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Blog Inbound Marketing Italia

12/02/19 16.52

Effetto domino: motiva i tuoi commerciali per aumentare le vendite

Autore: Sara Bari

Effetto domino: motiva i tuoi commerciali per aumentare le vendite

I tuoi commerciali non riescono a trasmettere il valore dei tuoi prodotti? Di fronte a un’obiezione del potenziale cliente non sanno mai cosa rispondere e preferiscono prendere la via di fuga più semplice?

Molti imprenditori ci hanno confidato di avere lo stesso problema, ma c’è il modo per risolverlo. Dai ai tuoi venditori un motivo per aumentare le tue vendite. 

La settimana scorsa eravamo da un cliente che produce pavimenti e rivestimenti di prestigio per avviare un progetto di inbound marketing. Durante la riunione ci hanno spiegato le caratteristiche dei loro prodotti, come li promuovono nella rete vendita e il valore che vorrebbero far percepire al cliente finale. In particolare però, ci hanno raccontato questo aneddoto:

“Il mese scorso ero in visita presso lo showroom di uno dei nostri rivenditori e, in attesa di incontrare il titolare, ho assistito a uno scambio di battute tra l’addetto alla vendita e un cliente che chiedeva consiglio per un rivestimento. Prima ancora di sentire le necessità del cliente, il giovane venditore ha escluso subito il nostro prodotto.”

Perché il venditore si è comportato così? Analizzando la situazione, ci sono almeno 3 motivi:

  1. È un prodotto di nicchia - il venditore non lo sente affine o alla sua portata, per questo motivo non lo propone al cliente.

  2. È un prodotto complesso (soprattutto nella fase di posatura) - il venditore non sa gestire eventuali lamentele da parte del cliente in caso di errori o di risultato finale diverso dal progetto perché non sono sotto il suo controllo.

  3. È un prodotto percepito come molto costoso, adatto ad ambienti di un certo prestigio e può incutere soggezione - il venditore non sa spiegare e motivare il prezzo significativo.

Come spesso accade in questi casi, soprattutto quando l’azienda produttrice non ha pieno controllo sui canali di distribuzione, il valore e le specificità del prodotto non riescono ad essere trasmesse al consumatore finale come dovrebbero, perché lungo la filiera qualcosa si perde. Un po' come nel domino, una tessera che cade trascina con sé  tutte le altre.

Se l’azienda in primis non riesce a valorizzare i propri articoli agli occhi dei venditori, questi non trasmetteranno mai ai propri clienti quel valore aggiunto. Anzi, saranno i primi a orientare l’acquirente verso un’alternativa più semplice e meno impegnativa, sia da un punto di vista economico che gestionale.

Per creare un effetto domino positivo e aumentare le vendite è necessario coinvolgere e responsabilizzare tutti i tuoi rivenditori.

3 tattiche per creare un effetto domino che aumenti le tue vendite

#1 Formazione

"Evita di fare ciò che non sai, ma apprendi tutto ciò che occorre"

Pitagora, filosofo greco

Investi nella formazione della tua rete vendita.

  • Organizza e coinvolgi i tuoi commerciali in corsi di aggiornamento sul tuo prodotto e sulle tecniche di vendita e soft skills che potrebbero tornare utili durante una trattativa.

  • Prepara il venditore a rispondere in maniera adeguata ad eventuali critiche del cliente.

  • Se ti è possibile, crea momenti di incontro tra alcuni dei tuoi clienti più fedeli e i tuoi commerciali. Sentire i loro feedback e sapere come il tuo prodotto ha cambiato la loro vita è un’ottima tecnica motivazionale della vendita.

Un venditore improvvisato difficilmente proporrà a un potenziale cliente un prodotto complesso, per paura di sbagliare e perdere una potenziale vendita. Se al contrario ha tutti gli strumenti per gestire la trattativa, sarà lui a condurre il cliente verso la soluzione ottimale.

#2 Supporto & Affiancamento

Spesso gli imprenditori ci dicono che è estremamente difficile ricevere dei feedback dai loro rivenditori e sapere, ad esempio, se un contatto generato online si sia poi recato in negozio e abbia acquistato il loro prodotto. Offrire supporto e affiancamento costante alla propria rete vendita è un’ottima tattica per rassicurare i venditori e controllare in modo mirato i diversi canali di distribuzione.

Per tornare all’esempio di prima, una delle preoccupazioni maggiori del venditore è la posa di rivestimenti e pavimenti. Non disponendo di installatori di fiducia l'azienda stessa non può avere il pieno controllo sulla realizzazione effettiva dell'opera. Se l’azienda produttrice mettesse a disposizione un gruppo di posatori adeguatamente formati, sgraverebbe i rivenditori dal dover giustificare l’incapacità di soggetti esterni.

#3 Bonus

Infine, la tattica più utilizzata di sempre: mettere in palio un premio per i venditori più meritevoli. Qual è però il premio più adatto per incentivare i venditori a fare sempre meglio? Ci sono almeno 3 tipi di ricompensa:

  1. Tangibile, per esempio un premio in denaro o dei buoni sconto.
  2. Emotiva, per esempio una vacanza in una meta entusiasmante ed esclusiva.
  3. Complementare, per esempio la partecipazione ad eventi, meeting e convention di prestigio come riconoscimento del lavoro svolto.

Se da un lato questa è una strategia che funziona, dall’altra non coinvolge mai l’intera forza vendita, ma incentiva soltanto i venditori dalle performance migliori. Per ottenere risultati di vendita migliori quindi, sarebbe più utile implementare queste 3 tattiche insieme.

E tu, stai già motivando la tua rete vendita? Trova il giusto mix e metti in atto il tuo effetto domino per aumentare le vendite.

Vuoi aumentare i tuoi contatti online? Parlaci del tuo progetto e ti sapremo guidare sui passi da compiere per ottenere risultati con l’Inbound Marketing.

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Topics: B2B, Vendita+, Sales