Sai quanto può valere un cliente soddisfatto, se i tuoi commerciali sono in grado di creare una buona strategia per sfruttarlo a loro vantaggio?

Dopo che i commerciali hanno riscontrato successo con la strategia di vendita che hanno creato, cerca di creare una buona partnership tra loro e i team di assistenza clienti: se garantisci la continua soddisfazione dei clienti per il tuo prodotto o servizio, loro saranno più inclini a scegliere ancora la tua azienda e persino a sostenerla.

Come costruire una strategia di vendita

  1. Sviluppare obiettivi organizzativi
    Stabilire obiettivi è un gioco da ragazzi per la maggior parte dei team di vendita. Ogni obiettivo dovrebbe essere SMART, ovvero Specific, (Specifico), Measurable, (Misurabile), Achievable (Raggiungibile), Relevant (Rilevante), Time-Based (basato sul Tempo).
     Ad esempio "... nel secondo trimestre dell'anno dovremmo aumentare le vendite del 70% rispetto alle attuali".
    Questo aiuta a ridurre la confusione nel momento di rivedere gli obiettivi, per scoprire cosa ha funzionato e cosa no e se l'obiettivo è veramente stato raggiunto.
  2. Crea un Buyer Persona su misura per ogni offerta di prodotti.
    Ciò significa creare il profilo dettagliato del tuo cliente target comprese le dimensioni della sua azienda, i dati psicografici e il processo di acquisto che preferisce. La tua offerta deve delineare i vantaggi e le caratteristiche del tuo prodotto, con enfasi su quelli che risolvono i punti deboli dei clienti target e sul risultato finale che otterranno con l'acquisto.

Crea qui il profilo del tuo Buyer Persona.

3. Crea un piano per generare domanda.
Definisci un piano dettagliato per fare in modo che i potenziali clienti aumentino la consapevolezza della tua azienda: usa canali social a pagamento, crea e-book, webinar, eventi, ecc.

4. Misura le prestazioni individuali e di squadra.
È ora di tracciare i risultati! Una volta configurata l'infrastruttura, crea una procedura per monitorare le prestazioni a livello di contatto, team e azienda. Puoi evidenziare i dati in KPI trimestrali, dashboard settimanali, revisioni mensili o una combinazione di tutti e tre. Questa sezione deve anche evidenziare le metriche specifiche su cui il team si è concentrato per la realizzazione della strategia.

 

Esempi efficaci di strategie di vendita

Qui trovi spunti presi da team commerciali incredibilmente performanti appartenenti ad aziende leader nel mondo e la strategia utilizzata per  raggiungere il successo.

Hubspot

Fondato nel 2006, HubSpot è cresciuto fino a raggiungere oltre 56.500 clienti in oltre 100 paesi e oltre $ 510 milioni di entrate annuali. Vediamo le strategie che ha adottato per costruire una strategia di vendita degna di nota. 

1. Scelta delle persone giuste secondo criteri di valutazione ripetibili.

HubSpot ha stilato un elenco di caratteristiche che definiscono il commerciale di successo: etica del lavoro, capacità di coaching, intelligenza, passione, preparazione e conoscenza del software HubSpot, adattabilità al cambiamento, successo nelle aziende precedenti, capacità organizzative, competitività.

Da lì, è stato stabilito un processo replicabile per valutare i candidati durante i colloqui sulla base di questi criteri ponderati.

2. Forma il team di vendita mettendoli nei panni dei clienti.

Anche in questo caso, il primo passo è stato definire il processo di vendita che avrebbe avuto maggior successo: delineare la proposta di valore unica (USP), il cliente target, la concorrenza, le obiezioni più comuni, le caratteristiche e i vantaggi del prodotto e così via.

Quindi è stato creato un programma di formazione pratica che non solo testasse il loro processo di vendita prima ancora che iniziassero effettivamente a vendere, ma consentisse anche di sperimentarne i punti deboli. Dopo averli assunti, il monitoraggio dei loro progressi continuava anche durante le varie fasi del processo di vendita. 

Quali metriche puoi utilizzare per misurare il tuo team vendita?
I criteri principali da esaminare includono: lead creati, lead lavorati, demo consegnate e lead vinti. 

Monitorare ogni fase del processo ti permette di valutare il tuo team e, nel caso di difficoltà, scavare a fondo per capire le problematiche.

3. Allineamento vendite e marketing.

I team di vendita e marketing lavorano a stretto contatto in un processo che viene definito" Smarketing"  con l'obiettivo di generare lead a target ogni mese.

In questo processo, il marketing comprende quali qualità deve soddisfare un lead prima di essere consegnato alla forza commerciale e quanti di questi lead qualificati devono essere creati ogni mese per soddisfare le proiezioni di vendita.

Nel frattempo, la forza commerciale capisce quanto tempo dovrebbe aspettare prima di contattare un lead e quanti tentativi dovrebbero fare per contattarlo: tutte queste decisioni sono guidate dai dati e dalla scienza, non dall'istinto.

Ogni azienda può trarre vantaggio dalla creazione di un piano strategico di vendita. Chiedimi una consulenza gratuita per scoprire come mettere ordine al tuo processo di vendita e realizzare una strategia di vendita vincente. 

Trasforma il tuo marketing, mettiti in contatto con noi!

Topics: Sales



Iscriviti al blog!

Resta aggiornato sulle ultime tendenze dell'Inbound Marketing e di Hubspot.